跨境电商谈判技巧

目 录 导 读 一、跨境电商谈判，你了解吗？ 二、跨境电商谈判的关键 **章 跨境电商谈判的准备与开局 **节 跨境电商谈判的准备 一、谈判的目的和特点 二、谈判的提前准备 三、谈判方案的拟订 四、谈判时间和地点的选择 五、谈判用品及装备 第二节 跨境电商谈判的开局 一、破冰，创造氛围 二、开局技巧 三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格，制订针对策略 四、基本目标的表达和初探 第二章 跨境电商的询盘及谈判技巧 **节 询盘的概念与来源 一、询盘的概念 二、询盘的来源 第二节 询盘的分析、回复和跟进 一、询盘的发送动机和买家的类型 二、询盘的回复技巧 第三节 询盘的谈判技巧 一、低姿态：迎合、赞美及打动对方，使别人愉悦 二、高姿态：反击，遇强则强，针锋相对 三、让步与妥协，让步一定要有回报 第三章 跨境电商的报价及谈判技巧 **节 报价的基础知识一:贸易术语 一、贸易术语的概念及作用 二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语 三、对主要贸易术语的解释 四、对其他贸易术语的解释 第二节 报价的基础知识二:付款方式 一、支付工具 二、汇付与托收 三、信用证付款 四、各种支付方式的综合选用 第三节 跨境电商报价的构成及公式 一、跨境电商报价的构成 二、报价公式 第四节 跨境电商报价的谈判技巧 一、让对方先表态 二、开出比正常高得多的价码 三、不要接受对方的**次报价 四、报价的策略 五、报价单与报价方式 六、讨价还价的技巧 第四章 跨境电商的高级谈判技巧 **节 跨境电商B2B的高级谈判技巧 一、逐步深入法 二、流程分析法 三、欲擒故纵法 四、修改细节法 五、一步到位法 六、避实就虚, 声东击西法 七、拖延时间法 八、卖点引导法 九、附加条件法 十、 破釜沉舟法 十一、 逐个击破法 十二、合纵连横法 第二节 跨境电商B2C的高级谈判技巧 一、掌握*佳谈判时间 二、掌握逆反心理，获得客户的信任 三、优惠心理 四、从众心理 第三节 线上谈判与线下谈判的差别 一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情 二、线上谈判的特点和技巧 第五章 跨境电商谈判的掌控 **节 语言艺术 一、“望”：观察的艺术 二、“闻”：倾听的艺术 三、“问”：提问的艺术 四、“切”：说服的艺术 第二节 破解僵局和运用沉默 一、破解僵局 二、沉默的运用 第三节 不同国家和地区的谈判对手 一、美国商人的谈判特点 二、欧洲商人的谈判特点 三、亚洲商人的谈判特点 四、大洋洲和拉美商人的谈判特点 第四节 谈判禁忌 一、不同国家和地区的禁忌 二、语言的禁忌 三、不同类型谈判对手的禁忌 第六章 跨境电商谈判的终局 **节 主要目标的*终实现 一、求同存异策略 二、更高权威和假想权威策略 三、“白脸”和“红脸”策略 第二节 假装放弃和随时离开 第三节 先斩后奏和*后通牒 一、先斩后奏 二、*后通牒 第四节 赞美对方,留足面子 第七章 谈判成功后的成交履约与风险防范 **节 成交文件 一、形式发票 二、外销合同 三、内销合同 四、商业发票 五、装箱单 六、提单 七、原产地证 第二节 履约生产 一、样品的跟进与管理 二、大货生产的质量 三、大货生产的货期 四、物流与运输 第三节 风险与防范 一、中国出口信用保险公司与海关数据 二、电汇付款的风险与防范 三、信用证的风险与防范