采购管理从入门到精通

第1章采购管理概述 001

采购，是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购管理是计划下达、采购单生成、采购单执行、到货接收、检验入库、采购发票的收集到采购结算的采购活动的全过程，对采购过程中物流运动的各个环节状态进行严密的跟踪、监督，实现对企业采购活动执行过程的科学管理。

1.1　采购分类和方式 · / 001

1.1.1　采购的概念 / 001

1.1.2　采购的地位 / 001

1.1.3　采购类型 / 002

1.2　采购管理 · / 002

1.2.1　什么是采购管理 / 002

1.2.2　采购管理和采购的区别 / 002

1.2.3　采购管理的目标 / 003

1.2.4　采购管理的基本职能 / 003

1.2.5　企业采购管理业务内容和模式 / 003

1.2.6　企业采购管理控制要点 / 006



第2章采购计划与预算管理 007

采购计划是指采购人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。采购预算即采购计划以金额来表达的形式，是对所需求的原料、物料、零件等的数量及成本做出的详细计划，以利于整个企业目标的达成。做好采购计划与预算是采购管理中重要的一环。

2.1　采购计划概述 · / 007

2.1.1　采购计划的概念 / 007

2.1.2　采购计划的分类 / 007

2.1.3　编写采购计划的目的 / 008

2.1.4　编写采购计划的作用 / 008

2.1.5　编写采购计划的基础资料 / 009

2.2　采购计划的主要环节 · / 013

2.2.1　认证的环节 / 014

2.2.2　订单的环节 / 017

2.3　采购需求分析 · / 019

2.3.1　运用采购需求表 / 020

2.3.2　统计分析 / 021

2.3.3　采用ABC分析法 / 021

2.3.4　物资消耗定额管理 / 022

2.3.5　推导分析 / 024

2.4　采购预算 · / 026

2.4.1　采购预算的目的 / 026

2.4.2　采购预算的类别 / 027

2.4.3　材料采购预算的编制 / 028



第3章供应商的开发与管理 029

供应商的开发与管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商的开发与管理包括：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估、询价和报价，合同条款的谈判，*终供应商的选择、激励、管理。

3.1　供应商开发 · / 029

3.1.1　供应商开发的基本准则 / 029

3.1.2　供应商开发流程 / 029

【范本1】供应商基本资料表 / 034

【范本2】供应商问卷调查表 / 035

【范本3】拟考察供应商名录 / 036

【范本4】供应商评分卡 / 040

【范本5】供应商考察表 / 041

【范本6】询价单 / 042

【范本7】物料采购询价单 / 043

【范本8】采购成本分析表 / 046

【范本9】供应商比较表 / 050

【范本10】合格供应商名录 / 051

3.2　供应商管理 · / 052

3.2.1　与供应商建立双向沟通 / 052

3.2.2　监视供应商的交货状况 / 053

【范本11】A级供应商交货基本状况一览表 / 053

【范本12】供应商交货状况一览表 / 054

【范本13】检验品质异常报告 / 054

【范本14】供应商异常处理联络单 / 055

3.2.3　供应商品质抱怨处理 / 055

【范本15】品质抱怨单 / 056

【范本16】品质抱怨回复记录表 / 056

3.2.4　来料后段重大品质问题处理 / 057

3.2.5　定期对供应商考核 / 058

【范本17】供应商评鉴表 / 061

【范本18】供应商绩效考核分数表 / 061

3.2.6　防止供应商垄断 / 062



第4章采购谈判 065

采购谈判并非市场上买菜式“讨价还价”，成功的谈判，是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。而这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，并非只有价格。采购谈判中折中方案的目的是双赢，因为谈判不同于球赛或战争，在球赛或战争中只有一个赢家，而另一个则是输家。而在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些。即谈判技巧较好的一方将会获得较多的收获。

4.1　采购谈判规划 · / 065

4.1.1　做好预测 / 065

4.1.2　学习谈判模式 / 066

4.1.3　分析采购现状 / 068

4.1.4　对采购优劣势的分析 / 068

4.2　采购谈判准备 · / 069

4.2.1　收集采购谈判资料 / 069

4.2.2　制定采购谈判方案 / 071

4.2.3　选择采购谈判队伍 / 072

4.2.4　确定谈判地点 / 074

4.2.5　安排与布置谈判现场 / 074

4.2.6　模拟谈判 / 075

4.3　采购谈判的过程控制 · / 075

4.3.1　有礼貌的相互介绍 / 076

4.3.2　立场表现要明确 / 076

4.3.3　议程中遵循三原则 / 079

4.3.4　选择适当的谈判方式 / 080

4.3.5　僵局一定要打破 / 082

4.3.6　谈判结束时的掌握 / 083

4.4　采购谈判策略与技巧 · / 084

4.4.1　不同优劣势下的谈判技巧 / 084

4.4.2　采购谈判的沟通技巧 / 087

4.4.3　采购谈判的禁忌 / 090

4.5　采购价格谈判 · / 092

4.5.1　影响采购价格的因素 / 092

4.5.2　采购询价 / 094

4.5.3　供应商报价 / 100

4.5.4　价格确定 / 101

4.6　采购压价技巧 · / 102

4.6.1　还价技巧 / 103

4.6.2　杀价技巧 / 104

4.6.3　让步技巧 / 105

4.6.4　讨价还价技巧 / 105

4.6.5　直接议价技巧 / 107

4.6.6　间接议价技巧 / 108



第5章采购订单处理与跟进 110

采购订单伴随着订单和物品的流动贯穿了整个采购过程。订单的目的是实施订单计划，从采购环境中购买物品项目，为生产过程输送合格的原材料和配件，同时对供应商群体绩效表现进行评价和反馈。

