推销理论与技巧(高等院校经济管理实践与应用型规划教材)

**章 推销概论
**节 推销的定义及特点
第二节 推销的程序和原则
第三节 推销与推销学

第二章 推销理论
**节 推销心理概述
第二节 顾客需求
第三节 顾客的购买心理
第四节 推销方格理论

第三章 推销要素
**节 推销人员
第二节 推销品
第三节 顾客
第四节 推销三要素的协调与推销三角定理

第四章 推销模式
**节 爱达模式
第二节 迪伯达模式
第三节 埃德帕模式
第四节 费比模式

第五章 推销信息与推销环境
**节 推销信息
第二节 推销环境
第三节 推销环境的分析与评价

第六章 推销沟通
**节 沟通概述
第二节 推销沟通概述
第三节 推销沟通技巧
第四节 推销礼仪

第七章 寻找顾客
**节 潜在顾客
第二节 潜在顾客信息源
第三节 寻找潜在顾客的方法
第四节 顾客资格审查

第八章 推销接近
**节 推销接近概述
第二节 推销接近的准备
第三节 约见潜在顾客
第四节 推销接近的方法

第九章 推销洽谈
**节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈的原则与程序
第三节 推销洽谈的方法与策略
第四节 推销洽谈的技巧

第十章 顾客异议处理
**节 顾客异议的类型和成因
第二节 处理顾客异议的原则和策略
第三节 处理顾客异议的方法

第十一章 推销成交
**节 推销成交信号的识别
第二节 推销成交的方法
第三节 合同的订立与履行
第四节 成交后跟踪

第十二章 推销管理
**节 推销计划与控制
第二节 推销组织的设计
第三节 推销人员管理
第四节 推销绩效评估

参考文献