驻点直销模式

nbsp; 言
(第三版)
    我的《卖点——驻点直销实战宝典》一书在2005年5月由
中国文联出版社**次出版，同年11月再版，均销售告罄，我估
计其主要原因是它论述的驻点直销模式是一种全新的东西，而
且很实用。在2006年2月至2007年3月的一年中，先后有《农
资信息时代》、《农资导报》、《中华合作时报》、《国际商报》等报
刊及网站媒体发表了行业内外十几位专家学者评论“驻点直销
模式”和《卖点》的文章。特别是《国际商报》于2007年1月16
日特稿整版推出《中国农资“驻点直销模式”的缔造者》等文章
后，又在2007年3月全国两会召开期间连续6期整版连载我的
《驻点直销助“六国化工”走向辉煌》及专家评论等，中国*大的
青少年网站，即团中央门户网“中青网”，也特别制作了“青春中
国”专题，转载了“驻点直销”的相关内容，在社会上产生强烈反
响。一时通过各种途径欲购此书者众，但全国书店脱销，自己
亦无库存，让一些同志、朋友失望。
    这种情势使我感到有一种责任，应该更全面、更系统地把
驻点直销模式，特别是要把近两年摸索的一些新鲜经验毫无保
留地奉献给社会，再也不用遮遮掩掩，欲言又止了；同时，我们
六国公司的直销点已由2005年11月再版时的260多个发展到
现在的650多个，终端网点数也由那时的16000多个增加到
50000多个，这些新增的合作伙伴也都需要购买关于“驻点直销
模式”的书。为此，我权衡再三，并经与出版社商量，决定第三
次出版发行。这次出版我对原书作了大量的补充和修改，由13
 万字增加到现在的约25万字，对此，这里不一一介绍，只择其要
说明如下：
    把原书上篇《驻点直销实战宝典》分为“理论篇”和“模板
篇”两部分，并新增7万多字的“战术篇”；“理论篇”**章第三
节阐述的八大新概念增加为十二大新概念；“模板篇”在原书基
础上新辑入“处理压库产品”、“预购联销化肥”等五种分模式的
模板。
    原书下篇《三十八年诗存》，共收录诗歌152首(含对联)，现
为186首，故连头带尾计算改为《四十年诗存(1968～2007)》了。
    另外，新增了《附录》篇，主要是把近两年中十几位专家的
评论文章收录进来，分为“专家评模式”和“诗评三则”；还把原
书的代跋一文编入“诗评三则”，另请孙世堂先生作跋；对原书
的《序》，也请郑红艳先生根据变化了的情况做一些修改，用作
本版序言。
    总之，本书不仅在内容上有大篇幅增加，而且在封面设计、
装帧印刷上都是全新的，特别是经过反复斟酌后，把书名直接
改为《驻点直销模式》，因为“驻点直销”本身已成为知名品牌，
所以在正式的书名上，再也不需要使用那些带有商业促销性质
的“卖点”、“宝典”等词汇了，这样，或许更有利于准确地介绍和
评价驻点直销模式。
    我在第二版前言中说过，我是一个国有大型化肥企业的高
管人员，文字功底浅，却不揣冒昧，把关于“驻点直销模式”的一
点文字，三版推出，确实出于想为我们的营销同行、为服务三农
和建设适应现代农业要求的农资流通体系贡献自己的一份力
量!不妥之处，恳请专家、同仁和读者批评指教!
