现代推销理论与实务

总序(ⅰ) 前言(ⅲ) **章推销概述(1) **节推销的相关概念及作用(2) 第二节推销的基本过程(9) 第三节推销学的产生和发展(12) 第四节现代推销理念的演进(14) 第二章推销理论(18) **节推销三角理论(19) 第二节推销方格理论(25) 第三章推销模式(34) **节爱达模式(36) 第二节迪伯达模式(40) 第三节埃德帕模式(45) 第四节费比模式(47) 第四章推销员的素质、知识、能力及礼仪(54) **节推销员的基本素质(54) 第二节推销员的基本知识(58) 第三节推销员的基本能力(60) 第四节推销员的基本礼仪(63) 第五章推销准备(70) **节推销环境分析(71) 第二节自我准备(77) 第三节产品准备(82) 第六章寻找顾客(89) **节谁是潜在顾客(89) 第二节潜在顾客信息源(92) 第三节寻找顾客的方法(96) 第四节潜在顾客的认定(104) 第七章约见接近顾客(110) **节约见顾客(111) 第二节接近顾客(116) 第三节接近顾客的步骤(126) 第八章推销洽谈(132) **节推销洽谈概述(132) 第二节推销洽谈的程序(139) 第三节推销洽谈的策略(143) 第四节推销洽谈的技巧(146) 第九章顾客异议的处理(154) **节顾客异议的内涵、根源和类型(154) 第二节处理顾客异议的原则(160) 第三节处理顾客异议的方法(163) 第十章推销成交(172) **节捕捉成交的信号(173) 第二节促成交易的方法(175) 第三节促进成交的策略(180) 第四节成交后的反馈(184) 第十一章推销管理(191) **节推销计划(193) 第二节推销控制(198) 第三节推销人员的甄选、培训与激励(202)