“十三五”普通高等教育应用型规划教材·市场营销推销原理与实务(第2版)/郑锐洪/十三五普通高等教育应用型规划教材

第1章 推销概述
1.1 推销的概念内涵
1.2 推销、销售与营销
1.3 推销的商业伦理原则
第2章 推销基本原理
2.1 推销三角理论
2.2 推销方格理论
2.3 典型推销模式
2.4 推销创新
第3章 推销员自我准备
3.1 推销员的基本素质
3.2 推销员的知识准备
3.3 推销员的能力准备
3.4 优秀推销员的个性特质
第 4章 推销沟通及礼仪
4.1 沟通概述
4.2 客户沟通技巧
4.3 礼仪概述
4.4 推销基本礼仪
第5章 锁定目标客户
5.1 潜在客户寻找
5.2 建立客户档案
5.3 精确营销帮助聚焦客户
第6章 接近目标客户
6.1 客户接近的设计
6.2 客户的有效接近
6.3 约见目标客户
6.4 建立客户信任
第7章 推销业务洽谈
7.1 推销洽谈的内容
7.2 推销洽谈的步骤
7.3 推销洽谈的方法
7.4 推销洽谈的策略
第8 章 客户异议处理
8.1 客户异议的类型及成因
8.2 正确处理客户异议
8.3 处理客户异议的方法
第9章 促成业务交易
9.1 成交的信号
9.2 促成交易的方法
9.3 促成交易的方法和技巧
第10章 推销服务
10.1 推销服务的内涵
10.2 顾客投诉处理
10.3 大客户管理
10.4 客户关系管理
第11章 推销管理
11.1 推销业务管理
11.2 推销组织设计
11.3 销售队伍管理
11.4 应收账款控制
参考文献