促销理论与实务

**章  促销概述
**节  促销的含义和作用
第二节  沟通与促销组合
第三节  市场营销沟通模式
第四节  建立市场营销沟通系统
第五节  整合营销
**篇  人员推销
第二章  人员推销概述
**节  人员推销的含义及特点
第二节  推销要素
第三节  推销人员的职责
第三章  推销过程理论
**节  “爱达斯”（aidas）模式
第二节  “迪伯达斯”模式
第三节  “埃德帕”模式（idepa）
第四节  “费比”模式（fabe）
第五节  “吉姆”模式（gem模式）
第四章  寻找与接近顾客
**节  寻找准顾客
第二节  顾客资格审查
第三节  接近准备
第四节  顾客约见
第五节  接近顾客的方法
第五章  推销谈判
**节  推销谈判概述
第二节  价格谈判
第三节  沟通和说服技巧
第四节  顾客异议的处理
第六章  促成交易
**节  促成交易的条件
第二节  有效识别成交信号
第三节  促成交易的方法
第四节  推销结束的后续工作

第二篇  广告促销
第七章  广告概述
**节  广告的演变
第二节  广告的概念和类型
第三节  广告的功能
第八章  广告媒介
**节  广告媒介概述
第二节  广告媒介的选择
第九章  广告决策
**节  广告创意
第二节  广告策划
第三节  广告策略
第十章  广告预算与效果评估
**节  广告预算
第二节  广告效果与广告效果评估
第三节  广告效果测定的程序与内容

第三篇  公共关系
第十一章  公共关系概述
**节  公共关系的特征和作用
第二节  公共关系工作基本程序
第十二章  公共关系构成要素
**节  公共关系主体
第二节  公众关系客体
第三节  公共关系媒介
第十三章  公共关系的协调
**节  公共关系协调概述
第二节  内部公共关系的协调
第三节  外部公共关系的协调
第十四章  公共关系传播沟通
**节  公共关系传播概述
第二节  公共关系传播媒介的选择
第十五章  公共关系危机管理
**节  公共关系危机概述
第二节  公共关系危机原因分析
第三节  公共关系危机管理

第四篇  销售促进
第十六章  销售促进概述
**节  销售促进的含义及特征
第二节  销售促进的功能与价值
第三节  销售促进的分类
第十七章  销售促进策略
**节  免费类销售促进
第二节  优惠类销售促进
第三节  竞赛类销售促进
第四节  组合类销售促进
第十八章  销售促进策划
**节  销售促进策划基础
第二节  销售促进策划过程
第十九章  促销组合
**节  促销组合概述
第二节  促销组合的整合优化
第三节  促销预算和效率测定
参考书目