包邮销售就是要玩转情商 打造高绩效销售团队的秘密(领导力篇)

高效招聘的**原则：控制编制 几年前，我曾和一位成功的销售培训界同仁进行过交流。当时，皮特刚刚接受一项新任务，目标是完成一笔价额高达10万美元的交易。来到公司之后，潜在新客户便不住地道歉，并告诉他，公司已决定整体出售。 我问，“嗯……那你是怎样做的呢？” 他的回应一针见血，“有些人会继续努力，有些人会选择退出。实际上，这次未达成的交易确实给我带来了教训，告诉我如何在下一笔交易中做得更好。”我们没有时间去唉声叹气，怨天尤人，或是谈论“为什么是我”这样毫无意义的假设。 关键就是耐性，就是毅力，就是成功。 皮特儿时的经历让我们唏嘘不已。在他的成长经历中，有一个嗜酒如命的父亲。皮特在很小的时候就已成为家庭支柱，无论是精神方面，还是物质方面，他都是“一家之主”。如果用一张图表来衡量一个人的耐性和毅力，那么，这位同行的得分或许会远高于这张图表的上限。艰辛的童年让他培养出坚韧不拔的超强毅力。 让人敬佩的是，他从未对缺失快乐的童年而怨恨和痛苦，因为他天生拥有乐观的情商力。他不止一次地告诉大家，艰难的成长是天赐的礼物。正是那段艰辛的童年经历，赋予他韧性和毅力这一*宝贵的礼物。 因此，你可能会感到奇怪：销售经理是否应该只聘用那些来自家境贫寒、家庭破裂或是背景艰辛的销售员？答案是否定的。但我认为，销售经理还是要把眼光集中到那些拥有超强毅力和耐性的应聘者身上。 这些品质通常是在童年时期形成的，而在进入成年后就很难再培养了。销售主管根本就不可能拥有开发这些基本品质的时间或能力。 韧性与收入 早在1997年，*早研究韧性的保罗·史托兹（Paul Stoltz）出版了《逆商：将障碍转化为机会》（Adversity Quotient, Turning Obstacles into Opportunities）一书。这绝对是一本精彩纷呈的传世佳作。他在书中与读者分享了19年的研究历程与10年的实战经验，从而为我们解答了一个根本问题：“为什么有些人能坚持到底，而有些人却只能以失败或放弃而告终？。” 如果你担任销售领导岗位的时间足够长，那么，就很有可能聘请过本应成功但却未能*终取得成功的销售员。他们的简历看上去光鲜亮丽。在面试中，销售员的表现让人们丝毫不会怀疑——他们注定会成为职场上的赢家。销售经理在面试过程中经常忽略的一个关注点，就是销售员承受压力与克服逆境的能力。史托兹把这种能力称为“逆商”。 我也遇到过很多简历令人惊叹的销售员，但他们却在转到另一个销售组织后遭遇完败。或许是因为新的销售环境比销售员以前经历的环境更恶劣，或许是因为新的销售职位需要更强大的韧性和毅力。 韧性的价值 几年前，我的客户聘请了一位具有明星销售资历的销售员。但这位顶级销售员*终却惨遭滑铁卢。倒不是因为她缺乏销售天赋，她缺乏的只是韧性，或者说，坚持不懈的精神。 在前一家公司中，这位明星销售员出售的是拥有知名品牌的产品。而我的客户公司显然没有这样的知名品牌，因此，要接触潜在客户自然困难得多。明星销售员之前令人惊叹的业绩来自必需品的销售，而且还是一种有使用期限且不断更新的产品。而这家客户经营的则是高端管理咨询服务，尽管这是一种需要技术含量的高品质服务，但由于无使用期限，因此，很容易会让潜在用户犹豫不决。 这位销售员感到非常沮丧。但她又不愿通过继续努力去学习如何向新买家出售产品，于是，她在新公司工作不到一年之后便拱手告辞。