绝对成交

本书特色

克林顿首席谈判顾问、《优势谈判》作者特别奉献给销售和采购人员的谈判圣经。
道森是全美*权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
——《福布斯》
罗杰·道森是我合作过的*有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！
——比尔·克林顿
罗杰·道森的谈判策略可以应用于各个场合：商业经营者会从中学会如何大幅度提高利润，管理者可以从中学习如何成为有力的领导者，营销人员会学到如何建立并捍卫营销要旨。
——《人民日报·海外版》
作为商务谈判大师的集大成者，罗杰·道森40年来对谈判的钻研已经达到炉火纯青的境界，对各种商务谈判策略了如指掌。
——《21世纪经济报道》

内容简介

让你业绩一路飙升的谈判宝典。
★面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
★面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速作出决定？
★面对死砍价格的对手，如何，了妙应对？
★面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
翻开这本国际谈判大师罗杰·道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰·道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，本书都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。

节选

相关资料

第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略
1.大胆开价
首先还是学习开场销售谈判策略吧。
**条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上*伟大的国际谈判高手居然公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。
想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢？不妨问问自己：
即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？
即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？
即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？
即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？
答案非常明显，你之所以这么做，一个*明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的*优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的*高价格。
你对对方了解得越少，你的*初报价就应该越高，这样做主要有两个原因：
你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。
在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。
需要提醒的是，当你的报价远超出自己的*优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人”的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想：“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能避免这种局面了。比如说，你可以告诉对方，“在了解了你的具体需要之后，我们也可以调整一下价格，但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看，我们所能承受的*低价格是每件2.2

作者简介

在美国人眼里，罗杰·道森是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚；在中国人眼里，他是为数不多可以自由出入白宫的内阁高参，是当今世上*会谈判的人。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。 身为白宫红人，道森疯狂“谋杀”记者的胶卷，在其长达十年的总统顾问生涯中，他经历了美国总统大选、巴以和谈、莱温斯基性丑闻等众多著名的历史事件。 他曾五度来到中国，去过北京、上海、广州和深圳，所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”，企业主狂侃道森的优势谈判理论，销售和采购人员津津乐道其绝对成交策略，媒体则腾出大量版面对道森的传奇经历大肆报导。 罗杰·道森还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目！