每句话都值钱:优势谈判的35个沟通模型

求职面试：求职面试“制胜三部曲” 面试是“倾听—回答—提问”三部曲。 面试的核心问题其实只有一个——为什么你*合适？所以，在整个面试过程中，面试官的问题一定是围绕着这个提出的，而候选人的回答也应该始终围绕这个问题展开。为了做到这一点，你就必须认真倾听面试官问的每一个问题。这样才能抓住问题的实质，否则，就可能不得要领、答非所问。 因为工作的缘故，*近这些年我有机会面试过很多人，从一线员工到团队主管，从资深经理到执行总监，也有回归职场的创业者。候选人来自天南海北，年龄、性别、教育背景、工作经历多种多样，各不相同。不过大家似乎都面临着同一个挑战：面试中，该怎么更好地去倾听？ 案例一 看似非常专注，其实注意力早已分散 在面试官眼里，坐在对面这个候选人是今天所有应聘者中看起来*专注的。他正视着面试官，表情温和，嘴角微微上扬…… “……我们公司的情况大致就是这样。一口气介绍了这么多，你看看有没有什么问题？”面试官问到。 不料候选人没有反应。 “李先生，你看看有什么问题吗？”面试官提高音量又问了一次。 “啊！你是问我做过什么培训吗？我做过的培训有……” 案例二 看似相当理解，回答时逻辑混乱 “你能分享你的一次失败的经历吗？你从中学习到了什么？有什么经验和教训？”这绝对是个面试中高频的问题。 “好！我记得2年前我被分到了一个项目组。这个项目组的成员非常多元化，除了1个中国人，还有法国人，韩国人……虽然也有意见不统一的时候，但是整体来说我们合作的非常愉快”。 案例三 自嗨式表达，完全不顾及面试官的感受 “现在请你用2分钟的时间介绍一下自己。”面试官面带微笑地说。话音还没落，候选人就迫不及待地打开了话匣子。从服务过的公司讲到从事过的岗位，从难忘的项目管理经历说到自己各种培训的经历，当然也少不了自己的教育背景、兴趣爱好…… 时间已经过去了5分钟，这个候选人丝毫没有要结束的意思。而面试官的眉头越皱越紧了。 不会倾听不仅仅会影响你回答问题的质量，更重要的是，可能让面试官觉得你哪里有问题。面试这么重要的事情，为什么不好好倾听呢？是不是态度有问题？是不是不重视这个机会？还是不尊重面试官本人？你看看，这些标签随便哪个给你贴上，就算再好的机会估计也只能擦肩而过了。岂不太不划算？ 求职面试时，我们该如何做好倾听？ ◆**步：用身体倾听 身体倾听不仅要带上耳朵，整个身体也要参与其中。比如，身体前倾表现出兴趣，目光正视对方表现出尊重，眼神专注表现出认真（不是盯着看），面带微笑表现出谦逊，等等。当你这样做的时候，面试官就可能倾向于分享更多的信息，这对你是非常有利的。另外，在面试官讲话的过程中适时点头示意，这既表示你在用心倾听，也可以让对方感到你很有风度、诚恳、不怯场。当面试官介绍公司和职位情况时，更要适时给予反馈，表明你很重视他所说的内容，并且记在心里了。　　 ◆第二步：用大脑倾听 用大脑倾听包括：一，专注他人的讲话内容，与自己的知识和信息做联结。二，探索他人的想法，获取他们的观点和关注点，以便在需要的时候举例引证。比如，他们问这个问题的目的是什么？下面可能要问什么问题？我该怎么回答？这样就可以变被动为主动。三，留意讲话者的口头线索。比如“**”“第二”“第三”等证据论述以及介绍情况时的关键信息。比如，公司的营业额、员工总数、市场地位、客户群体，等等。这样回答问题的时候就能直接引用，也更能做到有的放矢。 ◆第三步：用心倾听 它是一种同理心，能与他人建立情感的联结。并且，倾听者需要避免自己的感受防碍倾听。此外，它还包括理解讲话者的非语言线索，比如对方的表情、语气、眼神、动作示意等。想象一下，当你在回答一个问题时用了很大的篇幅，然后你发现面试官已经表现出某种情绪的时候，比如看手表或者不耐烦，你就应该得体地停下来。 现在面试**部曲——倾听没问题了，下面就是面试的第二部曲——回答。这个部分我们需要注意的是：大多数情况下，面试官和候选人并不认识，因此候选人不能假设面试官知道他将要分享的一些事情的背景、过程和结果。所以在回答问题时，建议使用“STAR模型”，即要描述“Situation（情境）、Task（任务）、Action（行动）和结果（Result）”。这样你就可以讲述一个完整流畅的故事：从情境开始，到给你分配的任务，然后是你采取了什么行动，*后在上述具体的情况下达成的结果。 