会谈判的人,前程都不差:世界是一张谈判桌,谈判无所不在

第1章　有充分的准备才有成功的谈判 本杰明·富兰克林说：“没有准备的人，就是在准备失败。”对于谈判来说，充分的准备是必不可少的。谁掌握的信息越全面，准备工作做得越充分，谁就会在谈判中占有更多的优势，更容易取得谈判的胜利。 1.1　没有情报优势，哪有优势谈判 1.2　越了解对手的需求，谈判就越主动 1.3　明确自己的底线，探明对手的底线 1.4　清楚自己和对方的谈判筹码 1.5　根据目标拟定详细的谈判计划 1.6　选定对你有利的谈判时间和场所 第2章　好的开局等于谈判成功了一半 好的开始等于成功了一半，谈判也是如此。在谈判开局阶段，双方见面、寒暄、介绍以及针对谈判内容以外的话题进行交谈等一系列活动，逐步进入各自角色。这个阶段虽然只占整个谈判过程的一小部分，而且看似与整个谈判主题关系不大，却是决定谈判能否成功的关键。 2.1　一开场就要给对手留下好印象 2.2　说好开场白，拉近与对手的距离 2.3　围绕对方感兴趣的话题展开 2.4　巧用幽默营造和谐的谈判氛围 2.5　就谈判主题作简单明了的陈述 2.6　针对不同谈判对手的开局策略 2.7　用你的专业性打动谈判对手 第3章　问出你不知道又想知道的答案 谈判时若能让对手多说话，你就会占有一定的优势。因为当对手开口说话时，你可以从中了解与谈判相关的信息；对手说得越多，你了解到的信息就越多。怎样让对手多说话呢？其实很简单！你只要掌握了正确的提问技巧，通过有效提问，就能问出你不知道又想知道的答案。 3.1　问题提得好，谈判就会事半功倍 3.2　用提问赢得对方的好感与认同 3.3　闲聊式提问帮你挖掘有价值的信息 3.4　封闭式提问让对方不断回答“是” 3.5　利用反问掌握谈判的主动权 3.6　把握提问的分寸，莫让对手难堪 3.7　不懂倾听，再好的提问都是无效的 第4章　用你的回答掌控谈判的走向 谈判的本质就是沟通。沟通有提问，自然也有回答。怎样回答是一门艺术。什么问题可以回答，什么问题可以不回答，可以回答的问题又怎么回答，这关系到整个谈判的走向。高明的谈判者会通过回答提问来引导对手的思维，从而主导谈判的走向。 4.1　有问有答，谈判才能往下走 4.2　听着舒服的回答更能打动人 4.3　不是所有问题都必须回答 4.4　“如果”在谈判中是个神奇的词 4.5　无声胜有声：比说话更有效的回答术 4.6　不要接受**次报价或砍价 第5章　别让分歧影响预设的谈判目标 谈判双方在主观上都不希望出现分歧，更不希望让谈判陷入僵局。意见有分歧是正常的，僵局也是无法避免的。如果不能正确处理分歧、化解僵局，就很容易影响预设谈判目标的达成。面对分歧与僵局，需要采用一些策略，从而更好地争取主动，为谈判取胜铺平道路。 5.1　别让整个谈判卡在一个问题上 5.2　搁置分歧，先解决能达成一致的问题 5.3　休会是让双方冷静的*好办法 5.4　立足于双赢，维持谈判大局不崩 5.5　用客观标准争取有利局面 5.6　站在对方的角度，有效地消除分歧 5.7　请中间人调解，让谈判迎来生机 第6章　适时让步给合作留下转身的空间 谈判需要坚守自己的底线，但也是一门“如何在*小让步的情况下与对方达成协议”的艺术。掌握了这门艺术，谈判才不会出现情绪化的争吵，易于让对方感受到你的谈判诚意。特别是当双方出现分歧时，适时让步能给各自留下转身的空间与合作的机会。 6.1　让一步是为了向结果更进一步 6.2　把握时机，在双方僵持不下时让步 6.3　谨慎地掌握让步的幅度 6.4　避开关键点，在次要的地方让步 6.5　虚设领导，给让步留下缓冲的时间 6.6　任何资源都可以成为谈判的筹码 6.7　恪守底线，不在立场上讨价还价 第7章　高明的说服是从内心瓦解对方的 谈判就是一场心理战。表面上双方和和气气、笑容可掬，实际上话语中的对抗风起云涌。谁能在心理对抗中占据上风，找到有效的谈判战术瓦解对方，谁就能取得有利于自己的谈判结果。因此，有人将谈判说成是“攻心”一点儿也不为过。掌握攻心技巧，突破对手的心理防线，才能获得*终胜利。 7.1　表演术：假痴不癫，谈判也要演技 7.2　假象术：故布疑阵，干扰对手判断 7.3　拖延术：你急我不急，以不变应万变 7.4　蚕食术：不断让对方满足你的“小要求” 7.5　激将术：刺激对方的自尊心和好胜心 7.6　讲故事术：用故事把对手带入你设置的情境 7.7　红白脸术：软硬兼施，瓦解对手心理防线 第8章　你的努力不能输给*后5分钟 双方谈得差不多了，该达成一致的条件也基本达成了，眼看就要提笔签字了，可是……在这*后5分钟，对方突然犹豫了，或突然又提了个条件，要求你做出让步，这时你该怎么办呢？是妥协退让，还是施压成交？请记住：你不能输给*后5分钟！ 8.1　欲擒故纵：越想成交，越要敢放手　 8.2　直击软肋：在对手的弱点上下功夫 8.3　澄清利害：让对手在利害之间抉择 8.4　制造危机：再不成交，你就麻烦了 8.5　*后通牒：给对手一个回复的期限 8.6　收回条件：再不成交，你就没机会了