房地产职业培训丛书二手房销售的艺术:为你解决96个二手房销售的困惑(二手房销售方法.技巧和话术的全方位展示)

前言
**章 寻找房源客源环节的困惑解析 ………………………………………………… 1
困惑1 “不用了, 我自己卖就可以了” ………………………………………… 1
困惑2 “我准备独家委托给一位做经纪人的朋友” …………………………… 6
困惑3 “我不想独家委托, 多委托几家卖得快” ……………………………… 8
困惑4 “不行, 我家的钥匙怎么可以留给你们” ……………………………… 12
困惑5 “不用那么麻烦, 还要签什么卖房委托书” …………………………… 14
困惑6 “我也有朋友做中介, 找他 (她) 买就好了” ……………………… 16
困惑7 “二手房问题多, 还是买新房更安全” ………………………………… 18
困惑8 还没看房, 买家就嫌中介费太高 ……………………………………… 20
困惑9 业主的报价太高缺少竞争力 …………………………………………… 22
第二章 接待客户环节的困惑解析 …………………………………………………… 25
困惑10 接听业务电话时怎样赢得客户好感 …………………………………… 25
困惑11 电话中买家不愿留下联系方式 ………………………………………… 28
困惑12 买家看了房源广告后来电询问情况 …………………………………… 30
困惑13 买家来电询问有没他们想要的房源 …………………………………… 32
困惑14 买家来电咨询的那套房源已出售 ……………………………………… 34
困惑15 业主打电话来报房源或询问委托情况 ………………………………… 36
困惑16 电话中如何邀约买家前来面谈 ………………………………………… 38
困惑17 买家看了看橱窗广告就准备离开 ……………………………………… 42
困惑18 买家是多人同行, 无法周全接待 ……………………………………… 43
困惑19 买家侃侃而谈却只字不提买房事项 …………………………………… 45
困惑20 客户表示是替朋友先来了解情况的 …………………………………… 46
困惑21 之前接待买家的经纪人已经离职 ……………………………………… 49
困惑22 买家站在盘源架前———我随便看看 …………………………………… 51
困惑23 “这套 × ×花园的两居是怎样的?” …………………………………… 53
困惑24 “你们有 × ×小区的小三居吗?” ……………………………………… 55
第三章 带客看房环节的困惑解析 …………………………………………………… 60
困惑25 这些房源都适合买家, 要全部带看吗 ………………………………… 60
困惑26 带客看房时, 如何选择看房路线 ……………………………………… 62
困惑27 对房源不熟悉, 带看前要先踩点吗 …………………………………… 63
困惑28 一次带看多套房源, 怎么安排为好 …………………………………… 65
困惑29 邀约看房时, 时间的安排有何讲究 …………………………………… 67
困惑30 房源怎么包装才能提高 “卖相” ……………………………………… 69
困惑31 带客看房时, 碰面地点有什么讲究 …………………………………… 71
困惑32 带客看房时, 如何获取买家好感 ……………………………………… 72
困惑33 买家在看房过程中好像有点冷场了 …………………………………… 75
困惑34 在房源现场不知如何引导买家看房 …………………………………… 76
困惑35 买家总说我们推介的房源不适合他们 ………………………………… 78
困惑36 房源很抢手, 买家却说周末才有空 …………………………………… 81
困惑37 要带买家去看房, 业主却不愿来开门 ………………………………… 83
困惑38 要带买家去看房, 买家不愿签看房书 ………………………………… 85
困惑39 买家看了几套房源后就找理由推托看房 ……………………………… 87
困惑40 买家看了很多房源都感觉不满意 ……………………………………… 89
困惑41 看房时业主与买家间竟然偷偷递纸条 ………………………………… 91
困惑42 看房时如何避免业主和买家当场谈价格 ……………………………… 94
困惑43 看房后如何防止买家回头又去找业主 ………………………………… 96
困惑44 买家对我们的讲解好像没有什么兴趣 ………………………………… 98
第四章 房源推介环节的困惑解析 …………………………………………………… 102
困惑45 “一般吧, 不怎么样” ………………………………………………… 102
困惑46 “这位置太偏了, 生活不方便” ……………………………………… 104
困惑47 “靠近马路 (机场), 太吵了” ……………………………………… 107
困惑48 “这里周边环境太差了” ……………………………………………… 110
困惑49 “这个小区配套设施太少了” ………………………………………… 113
困惑50 “一梯四户? 电梯都要等半天” ……………………………………… 115
困惑51 “这房子楼层这么高, 还没电梯” …………………………………… 117
困惑52 “不喜欢单体楼, 没绿化也没配套” ………………………………… 118
困惑53 “社区这么大, 太杂了” ……………………………………………… 121
困惑54