看得见的销售-被日本2200家公司作为培训教材使用的经营管理宝典

本书特色

　　“销售”堪称公司业务中*不易看见的工作。
　　原因很简单——销售员们很少待在公司，既没人知道他们干了些什么，更不知道他们到客户那里谈了些什么。虽然他们在公司经营中处于*重要的位置，但他们的工作情况却不易被人看到。
　　正因如此，很多家企业都曾试图?销售员进行管理，如——要求员工汇报“走访了几家公司，在路上花了多长时间，谈了些什么。”等等，以检查销售员是否在工作方面有所懈怠。
　　可话又说回来，报喜不报忧乃人之本性，销售员当然不会自对曝自己不利的信息，销售经理和销售员之间就这样不断演绎欺骗与被欺骗、管理与被管理的攻防战。过去，日本国内的市场很好，销售员们只要勤跑动，不愁东西卖不出去，而只要东西卖得好，就没人对你有意见……
　　可如今，今非昔比——日本的人口在减少，市场在萎缩，通货紧缩成为主基调，已不再是跑动跑动就卖得好的时代了。况?即使卖得好，也会因为单价的下跌导致总营业额难见提升，而如果在这种情形下还只是不分轻重地跑客户，很可能只能徒增公司销售的经费开支。
曾经有家公司由于营业额急剧下滑，老板亲自挂帅走到销售**线，激励员工“回到出发点，用腿去销售”，本人也身先士卒，甚至和销售负责人“并肩战斗”。但即使这样，仍没能改变持续走低的销售业绩，老板只好又进一步激励员工：“艰难时刻，销售员们更需努力啊！”
努力比不努力好，多跑动比不跑动强——这就是老板的想法，但部下们无论怎么努力，业绩也总不见有起色。
这位老板于是前来找笔者咨询，后来，他对公司的销售进行了可视化分析，结果发现，业务员们拜访的都是那些比较好打交道的老客户，而对那些批评该公司“商品质量下降”、要求严格的客户，则很少有销售员肯去敲他们的门。
 　  老板于是责问销售员:“为何不如实汇报”？销售员则答复∶“反正即使汇报了，不过就是让您生气，自己找骂。您一定会说‘销售的工作，不就是去说服这帮家伙吗？’——结果都能想像得到，所以就没汇报”。
　　可怕的并不是不知道卖不动这一“结果”，而是没能掌握为何卖不动这一“过程”。

内容简介

　　 《看得见的销售》：本书作者长尾一洋，日本当代*具影响力的**企业咨询师之一。 20多年来，作者深入数千家企业，以帮助企业改善经营困难成效卓著而闻名。 　　本书是作者多年销售经验的高度归纳和总结，具有首创性和实用价值。本书认为，只有看得见的问题才容易找到解决的办法，而销售过程却是企业经营活动中*难以实现可视化的环节，经多年艰苦探索，作者摸索出一套通过it技术实现对企业所有销售环节进行监控和管理的方法，终于解决了这个困?企业发展的普遍难题。由于这套方法具体、可操作性强，很多企业在尝试使用后获益匪浅，目前已被日本2200家公司及企业作为培训教材使用。 　　日本亚马逊网站5星级图书，迄今,已连续一年在经管类图书排行榜上名列前茅。它的内容具有首创性和很强的实用价值，经2200家公司和企业的实践证明,只要按照书中给出的方法和步骤去做,便会具有立竿见影的成效。

节选

相关资料

    刚开始读这本书的时候，还以为所谓的“看得见的销售”就是把营业额贴在墙上，看完后才知道是通过具体的步骤使得销售的每一个过程实现可视化。这本书不仅可以立竿见影地帮助新手学到鲜活的销售经验，还能提高销售部门的整体工作效率。书里有很多事例、图表和技巧，教给大家具体的做法。记得不久前还只有2000家在使用它，而现在竟然达到了2200家，这真的很让人吃惊。     市面上有关销售方面的书我也看了不少，而这本书谈的销售过程和方法*为具体实用。书内讲的如何高效访问客户，从增加潜在客户到写建议书等方法极具参考价值。再也不能稀里糊涂地做销售工作了，这是想提高销售业绩的销售员必读的一本书。     我是做销售的，偶然的机会发现这本书，自2009年出版以来，一年多的时间过去了，居然还处于排行榜同类书中的第4位，带着几分好奇我把它买下了，没用3个小时就看完了，这才明白在市场萎靡的今天，靠勤奋和跑腿搞销售已经落伍了，只有在企业内部实行可视化销售，才能跑赢市场。     ——日本亚马逊读者评论

作者简介

　　长尾一洋，日本当代*具影响力的**企业咨询师之一，横滨市立大学商学部经营学科毕业，曾就职于经营管理咨询公司，做过销售等工作，1991年创建NI咨询株式会社。主要著作包括《看得见的销售》、《工作可视化》、《IT日志强化营销队伍》、《全程可视化改变公司》等。