以下是“STAR”的每个部分需要回答的问题： Situation（情境）——设定你举的例子发生的场景。 ①发生了什么事情？ ②什么时候发生的？ ③发生的背景？ ④怎么发生的？ ⑤有谁在场或者参与了？ ⑥主要问题或者矛盾是什么？ Task（任务）——需要完成怎样的任务。 ①你承担了什么任务来解决这个问题？ ②这项任务是你的上级分配给你的吗？ ③这项任务是你独自承担吗？ ④其他人也有任务吗？ ⑤任务有时间上的要求吗？ Action（行动）——讲解你为了解决问题而采取的步骤。 ①你先做了什么？ ②然后做了什么？ ③*后做了什么？ ④大家有什么反应？ Result（结果）——分享行动*后的结果以及经验教训。 ①*后的结果是什么？ ②各方面都达到或者超过预期吗？ ③学习到了什么？ ④有什么经验和教训？ ⑤有更深远的影响吗？比如，因为成功完成了项目，你晋升了…… 举个例子，面试官要求你分享一个印象深刻的做项目的经历。应用“STAR模型”，描述是这样的： Situation（情境）：那个业务规划战略项目是在时间紧、任务重、人手缺乏，而且团队没有任何经验，需要一点一点摸索的情况下展开的。 任务（Task）：具体的任务是在5个月内，完成对华东下沉市场的调研，形成调研报告，提出公司下一步发展的建议。 Action（行动）：项目获得批准之后，我们马上成立了六人专项小组。由于团队缺乏相关经验，而且事关公司的发展方向，所以我们**时间以*小的投入借助“外脑”——请了一个咨询顾问，做了全面的市场调研，同时对标领先的竞争对手。 Result（结果）：尽管项目执行过程磕磕绊绊，我们*终还是如期完成了项目。而且无论是时间、资源投入还是达成的结果等方面都符合项目目标的预期。 *后，还有一个需要特别注意的是，当面试快结束时，面试官问候选人：“你有什么问题吗？”你该怎么回答？这也是面试的第三部曲——提问。我见过*直白的回答是：“我没有什么问题。”当然，当你这么直白之后，换来的可能是“拜拜”——工作几乎凉了。因为这个问题看似简单，它要考察的却是面试者怎样看待面试的职位，是否做过深入的思考和研究。如果做过，一般一定是有问题的。它同时也可以考察面试者的逻辑思维能力和语言组织能力、表达能力，等等。 从定量的角度，此时提3个问题比较适中。正常情况下，少不要少于2个，多不要多于5个。从定性的角度，建议提问三个方面的问题： 1.关于整体和大方向的。 比如，可以问公司的价值观，以及公司未来的发展策略，公司的数字化程度，等等。“不想当将军的士兵不是好士兵”，所以，即使是一线员工也应该问这样的问题，公司的大环境和发展前景是每个候选人都应该关心的。 2.关于职位本身的。 比如，可以问公司对这个职位是怎么定位的。这个问题其实是从侧面了解应聘的职位可能给自己带来的价值以及对公司的重要程度。也可以问招聘人员对候选人有什么具体的期望等。这些问题一方面可以让你了解更多信息，同时也可以让面试官感受到你对这个职位的兴趣和关注。 3.关于个人发展的。 可以问如果有幸加入公司并绩效优异，公司可以提供什么样的职业发展机会，以及公司的人才培养计划等。这会让面试官感受到你对职位的规划和诉求。这些都是加分项。 做好了“倾听—回答—提问”这三部曲，你定能在面试中先人一步。 即兴发言：做好“四有”青年，你定能脱颖而出 说起即兴发言，大家都不陌生。一般是指在事先没有准备地情况下，突然需要你针对某个问题表达自己的观点，谈出自己的看法或者表达自己的某种情感。它考验的是你的口头表达能力和临场应变能力。 即兴发言经常发生在公司会议、部门会议、颁奖晚会、新年晚会、婚礼、家庭聚会、同学小聚、单位联欢、茶话会、街头采访等场合，讲话内容通常是总结、感受、感言、致谢、欢迎、倡议、告别、答谢、祝酒、评论，等等。 在日常工作和生活中，我们有太多“遭遇”即兴发言的时刻。有时候是主动的，但更多的可能是被动的。比如： 工作会议后，老板点名要你谈一下针对这次会议的感想和收获。圆桌论坛上，主持人突然问了你一个你没有任何准备的问题。 晚会上抽中了奖，主持人要求你发表一段获奖感言。 参加一个行业峰会，突然被记者邀请即兴说几句。 婚礼典礼上，主持人请你给新人送上祝福。 …… 所以你应该看出来了吧？即兴发言存在于工作和生活中的方方面面，绝对是**技能之一。