商务谈判理论与实务

**章 现代商务谈判概述 1

**节　谈判和商务谈判　1

一、谈判的概念和基本特征　1

二、商务谈判的概念和基本特征　2

第二节　商务谈判的要素和基本原则　3

一、商务谈判的要素　3

二、商务谈判的基本原则　5

第三节　商务谈判的类型　9

一、按谈判主体方的数量分类　9

二、按谈判的规模分类　10

三、按谈判的地点分类　11

四、按谈判双方对谈判的观念分类　12

五、按谈判的具体内容分类　14

六、按谈判展开的方式分类　15

七、按谈判所达成的协议形式分类　16

八、按谈判的沟通方式分类　16

九、按谈判中的交易地位分类　17

十、按谈判各方的身份、谈判的准备和谈判的关切程度分类　18

第四节　商务谈判的阶段划分　19

一、开局阶段　19

二、报价阶段　20

三、磋商阶段　20

四、成交阶段　20

本章小结　21

综合训练　22

第二章　商务谈判的组织与管理　25

**节　商务谈判团队的组织　25

一、谈判团队的组成　25

二、谈判人员的分工　26

三、谈判人员的配合　27

第二节　谈判环境因素的调查与分析　28

一、政治法律环境　29

二、社会文化环境　29

三、商业习惯因素　29

四、财政金融状况　29

五、技术环境　29

六、基础设施与后勤供应状况　30

第三节　对谈判企业的调查与分析　30

一、商务谈判信息的采集　31

二、对谈判对手的调查与分析　33

第四节　谈判方案的制订　34

一、谈判方案的主要内容　35

二、谈判方案的格式　37

三、谈判方案的制订要领　38

第五节　谈判现场的布置与安排　38

一、谈判室及室内用具的布置　38

二、谈判座位的安排　39

第六节　谈判活动的管理　40

一、谈判人员的管理　40

二、谈判信息的管理　41

三、谈判时间的管理　41

四、谈判后的管理　42

本章小结　43

综合训练　43

第三章　商务谈判常用策略与技巧　46

**节　开局阶段的策略　46

一、以逸待劳　47

二、盛情款待　48

三、先声夺人　48

四、以静制动　49

第二节　报价阶段的策略　50

一、吊筑高台　50

二、抛放低球　51

三、吹毛求疵　52

四、巧掩缺陷　53

五、数字陷阱　55

六、巧设参照　56



第三节