包邮汽车这样卖才对:汽车销售人员超级情景训练

**章 迈好销售的**步——接洽客户情景训练 情景1 客户进入展厅后东张西望，似乎在寻找什么 / 2 情景2 汽车销售人员跟客户打招呼，客户说“我随便看看，不用 向我推荐” / 5 情景3 客户进展厅后直接奔着某款车而去 / 9 情景4 客户进入展厅后，直接问“你们有××车吗” / 12 情景5 客户停在某款车前仔细观看 / 15 情景6 客户开门见山问“这款车多少钱” / 17 情景7 客户在展厅内转了一圈，什么也没说就要离开 / 22 情景8 老客户再次光临车行 / 26 情景9 客户是经老客户介绍来买车的 / 30 情景10 客户看完车打算离开，汽车销售人员想请其留下个人信 息资料 / 33 情景11 客户考察一番后再度到访 / 36 第二章 打开客户的消费“闸门”——发掘客户需求情景训练 情景12 想了解客户的个人信息资料 / 40 情景13 想了解客户对市场的了解程度 / 43 情景14 想了解客户想选购什么样的车型 / 47 情景15 想了解客户购车的主要用途 / 50 情景16 想了解客户选车重点、关注哪些因素 / 52 情景17 想了解客户的购车预算是多少 / 55 情景18 想了解客户是不是购车的决策者 / 59 情景19 想了解客户打算什么时候买车 / 62 情景20 客户说“我只是先看看，不着急买” / 64 第三章 紧扣需求做推介——产品推介情景训练 情景21 客户说“你们有哪些车型卖得好啊？帮我推荐一下” / 70 情景22 汽车销售人员在进行汽车卖点的介绍时，不知该如何 调动客户的兴趣点 / 72 情景23 汽车销售人员在向客户介绍汽车时，客户显得心不在焉 / 76 情景24 客户说“这款车不怎么样，我不太喜欢” / 79 情景25 客户听汽车销售人员介绍了几款车后，不置可否 / 82 情景26 客户说“你们卖车的都把自己的车说得天花乱坠， 谁知道你们说的是真是假” / 86 情景27 客户接连看了好几款车都不满意 / 89 情景28 客户带着家人来选车 / 92 第四章 试乘试驾增体验——引导客户试驾情景训练 情景29 邀请客户试驾，遭到客户拒绝 / 98 情景30 客户不符合试驾条件，却想试驾 / 101 情景31 客户和朋友一起参与试驾 / 104 情景32 试驾前做好准备工作 / 109 情景33 在试驾过程中，向客户强调汽车的特色 / 111 情景34 试驾结束后，汽车销售人员想询问客户感受如何 / 113 情景35 客户试了几款车后，什么也不说转身要走 / 116 情景36 客户说“你们不会把试驾车卖给我吧” / 118 第五章 化解客户的疑虑和担心——产品异议应对情景训练 情景37 客户说“你们的品牌知名度不高啊，我以前没听说过” / 122 情景38 客户说“你们的汽车质量一般，比不上××牌子的” / 125 情景39 客户说“我觉得国产车质量一般，比不上合资车” / 128 情景40 客户说“这款车款式太旧了，现在基本没人开了” / 131 情景41 客户说“车身钢板太薄了，不安全” / 134 情景42 客户说“车内空间太小了” / 136 情景43 客户说“这款车内饰太一般了” / 139 情景44 客户说“汽车座椅太次了，不是真皮的” / 141 情景45 客户说“车轮的抓地性不太好，开快了车身有点飘” / 144 情景46 客户问“车的油耗会不会太高了” / 146 情景47 客户说“车速有点慢，开着不太给力” / 149 情景48 客户说“汽车的噪声太大了” / 151 情景49 客户说“这款车的空调制冷效果很一般” / 154 情景50 客户说“这款车的音响效果很一般” / 156 第六章 守住价格就是守住利润——价格异议处理情景训练 情景51 客户说“这款车很不错，就是价格太贵了” / 160 情景52 客户说“同样的款式和配置，××牌子比你们的便宜多了” / 164 情景53 客户说“这款车就是普通的国产车，怎么卖这么贵啊” / 168 情景54 客户说“你们的车又不是名牌，还卖这么贵” / 170 情景55 客户说“很多品牌车都在打折，你们为什么不打折” / 173 情景56 客户说“我是老客户了，都不给点优惠吗” / 177 情景57 客户说“我是你们的老客户介绍过来的，得多给点优惠” / 180 情景58 客户说“我跟你们店长是朋友，总得给点优惠吧” / 182 情景59 客户说“我是诚心想买，如果能再便宜点，我就买了” / 185 情景60 客户说“赠品没什么用，直接给我换成折扣吧” / 189 情景61 客户获得折扣优惠后，还想再要一些赠品 / 193 第七章 踢好“临门一脚”——交易促成情景训练 情景62 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧” / 198 情景63 客户说“我自己决定不了，得回去跟家人商量商量” / 201 情景64 客户说“预算不够，迟些日子再说” / 205 情景65 客户说“我想再去其他车行看看，比较比较再说” / 208 情景66 客户说“汽车是消耗品，而且油费太贵，现在买车 不划算” / 211 情景67 客户说“我想等你们打折时再买” / 214 情景68 客户决定签约，需要注意哪些细节 / 217 第八章 超值服务赢得客户口碑——售后服务情景训练 情景69 客户问“你们的售后服务怎么样” / 222 情景70 客户提车后的回访与跟踪 / 225 情景71 由于交车延期，客户要求退车 / 228 情景72 客户说自己的车买贵了，要求返还差价 / 232 情景73 客户投诉汽车质量太差，买了不久就出问题 / 234 情景74 客户因汽车存在质量问题要求退换 / 237 情景75 客户投诉客服人员售后服务态度太差 / 240 情景76 客户抱怨维修时间太长 / 243 情景77 客户嫌维修收费太高，不合理 / 245 情景78 汽车过了保修期，客户却要求免费维修 / 248 情景79 想请老客户帮忙转介绍新客户 / 251 参考文献 / 256