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销售中的8堂口才课

销售中的8堂口才课

1星价 ¥25.2 (5.6折)
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图文详情
  • ISBN:9787545473728
  • 装帧:一般轻型纸
  • 册数:暂无
  • 重量:暂无
  • 开本:16开
  • 页数:256
  • 出版时间:2020-10-01
  • 条形码:9787545473728 ; 978-7-5454-7372-8

本书特色

“颜值”只是外表,“言值”才是内核,把话说到客户心坎上,让客户主动“被成交”,8堂课把销售中的成交说服力解读得淋漓尽致!

内容简介

戴尔·卡耐基说:“将自己的热忱与经验融入谈话中,是打动人的速简方法,也是必然要件。如果你对自己的话不感兴趣,怎能期望他人感动?”只有把话说到客户的心里去,才能让客户为你驻足,才能让客户购买你的产品。本书从周密准备、卖点提炼、热情开场、讲好故事、善提问题等8个方面入手,悉心讲述销售员在开展销售工作时口才方面需要注意的地方。 本书集通俗易懂、拿来就能用的理论知识和有趣、生活化的场景案例、成功经验于一体,具有很强的指导性和趣味性,适合销售员在实际销售工作中灵活应用,以达到理论指导实践的目的。

目录

序章 瞬间说服客户的三个关键

01 关键1:对客户有价值的才是卖点

02 关键2:人人都爱听故事,不爱听道理

03 关键3:安抚情绪是**位的

第1章 坚定信念:销售员一定要相信自己

01 坚定地相信比能力更重要

02 决心是一切努力的开始

03 销售的说服力源自热情

04 突破恐惧,销售员一定要“敢讲”

05 有学识的销售员才“能讲”

06 放下自我,永怀敬畏之心

07 利他:强调付出和分享

08 一定要坚定的21条销售信念

第2章 周密准备:建立万事俱备的保障

01 明确主题:根据产品确定“讲什么”

02 锁定客户:看清楚要“对谁讲”

03 打造形象:**印象的暗示效应

04 工具齐全:除了嘴以外**的材料

05 场地准备:确保是“自己的地盘”

06 演练试讲:越熟练越稳妥

第3章 卖点提炼:强调产品对客户的价值

01 什么是产品卖点

02 深度挖掘目标客户的需求

03 产品卖点塑造的成功法则

04 卖点一:特点价值塑造

05 卖点二:服务价值塑造

06 卖点三:情感价值塑造

07 卖点四:故事价值塑造

第4章 热情开场:1分钟就引爆气氛

01 魅力登场:行、站、握皆有学问

02 瞬间抓住人心的一句话开场白

03 自我介绍:呈现*佳的自己

04 不妨直接说“我今天来的目的是……”

05 引爆客户情绪的身体语言

第5章 讲好故事:强化客户的情绪体验

01 *适合在销售过程中讲的六类故事

02 搭建客户爱听的故事结构

03 销售故事设计的关键指标

04 讲好故事的语言训练

05 讲好故事的表情训练

06 讲好故事的动作训练

第6章 善提问题:引导客户的购买需求

01 封闭式提问:让客户回答“YES”

