销售话中话

**章客户不买你的账，因为你不知道他到底想要什么 通过问话，发现客户隐藏的需求2让客户谈论他自己，这是发掘客户需求的大好良机4开放式提问，让客户参与到谈话中来7封闭式提问摸清底牌9有效地提问——你能否在五个问题内完成一次交易11通过倾听客户的谈话来了解需求13第二章有多少种拒绝的借口，就有多少种潜台词借口1：“价格太贵了”18借口2：“考虑考虑”20借口3：“我很忙”22借口4：“我没钱”24借口5：“我不需要”27借口6：“*近没有这个预算”29借口7：“这件事我决定不了”31借口8：“再征求一下别人的意见”33借口9：“已经和别的厂家谈好了”36第三章客户有戒备才正常，如何消除是关键**时间察觉客户的逆反心理40判别出客户异议的真伪42认同客户的异议，永远不和他争论44千万不要勉强客户46不要打断客户的异议49提供能让客户放心的例证51急于求成只会让成交泡汤53把握好直接否定客户时的度56从孩子入手消除客户的戒心58第四章嫌货才是买货人，没有抱怨就没有商机棘手的客户是*好的老师62友善处理实事求是的抱怨64有时候客户的抱怨不过是一种发泄66客户的刁难其实就是考验68遭遇吹毛求疵型客户70如何应对话多的客户73当客户显得刻薄时怎么办75......