5.1　制作并发出采购订单 · / 110

5.1.1　请购的确认 / 110

【范本1】采购申请单 / 113

【范本2】采购申请单 / 114

5.1.2　采购订单准备 / 114

5.1.3　选择本次采购的供应商 / 115

5.1.4　与供应商签订采购订单 / 117

【范本3】采购订单 / 118

5.1.5　小额请购的处理 / 120

5.1.6　紧急订单的处理 / 120

5.1.7　采购订单的传递和归档 / 122

5.2　交期管理与货物跟催 · / 123

5.2.1　　按时交付是采购的目标 / 123

5.2.2　规定合适的前置期 / 124

5.2.3　采购催货的规划 / 126

5.2.4　采购跟催执行 / 127

5.2.5　减少催货的措施 / 132

5.3　采购进货控制 · / 138

5.3.1　什么是进货管理 / 138

5.3.2　进货管理的目标 / 138

5.3.3　交货管理步骤 / 139

5.3.4　采购交货合同控制 / 140

【范本4】运输代理协议 / 142

5.3.5　运输交货进度的控制 / 144

5.4　采购收货作业控制 · / 146

5.4.1　物品验收工作要求 / 146

5.4.2　做好验收准备 / 147

5.4.3　采购物品验收工作过程 / 147

5.4.4　验收结果处理 / 149

5.5　退货与索赔 · / 150

5.5.1　国内采购的退货与索赔 / 150

5.5.2　国外采购的退货与索赔 / 150



第6章采购质量管理 152

采购质量管理，是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动。企业加强采购质量的管理有利于提高企业产品质量，有利于保证企业生产有节奏、持续进行，有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。

6.1　采购部门的质量管理 · / 152

6.1.1　物料采购计划工作 / 152

6.1.2　物料采购的组织工作 / 152

6.1.3　物料采购供应的协调工作 / 153

6.1.4　物料采购供应的控制工作 / 157

6.2　供应商质量评估、认证 · / 157

6.2.1　评估供应商 / 157

6.2.2　建立采购认证体系 / 158

6.2.3　与供应商签订质量保证协议 / 163

【范本】供方质量保证协议 / 164

6.2.4　做好验收审查工作 / 169

6.3　建立采购质量保证体系 · / 171

6.3.1　要有明确的采购质量目标 / 171

6.3.2　建立健全采购质量管理机构和制度 / 172

6.3.3　建立健全采购质量标准化体系 / 173

6.3.4　加强质量教育、强化质量意识 / 174



第7章采购成本控制 175

采购成本控制是指对与采购原材料部件相关的物流费用的控制，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费用、采购人员管理费用等。控制采购成本对一个企业的经营业绩至关重要。采购成本下降不仅体现在企业现金流出的减少，而且直接体现在产品成本的下降、利润的增加，以及企业竞争力的增强。

7.1　采购成本的构成 · / 175

7.1.1　维持成本 / 175

7.1.2　订购成本 / 176

7.1.3　缺料成本 / 176

7.2　采购成本控制方法 · / 178

7.2.1　ABC分类控制法 / 178

7.2.2　定期采购控制法 / 179

7.2.3　定量采购控制法 / 180

7.2.4　经济订货批量控制法 / 181

7.2.5　成本分析法 / 181

7.3　采购成本降低的策略 · / 184

7.3.1　产品设计时优化选材 / 184

7.3.2　加强成本核算 / 185

7.3.3　集中采购 / 186

7.3.4　进口部件国产化 / 188

7.3.5　电子采购法 / 189



第8章网上采购 191

网上采购是电子商务的一种具体形式。利用网络采购可以大大避免传统采购的不足，更有利于企业的采购与采购管理，充分体现采购在企业运行中的地位与作用，能够更好地完成采购目标任务。

8.1　拥抱“互联网 ”，开启采购新时代 · / 191

8.1.1　“互联网 ”下大数据驱动的采购与运营 / 191

8.1.2　“互联网 ”下的企业采购优势 / 192

8.2　网上采购的认知 · / 194

8.2.1　网上采购的概念 / 194

8.2.2　网上采购的分类 / 195

8.2.3　网上采购的模式 / 196

8.2.4　网上订货的好处 / 198

8.3　网上采购的运作与管理 · / 199

8.3.1　对网络采购员的管理 / 199

8.3.2　对网络供应商的管理 / 201

8.3.3　网上采购供应链管理 / 203

8.3.4　网上采购的运作管理 / 204

8.3.5　网上交易安全管理 / 206