可是实际上，经常有朋友找我吐槽说，即兴发言对他们真的很难，难点主要集中在：没有准备、没有思路、没有信心。 没有准备，是因为即兴发言大多是现场临时“中签”的，所以你的注意力压根儿不在这上边，如果突然被人邀请难免会让人感觉措手不及。 没有思路，可能是因为你对即兴发言的主题不了解，再加上可能之前也没怎么认真听讲，所以不知道从哪儿开始，中间讲什么，怎么结束。 没有信心，可能是因为平时没有刻意练习即兴发言这一技能，所以临时被“抓壮丁”更容易慌张。当然，我们前面提到的没有准备、没有思路和没有套路也会让你没有信心。这里， 我介绍给大家一个“一招鲜， 吃遍天” 的“3T（T-T-T）” 法则， 也就是“Thank you（感谢）”“Theme Focus（聚焦）”“Tipping Point（燃情）”。 **个T 是Thank you（感谢）。 首先，表示感谢一定是没错的，即使你因为被临时邀请做即兴发言，心中有一万个不乐意。 你可以感谢邀请你发言的领导、主持人、主办方，台下的观众、今天的场合，或者跟你的发言内容有关的某一个热点事件或者话题。表示感谢一方面会让你看起来专业而有礼貌，另一方面也可以为你赢得一点时间，思考下面要说的话。 举例1：感谢主持人给我这次发言的机会，我对这个问题不是特别了解，说得不对还请大家原谅。 举例2：感谢各位领导、各位同行参加今天的研讨会，听了大家刚才的发言，我深受启发。 举例3：首先，感谢班主任老师为我们这些家长创造的沟通机会。其次，感谢各位家长在这次沟通会上的真知灼见。*后，尤其要谢谢各位小朋友们的精彩表现！ 第二个T 是Theme Focus（聚焦）。 发言的内容要聚焦主题，不能跑题。没有人喜欢“满嘴跑火车”的人。即使你认为自己只是即兴说说，但端坐在下面的观众们可是在认真聆听。而且，紧扣主题会保证你发言的方向正确，同时也更有利于你掌控时间。 要想紧扣主题，一个好用的方法是，重复之前领导和演讲者发言中提到的与会议主题相关的重点。 举例1：刚刚李总在讲话中一直在强调复工后，员工的防护要做到位，健康状况要随时关注，食堂的配餐要增加品种, 等等，这些举措都体现了管理层对员工的关怀。 举例2：今天大会的主题是围绕着“绿色发展，合作共赢”展开的。我想分享一下我们公司是怎么与供应商合作，从源头就关注绿色发展的……举例3：这次业绩会议上给我印象*深的，就是我们的销售团队在外部竞争异常激烈的情况下，实现销售额翻倍。必须为你们鼓掌喝彩！ 第三个T 是Tipping Point（燃情）。 引爆点、渲染观众的情绪是关键。如何在即兴发言中将观众的情绪引向高潮甚至引爆，这不仅是个技巧问题，更决定了你即兴发言的成败。这里面的一个技巧是创造情感共鸣，和现场的观众形成情感共同体。 举例1：*后我想说的是，这个项目确实是时间紧，任务重，对我们各职能部门的考验很大！但是同时，从过往打硬仗的经历我有理由相信，我们一定可以完成任务！项目完成的结果关系到公司在这个领域是否还能保持领先，也关系到我们的项目团队能否继续保持100% 的执行率。大家加油！ 举例2：希望各位与会代表和我一样，畅所欲言、各抒己见。我们现在的百家争鸣，一定会换来以后的百花齐放！ 举例3：*后，我祝愿在座的各位都能持续精进，让我们每个人都有选择的能力！ 3T 法则的应用实例 （背景：职场中很常见的会议后被领导点名发言） “谢谢领导给我这个机会！下面是我一些粗浅的理解，说的不对的地方请领导和同事们指正。我觉得这个复工动员大会开得非常成功！面对疫情，组织上给予的温暖大大提高了我们的积极性，王总提到的灵活办公的方法和工具很实用！我回去就准备操练起来。疫情还在持续，相信每位小伙伴在做好自我防护，保持健康的同时，一定会加倍努力地工作！*近常常听到朋友们说的一句话就是：只有公司活下去，我们才能活下去！大家一起加油！” 下面掌声一片…… *后再谈一个话题：如何让你在即兴发言中脱颖而出？ 要想在即兴发言中脱颖而出，就要做一个“四有”青年，也就是有准备、有态度、有内容、有逻辑。仔细揣摩你会发现这是一个由虚到实，由表及里，由粗到细的过程。 1. 有准备：是指万一需要你做即兴发言，事先是要做一点准备的。你可能要问了：我不知道会不会要求我发言啊？怎么做准备？