02 好奇性提问:激发客户的兴趣

03 潜在性提问:戳中客户的痛点

04 引导性提问:引导客户的需求

05 诊断性提问:强化产品的价值

06 重复性提问:增强自身的说服力

07 选择性提问:催促客户立刻成交

第7章 快速成交:找准“七寸”,当场就签单

01 提前设计成交方案

02 识别成交信号

03 假设成交:引导客户作出正面回应

04 体验成交:让客户自己说服自己

05 VIP成交:设定门槛,卖给特定客户

06 从众成交:用数据和案例说服客户

07 稀缺成交:设置限量、限时、限优先

第8章 完美收尾:回顾重点,保持沟通

01 要点回顾,强化客户对产品的印象

02 表达感恩,将情感留驻客户心中

03 发表展望,引导建立深层关系

04 完善售后,始终和客户保持沟通

后记


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节选

第6章 善提问题:引导客户的购买需求 05诊断性提问:强化产品的价值 诊断性提问就是基于对客户基本情况的了解,指出自己的产品刚好能有效地解决他们想要解决的问题。 诊断性提问就像是医生问诊。 医生询问:“你*近有什么症状?” 病人:“牙疼。” 医生进一步询问:“是阵痛还是隐痛?” 病人说:“阵痛。” 医生接着问:“疼多长时间了?” 病人:“有2天了。” 医生:“那你吃这个××药吧,这个就是专门治牙齿阵痛的,里面的××成分能够帮助你缓解疼痛,而且还能……” 这个医生就是通过简短的询问来诊断病人的情况的,并根据诊断结果给病人找到了一个“产品”——药,并强化了这个药品的价值,即主治牙疼。 在销售中同样也是如此,销售员首先要诊断客户的痛点,并就痛点向客户介绍自己销售的产品,在这个过程中,强化产品的价值。这里的价值有两个意思:一是强调产品能够解决客户的问题的价值,即产品本身的功能价值;二是把这个价值与同类产品的价值作出区别,体现出该产品的独特性。 (1)“您是受到……困扰吗?这个产品就是针对解决……的。” 如果客户对某款产品表现出想要了解的兴趣,销售员不必急于介绍产品的优点,可以借助诊断性提问:“您是受到……困扰吗?”“您是不是因为……而困扰?您可以了解一下这款产品,很符合您……的情况。”“这款产品有××,是针对××,您想要了解一下吗?”然后再指出这款产品可以有效地解决客户所担心的问题。 一位女客户正在看一款护肤品。销售员注意到客户手上拿的护肤品的主要功能是提亮肤色、收缩毛孔。销售员问道:“您好,您是受到肤色暗沉的困扰了吗?”客户回答道:“对,我因为长期熬夜而肤色暗沉,还出现毛孔粗大等现象。”销售员点头表示了解:“您现在手上拿着的这款产品就是提亮肤色、收缩毛孔的。” 销售员首先通过观察客户关注的产品初步诊断出客户的问题所在,然后再通过提问进一步确定其诊断,*后基于诊断点出产品的价值和作用。 (2)“这款产品是主打××的,我看您浏览了很久,想要试一试吗?” 诊断性提问就是通过提问不断得出新的结论,并用新的结论一步步澄清事实,得出*终结论。销售员需要先从客户的前期表现得出初步结论,即客户对这件产品的感兴趣程度。一般来说,如果客户在一件产品上目光停留超过5秒钟,就说明他对这件产品有兴趣。这时,销售员再以诊断性提问从产品的功能上强化产品的价值。 客户看上的是一件质量上乘的衣服,销售员要进行诊断性提问:“这件衣服很衬您的气色,您要试一试吗?” 如果客户愿意一试,说明客户喜欢程度更甚。销售员接着要进一步澄清:“这件衣服是我们店里面卖得*好的,好穿还时尚。您喜欢腰部的这种设计吗?” 客户回答说:“挺好的,收腰方面很不错。” 到此,销售员已经可以基本确定客户是喜欢这件衣服的,接下来只需要加大火力进一步介绍:“这件衣服的面料很轻薄,穿着是不是感觉很清爽?而且这个款式也很经典,既可以日常上班穿,也可以在朋友聚会的时候穿。您觉得呢?” 类似的提问方式还有:“这款产品的优势在于……刚好契合您的要求,现在要看看吗?”“这些产品都是为……设计的,您有这方面的需要吗?”等。 (3)“您刚刚提到的……我们刚好有针对性的产品。您要先感受一下吗?” 客户在购买一件产品时,心中会有对比,希望自己买到的产品是完美产品。而销售员其实并不确定客户心中的完美产品是什么样的,所以可以通过提问诊断出客户心中完美产品的模样;接着将客户心中对完美产品的要求和期待明确下来,强化自己销售的产品上的某些能够契合客户对完美产品要求的价值。 销售员在强化产品的价值时,不要盲目地强化,而是要根据客户对产品的期待和要求来强化产品的某些特点或功能。例如,“您刚刚提到的……我们刚好有针对性的产品。您要先感受一下吗?”“这个产品和……比起来,优势在于……您觉得哪个更符合您的要求呢?”“您说到……我们这里有这样几款符合要求的产品,您更喜欢哪一款呢?”“您刚刚说到的……刚好我们进了一批新产品,您看看哪个更符合您的要求?”等。 诊断性提问就像是医生问诊一样,销售员需要通过提问找到客户所在乎的“点”,并就这个“点”强化产品的价值,让客户自己做出购买的决定。 销售工作Keys: 强化产品的价值,让客户觉得产品是为他量身定制的。

作者简介

程浩南 中国教育培训领域知名演说家,畅销书作家,著有书籍《说??影响力》等,持续畅销全国。 百年同德国际集团、四川合纵盛世文化传媒有限公司、华梦时代教育咨询有限公司等多家企业创始人,拥有10年以上的招商演说、销售谈判、团队建设和企业经营管理等实战培训经验,尤其在销售口才领域颇有建树。 他主讲的“销售口才”“招商演说”品牌课程开课足迹遍布亚洲60多个城市,已经累计帮助了超过30万名企业家学员。

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