    王锡义
    2007年9月16日
 一心修道半世豪情
——《驻点直销模式》序
    郑红艳
    总觉得写序应该是大家的事，大家的序言应该犹如王冠上
的美钻，可以给书以*美的装点。所以当王锡义先生把这项任
务交给我时，在意外的同时，觉得既感动又惭愧。作为一名初
入农资圈的年轻记者，我的序言给不了他像大家那样的装点，
我能做的也就是尽量能够走进他的内心，理解他的营销理论，
理解他，并让翻开这本书的人也从中受益。
    刚入农资圈，多次听到“王锡义”的名字，却一直没机会见
着他。有人说，你开会的时候，看到一位穿着中山装、戴着眼
镜、面容清瘦的人，一定是王锡义。果然如此，在贵阳的一次会
议上，在西装革履的人群中，我一眼发现了他那标志性的“中山
装”和“眼镜”。  
    “中山装”应该是革命者的象征，“眼镜”应该是知识分子的
象征，的确“观衣识人”，他是一位坚定的革命者，也是一位儒雅
的知识分子。
    王锡义先生一生坎坷，曾在26岁的少壮时期高居安徽省团
委副书记一职；进入而立之年时，因当时的历史原因贬调至荒
僻的大别山区，一千就是十二年，做过很多种工作，几起几伏，
但是有一样东西从未改变：虔诚地信仰马克思主义。也许现在
说这些，人们觉得很“老土”。但是他的确如此，从来无怨无悔!
     也许就是这份执著，他才没有在人生的起伏跌宕中沉沦，
而且再次崛起，开创出中国农资营销史上罕见的连续十四年长
胜不败的辉煌业绩。与此同时，他还在实践中总结出了一套营
销理论——目前在农资界备受关注的“驻点直销模式”。如今，
该模式已相继在《农资导报》、《中华合作时报》、中国化肥信息
网等多家大型媒体上报道，成为业界争相学习的一种崭新的农
资营销模式。而随着在王锡义先生论述“驻点直销模式”理论
的《卖点》一书推出后，该。理论也受到了业外人士的广泛关注，
中南财经大学的一位教授对这种模式赞赏有加，认为这种模式
将“终端制胜、渠道为王”的新营销哲学在实践中推到了高峰。
今年3月《国际商报》、中青网也相继深入报道。
    作者在书中将他的作品分为上中下三篇，上篇的“驻点直
销实战宝典”系统地从理论、模板、战术三个方面对驻点直销模
式进行阐述，中篇的“营销杂谈”，主要是他针对各个时段的不
同市场情况提出的营销建议和策略。从上、中篇中我们可以学
习他的营销方法和智慧；而下篇则重点介绍他的诗作，从中可
以了解他的思想轨迹和为人。
    “驻点直销模式”始创于1999年，当时正是中国农资行业*
低谷的时期：运营多年的农资渠道正面临着改革的阵痛，全国
省以下的农资公司大多债台高筑，亏损严重，而个体经营未形
成气候，加之大量进口化肥的冲击，国内化肥严重滞销，此时六
国公司也陷于困顿之中，应收账款达7000余万元。就是在这种
处境中，王锡义抛开传统的营销方法，形成了这种独具特色的
营销模式，该模式*核心的一个字就是“联”，把厂商“联”起来，
形成*牢固的战略伙伴，发挥双方各自的优势，开创市场新局
面。如今，时过8年，六国公司利用这一“实战宝典”，取得了非
常瞩目的成就。现在把这种模式推广开来，应该说，对中国农
资市场的发展是十分有意义的，它有利于加速中国农资市场乃
 至中国农业的发展进程，同时对其他产品的营销也有一定的借
   
鉴意义。
    至于下篇的诗作，王锡义在编写此书时，一直很犹豫要不
要把自己的诗作汇编到这本关于营销的书中，他多次问我是否
有这样的先例。我相信这样一句话，人是需要一点精神的，同
时人也需要信仰，没有这些，人很难成功。“诗言志”，从他的诗
中，我们可以领略到精神和信仰的力量，应该说，这是“驻点直
销模式”形成的*根本的动因。
    当我翻开王锡义先生的这叠厚厚的诗稿，心中竟有种莫名
的感动，在一切都追求着“快餐化”的今天，竟然还有人以如此
典雅庄重的方式“言”着“志”。而读完诗稿，则被一种情绪深深
地感染了：那就是充盈在他心中的热情。在这热情的耀眼光芒
中，所有生命的美好在我眼前一一展现：认真地对待自己，真诚
地对待朋友，诚信地对待客户，勤谨地对待工作……
    可以说，没有这种精神，没有这份热情，就没有“驻点直销
模式”，就没有相应而生的事业成功。热情犹如一颗美丽的火
种，照亮了他的人生旅程，而热情工作的结晶——“驻点直销模
式”，也助使六国化工公司一步一步地走向光明的未来。所以
该书收编了这些诗篇，也许它并不精美，但它感人!
