销售冠军的成长与战斗笔记

邱柏觉得，只有专业知识也不行，要把产品卖出去，还要在客户的业务场景和自己的产品之间建立一种合情合理、经得起推敲的严密逻辑。还需要通过演讲和沟通，通过描述一些具体场景，引出问题、引发思考、引起共鸣。要让对方相信这种逻辑，然后接受并认同自己的观点。在这个过程中有一个地方出现错误或偏差，整个逻辑就会土崩瓦解，精心构建的“信任”将在顷刻之间化为乌有，所以还要有超强的表达能力。 如此看来，真正的销售高手要剥开产品和业务表象，剖析本质与内在联系，从*薄弱的环节寻找突破口。通过调研，掌握大量的素材与信息，进行逻辑推理与分析；通过演讲和沟通，让对方相信其中的逻辑，接受并认同自己的观点。 这么做，和小吉、油哥的做法将会截然不同，完全是两条路！ 邱柏决定先从专业知识下手。 他开始关注、收集客户的信息，去网站了解企业基本情况，如产品和产量如何、采用什么生产线、用什么原料、采取什么工艺、可能存在什么问题。他更加勤勉地学习产品知识、专业知识、客户知识。邱柏隐约感觉，知识多了就会自信。 一个偶然的机会来了！ 果然有个大单要请大师来支持。 天门有一家大型民企叫远胜集团，在业内很有名。据说之前通过当地的一个伙伴联系多次，一直没什么进展。大家觉得，如果能请大师给客户讲讲，说不定当场就能签单！挺哥也想近距离接触大师，福哥也同意了。 挺哥让邱柏为大师准备一份书面背景材料。邱柏正关注如何“收集信息”，这不仅能帮助了解企业情况、生产特点，还能帮助把前期接触情况、主要关键人及每人的背景特点了解得一清二楚，这样再听大师现身说法，不更好吗？ 那天，大师一身藏蓝色西服，雪白衬衣，深蓝色斜纹领带，黑亮的皮鞋，拎着一个大黑皮电脑包，头发梳得一丝不乱、蓬松着背向后方，一副金边眼镜，一步一步走得很沉稳。远远就能感受到他的强大气场，走近了还能闻到淡淡的香水味。 九点多，大家都已经坐在会议室等董事长了。 之前请其帮助联系的当地合作伙伴也在，据老销售说那位伙伴和远胜集团关系非常好。时间不早了，那位伙伴一直往门外瞅。过了一会儿，他有些不好意思地站起来说：“你们先等等，我出去看看。” 远胜集团的信息主管是业务出身，懂点儿计算机，比挺哥稍大一些，不胖，但脸盘挺大，眼睛被挤成了两条缝。老销售当初联系的就是他――眯哥。 大部分时间还是挺哥和眯哥聊，以消除双方的拘谨和尴尬。当然，话题更多的是天气、风土人情、工人情况、待遇水平、当地政府对远胜的重视扶持什么的。眯哥很配合。这点邱柏挺佩服挺哥：和客户闲扯总有话题。 邱柏也有些坐不住了，想了想，站起身向门外走去。透过走廊的窗户，远胜后院和内部进出的后门一览无余。邱柏走到窗户前，不一会儿，看见老老少少一家几口从后门进来。 那位伙伴边走边伸手逗一个四五岁的小男孩儿。小男孩儿旁边是个女的，像是妈妈。走在他们前面的，是一位五六十岁、衣着干净的男人，不时回头看着小男孩儿乐，像是董事长。旁边还跟着一个年轻人，可能是孩子爸爸。 看到一家人晃晃悠悠走来，董事长还在逗孙子，能和大师进入交流状态吗？他知道双方为什么要见面吗？邱柏心里敲起了鼓。 不一会儿，董事长来了。还有那个年轻男人。 大师起身寒暄，递名片，握手，入座。 挺哥挺挺上身，说：“董事长好！我是天门省分公司销售总监小挺，今天很荣幸来到贵公司交流。君和很重视与远胜的合作，特邀请来了集团的副总裁师总与您交流！师总是企业信息化领域的专家！” 