包邮房地产营销策划分步实解-客户开发

**章 客户研究分析**节002/房地产客户研究的4个内容002/一、房地产客户的2种分类方法007/二、房地产客户的4个研究特征010/三、房地产客户的2类购房偏好014/四、房地产客户满意度研究第二节020/房地产客户研究的5种方法020/一、方法一.二手资料检索021/二、方法二.家庭座谈会辅以观察法022/三、方法三.深度访谈026/四、方法四.定量访问028/五、方法五.实地调研第三节032/房地产客户需求研究的流程032/一、流程一.确定研究目的034/二、流程二.设计客户需求研究的执行方案设计036/三、流程三.客户需求研究执行过程038/四、流程四.分析客户需求研究的资料数据039/五、流程五.撰写客户需求研究报告第四节041/客户购房关键接触点分析041/一、客户购房关键接触点研究的3个内容048/二、影响客户关键接触点的3个因素051/三、研究客户购房关键接触点前的两个准备第二章客户细分战略**节054/房地产客户细分的核心方法054/一、客户细分的3个准则056/二、客户细分的2个维度062/三、常用客户细分方法064/四、客户细分的2种创新方法071/五、客户企业利润贡献率的细分法第二节073/房地产市场细分方式073/一、市场细分的3个步骤075/二、市场细分的4个原则077/三、房地产市场细分的4个依据第三节083/房地产客户定位策略083/一、客户定位的3种模式087/二、房地产定位客户的3个准则089/三、寻找潜在客户的5个步骤094/四、定位目标客户群的3个步骤第三章房地产项目拓客渠道开发与维护**节098/房地产拓客渠道开发要点098/一、拓客渠道建设的3个要求101/二、房地产客户拓展的方式108/三、房地产拓客渠道的维护第二节114/房地产常见的6种拓客渠道114/一、异业联盟（跨界营销）渠道开发策略122/二、团购客户渠道开发策略126/三、散客拓展渠道开发策略128/四、内部认购渠道开发策略131/五、大客户拓展渠道开发策略137/六、网络客户渠道开发策略第四章房地产项目异地客源拓展**节150/房地产异地客源拓展前期策划150/一、异地拓客可行性初评的5个评估点154/二、异地市场调研3个步骤158/三、异地拓客客户群定位160/四、异地客源拓展模式选择第二节165/异地客源拓展实施策略165/一、房地产异地拓客的6种方式174/二、异地拓客宣传的4个特殊要素176/三、异地营销的两种方式第三节183/异地拓客驻点的管理183/一、异地拓客驻点3种功能定位185/二、异地驻点与本部信息传递的3种方法186/三、异地拓客团队架构设计186/四、异地销售人员薪资管理第五章房地产客户关系管理**节194/全方位执行房地产客户关系管理194/一、广义的房地产客户关系管理对象203/二、维护客户关系的内部组织结构207/三、客户组织化管理——客户会第二节215/项目全程贯彻客户关系管理215/一、策划设计环节的客户关系管理218/二、施工建设环节的客户关系管理220/三、售中接待阶段的客户关系管理224/四、售后客户关系管理230/五、服务质量评测第三节236/构建客户信息管理系统（crm）236/一、房地产crm系统的模块设计239/二、构建房地产crm系统的4个步骤243/三、房地产crm系统的4大功能分析