    我们都需要这样的热情!因为在充满机遇与艰辛的征程
上，我们都需要热情引领我们穿越汹涌的大海，抵达梦中的彼
岸!
    “时光飞逝，热情不绝!”这是他和他的诗稿传达出来的。
    现在，在农资界甚至在其他领域，“驻点直销模式”都已成
为六国公司的一个标志性品牌，而王锡义先生以及他所取得的
成绩不仅得到了铜化集团公司的认可，在业界也享有很高的声
誉。从1997年到2004年，他连续四次被铜化集团评为劳动模
范，连续两次被铜陵市评选为劳动模范，2005年又荣获国务院
 授予的“全国劳动模范”荣誉称号。关于他事迹的报道也是屡
屡见诸报端。2000年12月1日，《铜化集团报》发表了关于王锡
义的专题报道——《风风火火闯九州》；2002年1月13日《中国
化工报·文化周刊》稍加修改后以《锦心绣口跑销售风风火火闯
九州》为题转载此文；2003年6月5日，《铜陵日报》专门开辟“特
色人生”专栏，推出了连续五期的《走近王锡义系列报道》，报道
王锡义的事迹，该文由《铜化集团报》副总编于春咏采写；2004
年7月20日，《安徽工人日报》发表了题为《流金闪光的岁月》的
文章，表达对这位老模范的敬重情怀；2005年1月14日，《铜化
集团报》再次以《驰骋商场显雄才》为题，报道王锡义同志在营
销工作中取得的辉煌业绩。2006年7月，《农资导报》连续6期
推出“卖点——驻点直销模式评析”专题，其中国内知名的经济
学家及业界有识之士对此模式给予了充分地肯定和热情地赞
誉；2007年3月，《国际商报》又以人文的笔触连续6期整版刊载
王锡义先生驻点直销模式的成因、理论及充满激情的诗作，在
引导各行各业借鉴驻点直销模式营销经验的同时，也号召大家
学习王锡义这位“老劳模”坚韧不拔的钻研精神和积极奋进的
革命情怀……
    这样的报道很多，而王锡义也被集团公司誉为“没有悬念
的劳动模范”。如果没有实实在在的成绩又怎能征服如此众多
的人?又怎能获得如此众口一词的好评?也许这样的人生才
是真正精彩的人生!
    写了这么多，也不知道自己是否说清楚了，我只是想向大
家推荐一种很阳光的思想，一个很阳光的人，还有这本很阳光
的书!