董事长笑笑：“欢迎师总，欢迎各位。” 大师张嘴了。 “我得知，董事长是位非常有眼光和胸怀的企业家，”大师看着董事长说，“远胜的产品也极具竞争力。规模做这么大，品牌这么有影响力，确实不容易。” 董事长呵呵笑了：“机会好，经济环境也还可以。” 大师说：“现在很多企业都在向集团化方向发展。我见过江浙地区有很多的类似企业，规模都不大。或许这行业需要一家公司站出来收购兼并，形成一家龙头企业！” 董事长说：“远胜现在这规模也可以了。” 两人你来我往，聊了很多。大师还讲了个故事：美国一条河谷附近有一种剧毒苍蝇，人被这种苍蝇叮了就会失明。当时没有对症的药。辉瑞公司可以研制，但要研制这种药需要投入很多钱，而生产出来给那些贫穷人用不一定赚钱。做不做呢？辉瑞*后决定做。责任感和使命感让他们必须得做。 大师一套一套的，与董事长聊得不温不火，邱柏却听得云里雾里。 小孩儿的爸爸，就是董事长的儿子，感觉扯了半天也不进入正题，斜靠着椅子不停看表，过了一会儿实在熬不住了，说：“师总，能不能给我们讲讲信息化啊？” “好。”大师站起来，掀开扣着的笔记本电脑，接上投影仪，准备开始讲。就在这时候，董事长突然说：“师总，我还有点事要处理。”然后冲着旁人说：“你们好好听一听！”说完站起来。 大师也没料到董事长会如此反应，不动声色地说：“好。” 董事长刚一出去，旁边的信息中心主任眯哥坐不住了。眯哥望望董事长的背影，又看看大师，再瞅瞅旁边的大少爷，*后看看挺哥，一脸茫然。 挺哥皱着眉坐在那里，像雕像一般。 眯哥不知如何是好，便指着董事长儿子说：“这是我们总经理，管理上的事都是他负责，信息化也是他负责。” 大少爷说话了：“我们也接触过几家软件公司，想看看你们的方案。” 大师点了下头，说：“好。其实，你不必急着做比较，更不必着急买软件。你应该先考虑清楚你现在企业中存在哪些问题，没有信息化的企业会吃哪些亏。” 然后，大师开始按动笔记本电脑，开始讲解企业经营流程。讲到原料管理时，大师问大少爷：“咱们企业类似的原料有多少种？” 大少爷看着大师说：“四五种吧。”说的数字越大，代表企业潜在损失越大。他不愿多说，不愿在大师面前承认自己企业的潜在损失。 别人还没说话，眯哥先急了：“怎么只有四五种？有三十多种！” 大少爷扭头看了他一眼，低沉地说：“就四五种！” 眯哥脖子一挺，不服气地说：“就是三十多种，我就干这个的，我还不知道？你不管这块儿，你不清楚！” 大少爷听完，瞪了眯哥一眼。 眯哥仍一脸倔强。 大师看在眼里，笑笑说：“那，我们心里应该有数。好，接着往下看……”大师继续讲解方案。 大少爷仍然阴沉着脸听着。眯哥说出了连大少爷都不知道的精准数据，还收获了大师赞许的目光，越发来了精神。 方案讲完了。 挺哥对大少爷说：“您看，有什么问题吗？” 大少爷看看大师，说：“我们这个行业可能和你讲的不太一样。你说的很多问题，在我们这儿并不是很突出。” 大师沉稳地说：“其实，从企业运营的本质来看，产供销、人财物，通过计划和物料的平衡，保障企业的动态平衡……” 大少爷好像没听懂，接着说：“嗯。信息化确实可以解决些问题，可上信息化失败的案例也不少。” 大师看看大少爷，说：“成功与失败，关键在双方的投入。试想，一个大学刚毕业的顾问来做，与一个有着十几个大项目经验的顾问来做，效果会一样吗？” 大少爷听了，没再说什么。 大师看着大少爷，也没再说什么。 挺哥左右瞅瞅，问：“您看，咱们下一步……”