通过这件事，我的客户也深刻地意识到，以往的销售经验未必总能转化为未来的销售成功。在随后进行的销售员招聘中，她开始在面试中有意识地对韧性能力进行深入了解。她深知，她需要的是一个能百折不挠的销售员。 你要打造的是一个培训营地，还是一个高绩效的销售团队？ 在《逆商》一书中，史托兹描述了三种类型的人：半途而废者、度假露营者和不懈攀登者。在这里，我们可以借用他的描述，并把这些概念应用于优秀销售员的招聘过程。 半途而废者是拒绝改变的人。这样的销售员会严重破坏销售文化，因为他们在困难面前往往会沮丧气馁。结果，他们会感染团队的其他成员，让其他人也陷入同样的痛苦。这些销售员会放弃目标，拒绝“攀爬”。如果有可能的话，真希望在电话筛选面试人时就不会遇到这种类型的人。 按照史托兹的定义，度假露营者是那些喜欢在生活、工作中得过且过的人。在某些时候，他们以前或许也是一个不懈攀登者，只是后来才对攀登感到厌倦。这些人开始随遇而安，并满足于“知足者常乐”。他们会觉得，自己在业务开发方面的努力已经足够了，他们的销售技能也不错，而且销售业绩也还说得过去。毋庸置疑，度假露营式销售员注定会丧失学习和成长的欲望。 这些人会对管理感到灰心丧气，因为他们原本只是想安分守己，得过且过。作为销售员，度假露营者会表现出如下特征： 总能完成任务，但从不会取得令人振奋的成功。销售经理需要清楚的是，他们在工作中追求的到底是自我满足，还是销售事业。 能表现出一定程度的主动性和积极性，但永远不足以给他们的销售成果或销售组织带来实质性改变。 只能承担有限风险。尽管销售经理会培育和指导自己的销售员学会如何拜访新客户，或是尝试新做法，但度假露营者*终还是会屈服于对舒适性的渴求。尽管销售经理始终对他们谆谆教导，但这样的销售员只会我行我素，做自己习惯和喜欢做的事情。 销售经理很容易会接受以前曾是攀登者的度假者。毕竟，在他们的简历中，以往的成就和销售奖项历历在目。他们可能是在这个行业中浸淫已久的老牌销售员，拥有丰富的业务关系和渠道。但是，他们中的很多人根本不愿意学习新销售方法和策略。虽然他们有业务关系，但却厌倦客户开发和业务开发。他们只关心维护现有的客户关系。年轻的销售专员也可能会成为度假型销售员。他们缺乏学习和进步的内在动力。这种类型销售员的工作动力就是追求舒适，而不是克服困难，不懈攀登。 一旦销售经理错误地吸收了度假型销售员，就会让他们的团队变成度假休闲的露营地。这里到处都是温馨和煦的篝火，他们坐在篝火旁，品尝美味点心，高谈阔论昔日的美好时光。 因此，销售领导者的真正目标就是寻找和聘用史托兹所说的不懈攀登者。这些人对生活、学习和进步充满激情与渴望。史托兹的研究表明，无论身处什么职务，不懈攀登者给组织带来的贡献都是*大的。 攀登者明白，逆境只是生活的一部分。而在销售这个行当中，只会遇到更多的逆境，譬如： 销售员已经为一个商机奋斗了两年，但现在依旧停滞不前，因为新的决策者进入这家潜在客户公司，而且正在考虑把原公司的供应商带到这家新公司。 在努力过程的某个时段，销售员听到的批评和反对可能远远多于赞成和鼓励。 某种新产品的上市遭遇惨败，而在销售员的目标任务中，有25%依赖于这种新产品的销售。 潜在客户的预算突然削减，相应地，销售员的销售额也不得不减少。 尽管销售员通过千辛万苦终于拿到订单，但*终却发现，新客户刁蛮难缠，带来的完全是一场噩梦。 因此，一定要找到能持之以恒、持续攀登并追求持续改进的销售员。这样的销售员更善于应对工作和生活中的障碍。