     第三章方法与策略
    **节  包干费用要仔细核算、严格审定
    什么叫包干?包干是合作的双方或上下级之间，为完成某种任
务而采取的一种责任制形式。这种责任制形式是用概率法测算在通
常情况下，完成某项任务所需要的费用，*后取其平均值作为费用包
干的指标，经双方洽谈认可后，一方发包，一方承包。
    为何要包干?因为在完成某一特定任务过程中，可变因素较多，
对实施过程进行有效控制难度较大，为了简化工作手续，调动执行者
积极性，所以实行包干方法。
    包干的好处何在?它的好处是对事不对人，用这种方法处理问
题的结果，一般来说双方都能接受，即使有一方受损，一方得利，也都
在可控、可承受的范围内，而且，双方只能接受，不能埋怨，埋怨无用。
    1．驻点直销合作中的费用包干项目
    《联销协议》中主要有两项包干费用，一是下站入库费。测算其
包干标准的办法是，对其组成项目进行细分并测算出吨平均费用后
进行累计即可；二是送到终端网点费。测算其包干标准的办法是，在
预测各终端网点年销量并根据其到专用库距离远近测算出该直销点
吨平均费用。不管是测算哪项包干费用，对其测算结果都要根据实
际情况，*后砍上一刀。
    2．包干费用在测算的基础上要砍上一刀
    我说的砍一刀，是要求销售员在测算结果的基础上从严掌握，找
出能节约的地方，自砍一刀。为什么要砍上一刀呢?对下站人库费
 砍一刀，主要因为其中的短倒费用弹性较大，距离远近、路况好坏、是
否过收费站、是否有回头车、特别是每吨货是都人专用库还是有部分
直送网点等等都明显影响费用的高低；对送到网点费砍一刀，主要因
为你是按各乡镇网点、片村网点到专用库的平均里程、平均费用计算
的，而且不分销量多少，但等到我们按你计算的平均结果定下费用标
准后，而你在实际销售中并不去远的网点，而只在近距离的地方销
售，或远距离网点因拓展难度大而销量小，这样你在近处每销售1
吨，就可套取厂方所付送到网点费，等于变相地增加了基本返利，严
重损害了厂方利益。
    3．包干费用不能一成不变，必须一年一复核
    就老市场来说，因为测算的各项费用标准，经过一年不可能毫无
变化，只是变化大小而已，如：过桥过路费的调整、汽油费是否上涨、
老路与新路的差别、是否正在修路等；另外测算中掌握的宽严度、审
批中的松紧度也因时间的推移、市场的发展应有所调整。
    就新市场来说，由于担心销售员缺乏经验，做不好联销商的工
作，影响市场开拓的进度和质量，所以，审批其包干费用掌握的尺度
本来就宽松一些，如下站入库费中的下站费，一般未予压缩，短倒费
也压缩的不多，只对倒运距离很远的作了一些压缩，因为估计他找便
车、走直道等有降低费用的余地；对其送到网点费也进行了必要的压
缩，因为刚建的新市场，其偏远的乡村网点在一年半载里很难做开，
等以后做开了，该项费用再适当上升。
  4．从测算包干费用看品德看作风
  测算包干费用的过程，是对每个销售员工作态度、工作作风、业
务能力的检验；是对每个销售员人格人品的检验；是对其忠诚心、责
任心的检验。在测算《联销协议》中的两项包干费用时一定要把维护 
企业的利益和保护商家的利益有机结合起来，做到基本公平。为此，
必须注意三点：
    ①要端正态度，澄清错见。那种以为包干就是让一方包赚，另
一方包赔的认识是极其片面的；有的销售员知道我在审批包干费用
时要砍一刀，他就在测算时另外加上一块，报上去糊弄领导，留给领
   导去砍，他另加的这一块有多大，领导不知道，这一刀怎么砍得准?
  到底安的什么心?这不是吃里爬外吗?这种出卖企业利益，欺骗领
  导的做法，不但厂里不能允许，就连有正义感、谋求长期合作的联销
  商也未必赞成，即使赞成，你在他心里的形象肯定大打折扣，甚至把
  你当小人。
    ②要出以公心，不徇私情。在测算包干费用时，决不允许徇私
  人之情，慷公家之慨，拉个人关系，弄虚作假，虚报冒领，甚至串通一
  气，搞地下交易，谋取私利，损害企业利益，否则就是犯罪，应予严惩。
    ③要精细调查、认真测算。测算包干费用决不可道听途说，大
  而化之，毛估带猜，因为决定包干费用高低的条件千差万别，网点到
  专用库距离有远近、网点销量有大小、当地生活水平有高低、新老市
  场有差异等等，这些都必须搞清楚，否则不是商家埋怨，就是企业吃
  亏，影响合作。