销售管理的关键控制点(第2版)

推荐序 拿到作者特地为我翻译成英文的书稿，我迫不及待地翻开阅览并在两天内一气呵成地看完。这本书让我感受到的**个与众不同之处就是阅读起来特别轻松，一点都不累。我在很多场合对不少人说过这样一句话，写一本“复杂”的书容易，写一本“简单”的书很难。 “复杂”的书意味着很多内容和素材是采集自“别人”的，这些内容和素材还没有经过作者的充分消化吸收，做不到足够的精炼提取和系统的整合归纳，所以“复杂”的书读起来很累。 我接触过世界各地数不胜数的销售管理者，无一例外，他们都不喜欢“长篇大论”的理论分析和描述，简单实用甚至拿来即用的工具和方法才是他们的偏好和需求。 而一本“简单”的书之所以能让人轻松地阅读，是因为它拥有“独特的灵魂”“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。 所谓“独特的灵魂”是指书中所蕴含的思想和思维一定是独特的、原创的、与众不同的，这体现出作者多年的实践修炼和感悟沉淀。在本书中，“化繁为简”这一思想贯穿始终，作者针对销售管理八大关键控制点所提出的方法和解决方案都力求简单有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想。例如，作者建议销售管理者要在销售人员个人拜访和后援平台组合攻关之间进行灵活切换。又如，作者在销售人员甄选中不建议采用常规的提问式面试，而提出“查”“试”等要诀。作者创造性提出的标签式客户分类管理，把销售人员招聘变成连续不断的过程，销售团队内驱式激励等观点，无一不体现出此书区别于其他著作的销售管理思想和思维。 　　所谓“清晰的脉络”是指书中的内容和方法一定不是杂乱无章的拼凑，而是高度结构化、体系化和流程化的归纳。全书内容被高度结构化成四幅方向盘和八大控制点，每个控制点的内容也同样力求模型化、数字化和条理化。例如，复杂的销售执行力问题被作者归纳成销售执行力铁三角——标准化流程、预警式铁律和机动化督查，销售人员分阶培养过程被作者浓缩成启蒙化、标准化、共性化和个性化四阶梯。又如，销售市场分析预测被定义为“天时”“地利”与“人和”三个层面，复杂的销售人员激励则被作者归纳成内驱式激励的七个杠杆。作者如此努力地抽丝剥茧，目的是让读者不必再花时间和精力去“举三反一”地学习，而是能做到“举一反三”地领悟。 　　所谓“强健的肌肉”是指书中的案例分析和工具分享一定是充分扎实并可以拿来即用的。本书中几乎所有的案例都是作者回忆与整理的真实情境，这些案例没有大而复杂的背景，简单、直接、生动、启发性强。而工具化应用也是本书的一大特色，成功销售三元方程式、客户渗透三大路径、“八字销售策略”、“销售技能”四大内核、销售人员时间管理金字塔、内驱式激励的四大标尺、销售人员绩效计分卡等实战工具可以让本书真正成为销售管理者的操作手册。 　　我曾经和作者共事多年，在销售管理方面互相探讨切磋，亦师亦友。他一直希望写一本亦中亦西的销售管理著作，既能高度契合中国特有的销售管理环境和特征，又高度体系化、结构化、工具化和模型化。 　　我觉得中国甚至全世界的销售管理者，都可以把此书当作实战指导书，通过学习书中的方法和技能让自己的销售管理经验不断增值和升华。同时广大销售管理者们也可以把这本书当作“拿来即用”的实战操作手册，把书中适合自己的模型和工具直接引入使用，在应用中再不断调整、优化和改善。 　　我也期待本书的英文版能早日出版，让更多的人分享作者在销售管理实战性研究方面的成就。 杰克?威尔纳 《成功销售管理的七大秘诀》作者 世界公认销售管理泰斗