我最想学的销售心理学

**篇 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

**章　销售中不可不知的9条心理定律
哈默定律
不值得定律
1%定律
金斧头定律
250定律
梅菲定律
二八定律
墨菲定律
麦吉尔定理

第二章　销售中不可不知的13个心理效应
投射效应
首因效应
羊群效应
印刻效应
过度理由效应
蝴蝶效应
登门槛效应
鼓掌效应
示范效应
皮革玛利翁效应
凡勃伦效应
光环效应
心理距离效应

第三章　有效读懂顾客心理的5种方法
方法之一：专业的顾客调查
方法之二：亲自进行客户访谈
方法之三：观察顾客的行为
方法之四：倾听顾客的声音
方法之五：掌握顾客消费心理学

第二篇  销售就是察言、观色、读心

**章　读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比
性价比，顾客考量商品的*根本尺度
突出功能性，让顾客觉得“值”
摸准价格阀门，攻破心理防线
过低的价格为什么反而会赶走顾客？
有奖销售，吊足顾客胃口

第二章　读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道
有甜头，顾客才愿意嚼
浮动价格，先高后低
买一赠一，吃定贪心的顾客
折价促销，折本赚吆喝
优惠卡，拴住顾客的绳索

第三章　读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍
“新品就是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
从众心理，顾客的致命弱点
要打开顾客钱袋，就从好奇心下手
巧用个性包装，吸引顾客眼球

第四章　读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵
“穿品牌就有面子”
恭维顾客品位，顺意实施赞美
诱发虚荣心，让顾客乖乖就范
戴高帽，把顾客逼上“绝路”
站在众人面前，让顾客无处可逃

第五章　读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点
速战速决，缩短顾客的考虑时间
制造短缺假象，促成今日交易
严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
门把法，销售的杀手锏
交易完成，不妨来个法兰克式的结束

第六章　读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用
派送试用品，让顾客先“尝”后买
亲身尝试，使顾客彻底放心
以环保为导向，以绿色为主题
贬低对手就是贬低自己
建立投诉机制，顾客才更放心
第七章　读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的
谁让顾客方便谁就有钱赚
便携式，时代的选择
推出不同号码，迎合多样需求
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”

第八章　读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
切莫热情过度，让顾客自己做出决定
巧妙发问，了解顾客的真正需求
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油

第二篇 卖什么都成交

**章　循循善诱——俘获客户的心
用微笑征服顾客
投其所好，打动客户
快速获得客户的信任
引导客户说“是”
激发客户的好奇心
像朋友一样与客户谈生意
牢牢记住顾客的姓名
真诚的赞美赢得客户
把客户的错误揽到自己身上

第二章　读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化
客户表示怀疑的肢体语言
客户表示不满、反感的肢体语言
客户表示积极态度的肢体语言
客户表示考虑的肢体语言
客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言
客户有意拖延时间的肢体语言
透视客户的每一个心理细节

第三章　学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
有人脉才有钱赚
扩大自己的熟人圈子
广结善缘才能成功
全面掌握客户信息
为客户建立档案
及时跟踪和回访客户
把客户联系在一起
和客户建立友谊
与客户联络感情
留住老客户
处理好与老客户的关系
使新客户转化为老客户
照顾你的客户

第四章　高手心经——掌控客户的情绪
妥善处理客户投诉
客户永远是对的
抽丝剥茧，消除疑虑
切忌与顾客争吵
让客户感到你的关心
对顾客的抱怨持欢迎的态度
控制自己的情绪，容忍顾客
站在顾客的角度想问题
别让客户因为不满而跳槽
把握关注顾客的“度”

第五章　消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒
嫌货才是买货人
透视客户拒绝的心理真相
识别客户拒绝的方法
做好被客户拒绝的准备
把握处理拒绝的时机
转化客户的拒绝态度
见招拆招——对症下药化解客户拒绝
实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧

第六章　成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术
反客为主促成交易
巧用激将法，使客户为“面子”成交
借助“第三者”的力量影响顾客
收回承诺的策略
巧妙地给顾客心理暗示
成交后尽量避免客户反悔
避重就轻，促成客户成交
适当妥协，创造双赢
以退为进，迂回成交
巧妙制造紧迫感，向顾客施压
来之不易成交法
让顾客忧虑起来