销售心理学

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作者：心一

出版社：新世界出版社

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ISBN：9787510460272
装帧：一般轻型纸
版次：1版1次
册数：暂无
重量：暂无
印刷次数：暂无
开本：32开
页数：241
出版时间：2016-11-01
条形码：9787510460272 ; 978-7-5104-6027-2

本书特色

本书结合了现实中一些销售故事和经典案例，从心理学的角度分析了销售者和消费者在销售活动中的心理变化，旨在用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。读完此书，你一定会为自己以往的销售或购买行为找到心理上的理论支持，同时让你在以后在消费活动中更加清醒主动。

内容简介

1. 没有卖不掉，只有不会卖。此书是销售人员的王牌红皮书。对于各行各业的销售人员来说，很直接的目的就是“卖掉”。每一次“卖掉”都是销售人员的经验，但松散的经验积累始终无法解决各种客户的各种问题。所以，每一个销售人员都需要将经验上升到理论，才能在销售时游刃有余。此书将理论与实际案例结合，将实际案例上升到理论的高度，带给你不一样的阅读收获。 2.销售圈儿的“十万个为什么”，为你打开销售中遇到的心理瓶颈。人们在做出购买决策时有着各种各样的心理，这些心理具有一定的共性，这即是本书的线索所在：研究人们在消费中的心理特征，用已经被科学实验证明过的心理学定律来解释销售过程中人们究竟是如何被影响的。了解人们的心理特点将能有效指导和促进销售工作，希望这本书能有助于销售人员提高销售技巧，提升销售业绩，成为出色的销售人员。

目录
第1章　诱饵效应
003　　价格中的相对论法则
007　　虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱
012　　诱饵效应与折中法则
015　　左右决策的根源是对比
第2章　损失厌恶
021　　天下没有免费的午餐
024　　为什么会买下原本不喜欢的东西
027　　网站购物免运费的奥妙
029　　用免费的东西赚更多的钱
第3章　沉锚效应
035　　影响心理判断的诡计
038　　考究的杯子让咖啡更值钱？目录第1章　诱饵效应 003　　价格中的相对论法则 007　　虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 012　　诱饵效应与折中法则 015　　左右决策的根源是对比第2章　损失厌恶 021　　天下没有免费的午餐 024　　为什么会买下原本不喜欢的东西 027　　网站购物免运费的奥妙 029　　用免费的东西赚更多的钱第3章　沉锚效应 035　　影响心理判断的诡计 038　　考究的杯子让咖啡更值钱？ 042　　卖家设下的沉锚陷阱第4章　从众心理 047　　在销售中寻找领头羊 052　　权威人士能够影响“上帝” 056　　消费者的路径依赖 059　　品牌的价值与力量第5章　互惠心理 063　　投我以桃，报之以李 066　　将欲取之，必先予之 070　　以退为进的让步 074　　让客户产生亏欠的感觉第6章　稀缺效应 081　　得不到的往往是*好的 086　　限时限量供应 090　　稀缺的前提是不可替代 095　　蓝海战略的核心第7章　好奇心理 101　　未知引发的兴趣 106　　出奇才能制胜 111　　值得沉思的《沉思录》 115　　好奇心理的递进策略第8章　参与性原则 121　　让客户自我肯定 124　　砸玻璃的学问 127　　这究竟是谁的决定？ 130　　人们的一致性倾向第9章　销售中的心理暗示 135　　戈培尔效应 139　　破窗理论：环境的暗示 143　　激发人们的“达到欲望” 146　　社会规范VS市场规范第10章　销售工作中的博弈法则 153　　人生何处不博弈 157　　讨价还价的博弈策略第11章　心理特征分析 163　　群体间的心理差异 166　　建立自己的划分体系 170　　需要被满足的是心理 174　　销售中的心理共鸣第12章　阅读客户的心理变化 181　　做一个好的听众 186　　学会应对客户抱怨 190　　尊重客户的自尊心 194　　认识客户的逆反心理 198　　掌握语言表达的艺术第13章　优秀销售人员的自我修炼 205　　二八法则：自我定位与强化 209　　良好心态：迈向顶峰的阶梯 213　　印象管理：打造你的专业形象 217　　木桶定律：应对发展中的短板 220　　人格魅力：产品之外的销售“筹码” 第14章　摆脱影响发展的误区 227　　坚持未必就是胜利 232　　投机心理靠不住 239　　与正确的人做正确的事信息

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