销售管理-(第四版)

**章 销售管理概述 管理视点 **节 销售的性质与作用 第二节 销售管理的基本原理 第三节 销售管理发展的趋势 第四节 从销售员向销售经理的转变 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 销售部经理人选之急 第二章 销售计划管理 管理视点 **节 销售目标管理 第二节 销售预测 第二三节销售配额与预算 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 雷军：小米*坏的时候已经过去2017年目标营收千亿元 第三章 销售组织与团队 管理视点 **节 销售组织的基本原理 第二节 销售组织的类型 第三节 销售组织的改进与团队建设 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 维他奶内地突发人事地震：战略调整前奏？ 第四章 销售人员的招聘与培训 管理视点 **节 合格销售人员的条件 第二节 销售人员的招聘与录用 第三节 销售培训的原则、内容与方法 第四节 销售会议培训 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 马云开除讲如何把梳子卖给和尚的培训师 第五章 销售人员的报酬与激励 管理视点 **节 销售报酬的作用与类型 第二节 销售报酬模式的选择 第三节 销售人员激励管理 第四节 销售文化激励 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 Baxter外科用品公司的报酬问题 第六章 销售过程与模式管理 管理视点 **节 销售过程 第二节 销售模式 第三节 客户的开发 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 马云又造“88会员节”阿里将全面打通会员体系 第七章 销售区域与时间管理 管理视点 **节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 华为2000名研发专家出征海外任正非打气时代呼唤英雄儿女 第八章 销售网络管理管理视点 **节 销售网络概述 第二节 销售网络的设计与开发 第三节 不同种类商品销售网络的构建 第四节 销售网络的管理 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 资生堂对营销渠道控制的成功经验 第九章 客户管理 管理视点 **节 客户管理概述 第二节 客户分析 第三节 客户投诉的处理 第四节 数据库与客户关系管理 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 新老顾客孰重孰轻 第十章 销售竞争管理 管理视点 **节 销售竞争的特点 第二节 销售竞争的策略 第三节 提高销售核心竞争力 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 老干妈核心信息遭泄露 盘点各国如何保护商业机密 第十一章 销售绩效的评价管理视点 **节 销售绩效考评概述 第二节 销售人员绩效考评的 内容与方法 第三节 销售效率雷达图分析法 第四节 销售组织审计与控制 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 一线业务员的忙与闲，如何看？ 第十二章 销售团队的领导 管理视点 **节 领导的本质 第二节 销售经理领导综合模型 第三节 销售群体 第四节 具体条件 本章小结 即测即评 思考题 本章案例 个人问题与工作的影响 参考文献