这个不难，开会的时候，用心去听会议的主要内容和观点，然后把它们稍微组织一下，变成你自己的话，再用“3T”原则表达出来即可。 2. 有态度：是指你的言谈举止和精神面貌，既要满满的正能量，又要和发言的主题和场合很搭。比如，比较严肃正式的主题和场合，你的态度就不能是吊儿郎当的。相反，比较随意轻松的主题和场合，你就别不苟言笑，还上纲上线。另外，让你发言你就大大方方地讲，不拘束，不轻视。 3. 有内容：是指你的即兴发言要言之有物。这个“物”不仅是指之前准备的会议要点，还指可以延展的部分，也是可以创造机会让你脱颖而出的部分。没有任何一场优秀的演讲是“裸奔”的，所有出彩的即兴发言其实都是有准备的。只不过很多准备是日积月累形成的，并不是在现场做的，所以在外人眼里，好像真的就是那么即兴地说出来，而且还说得很好。 4. 有逻辑：是指你的内容是有前因后果，环环相扣的。而不是东一句，西一句。没有逻辑的即兴发言会让听众摸不着头脑，从而很快失去焦点和兴趣。 *后，分享一个关于我的真实经历： 有一次我和老板参加一个行业峰会。按照原计划，老板被邀请做一个10 分钟的分享，而我事先并不知道老板要分享的内容。事不凑巧，老板那天临时有事去不了了。于是我跟主办方沟通，要求取消这个10 分钟的分享，主办方也答应了。 那天我一个人去参加了峰会，还坐在**排。我一边听大会主席精彩的开场致辞，一边琢磨着：如果此时让我做个10 分钟分享，我会说点儿什么呢？正想着，突然听到主持人报幕：下面，让我们以热烈的掌声有请 × 公司的卢先生给我们做个主旨分享！ 我没听错吧？老板没来，分享不是已经取消了吗？我一边心里嘀咕着，一边看到主持人和大会主席都在向我招手致意。坏了！我还真的没听错！ 怎么办？此刻已经没有退路，于是我打起精神，大踏步走上舞台。站在舞台中央，我深吸了一口气，微笑着快速扫视全场的观众，然后开口： 非常感谢大会主席给我们 × 公司这次主旨分享的机会！我很认同李总在发言致辞中提到的要加强供应链协同，提高不同层级供应链的可视度，以及加大步伐推动数字化转型这几个重要的举措。 本次峰会的主题是：打造高效能的供应链生态系统。上面提到的几个举措都是峰会主题的重要组成部分。而我们公司虽然一直深耕在传统的制造业，但是已经在两年前率先启动供应链数字化转型，截止目前不仅一切进展顺利，而且已经初见成效…… *后，我想跟在座的各位同行们说，未来企业与企业之间的竞争是供应链和供应链之间的竞争。得供应链者得天下！我们都是供应链人，让我们一起加油！谢谢大家！ 在我鞠躬谢幕的时候，全场响起了热烈的掌声。我的结尾发言显然成了一个燃爆点。 大道至简：高效沟通是这样“炼”成的 面试的时候，你用多长时间介绍自己？路演的时候，你有多少时间介绍公司和产品？演讲的时候，你能让观众保持专注几分钟？ 能清楚地说明白一件事是一种能力，能大道至简地说明白一件事更是一种能力。 来，让我们做两个练习： **个练习：请用一句话来描述你的公司。 第二个练习：请用一句话来介绍你自己。 爱因斯坦说过：“如果你不能用简洁的语言说清楚一件事，就证明你对它还不够了解。”如果你不能做好**个练习，大概率是你对你的公司不够了解，比如公司愿景、使命、文化、价值观、战略、所处行业、主要产品、优势劣势，等等，以至于无法抽丝剥茧地精要概括。 如果你不能做好第二个练习，既有可能是你对自己不够了解，更有可能是你足够了解自己但却不知道应该怎么说，比如哪些应该重点说，哪些可以一句话带过，哪些可以略去不提。如果介绍自己的时候抓不住重点，那么介绍起来肯定就没完没了了。 这个练习在现实中很实用，因为： 候选人在工作面试的时候可能会遇到诸如“用一句话介绍自己”这样的问题； 创业者在面对投资人的时候可能会遇到诸如“用一句话告诉我，我为什么要选择投资你”这样的问题； 公司的领导层在竞聘时可能会遇到诸如“用一句话概括你的施政纲领”这样的问题。 同样，它也适用于诸如“用一句话介绍你的理想，你的目标，你为什么换工作，你为什么要求加薪，等等”。 问这样的问题，目的是什么？ 1. 考察这个人对自我和相关事务的了解程度。 2. 考察这个人总结提炼的能力。 3. 考察这个人的口头表达能力。 以我自己为例， 举例一 用一句话介绍我自己： 有20多年采购和供应链管理经历，期间跨行业、跨文化、跨地域、跨角色，勇于担当，持续学习，善于沟通和解决问题。