互惠的博弈:经济生活中的制胜策略

个人理性与集体非理性交织的囚徒困境 我们时常以为，很多问题只要将每一个细节都考虑进去，把所有可能发生的状况都提前预判，那么基本上就能做到万无一失。但事实上，即便我们真的做到了谨慎全面，很多事情仍然无法完全被掌控。因为每个人都是独立的个体，我们可以控制自己的思想和行为，却无法控制其他人。因此在集体当中，时常发生非理性的选择。博弈学中有一个十分著名的理论，叫作“囚徒困境”，就十分清楚地解释了这种情况。一位富商被人发现死在了自己的家中，警方经过调查后，锁 定了两位嫌疑人———杰克和亚当，因为有证人称曾经看到他们两个从富商的家里出来过，而且神色慌乱。警方还从二人的家里搜查出了富商失窃的部分财物。然而，二人被拘留以后，杰克和亚当均声称自己和富商的死没有关系，只是顺道行窃罢了。为了查明真相，警方将二人隔离审讯。“我们很肯定凶手就是你们两个，虽然你们都不承认，但我们迟早会拿到充分的证据来证明你们的罪行。如果你们都承认杀 人的话，你们每个人都会被判八年；如果你们之中有一个现在坦白，而另一个拒不承认，我们将以主动自首和立功为由将承认罪行的人立即释放，而另一个则会被判十年；当然，如果你们都不 坦白的话，可能每个人都会以盗窃罪被判一年，至于如何选择， 你们*好想清楚。”警方对亚当说道，而面对杰克时，警方也是这般说辞。 在这种情况下，可能有的人会认为对于亚当和杰克来说，* 好的结局莫过于拒不承认杀人罪行，这样每个人都只需被判一年就可以了，但是结果真的是这样的吗？事实上，亚当和杰克*终都选择了坦白，*后每个人都被判了八年。那么，明明对于二人而言，都不坦白才是*优策略，都坦白是*差策略，为什么二人还会作出如此愚蠢、不理性的选择呢？ 这是因为二人都无法预知对方是否会将自己供出，所以对于己方 而言，主动将对方供出便成了*优策略。这种个体的理性选择换 来的却是两败俱伤的*差结果，即集体的非理性。这体现的便是个体利益同集体利益之间的矛盾———若个体利益一味追求*大化，那么往往无法实现集体利益的*大化，甚至还可能得到*差的结局。 其实，在实际生活中，我们经常会遇到“囚徒困境”，只不 过很多时候是我们自己走入了这种困境，而有时则是千方百计要 让对手陷入这种困境。 讲一个古代的小故事，在某地一座寺庙中的和尚们众口一词 控告主事僧将一块金子私自据为己有，而这块金子则是一位施主捐赠给寺庙作修缮庙宇用的，历任主事僧在交接之时都会将这块 金子记在账上，但是现在这块金子居然不翼而飞了，所以和尚们 一致怀疑是主事僧贪污了这块金子，要求官府彻查。主审官员对主事僧进行了审讯，发现主事僧虽然承认将金子据为己有，但始 终无法说出金子的具体下落，而且这位主事僧平日里为人宽容敦 厚，根本不像是奸佞狗盗之辈。为了彻底查明真相，一天夜里，主审官员又来到狱中看望主事僧。这时，主事僧方才告诉官员，他其实从未见过其他和尚所说的“金子”，他们不过是想一起将 自己排挤走，所以故意编造了一本假账使自己含冤莫辩。得知真 相的官员灵机一动，计上心来。第二天，他将寺庙中的历任主事 僧全部召集到了衙门，并分别带进不同的房间，然后发给他们每 人一块黄泥，要求他们将自己见到的金子的形状捏出来。因为这块金子原本就是子虚乌有，哪个主事僧会真的知道它的形状呢？ 所以，案件的真相立刻就不言自明了。 在这个故事中，主审官员通过刻意制造不平等信息，为历任 主事僧设计出一个绝妙的“困境”，轻松瓦解了他们原本的合作 关系，从而实现了查明案件真相的目的，而这也恰恰说明了“囚 徒困境”其实是一把双刃剑，一旦己方深陷其中会变得非常被 动，但如果能够利用现实中的各种因素，设计出让对手为难的 “囚徒困境”，就可以扭转局势，一举制胜。 再以美国1971年的禁烟运动为例。有钱有势的烟草企业一 向只以利益为唯一目标，面对国会通过的禁止在电视上投放烟草 类广告的法案，他们正常的反应应该是千方百计向国会施压，阻 止这项法案的通过。但令人不解的是，这些烟草企业表现得相当 平静，甚至还有些欢迎这项法案的出。原来，２０ 世纪６０ 年代 的时候，美国的烟草行业竞争十分激烈，各个烟草公司纷纷想尽 办法为自己宣传造势，而宣传方式当然也包括了在电视上投放大 量广告。但是，巨额的广告费不是一笔小的开支，它将使企业的 利润大打折扣。即使如此，各大烟草企业的广告竞争还是愈演愈 烈，因为他们已经陷入了一种“囚徒困境”：如果一家烟草企业 选择放弃做广告，其他烟草企业却继续，那么放弃做广告的这家 烟草企业的市场很有可能就会被其他烟草企业侵占，利润也会受到更严重的影响。 因此，只要有几家烟草企业做广告，那么继续 做广告就是另外一家烟草企业的*佳策略，而所有的烟草企业都 这么想的时候，即便广告费高出天际，人们也会看到各个烟草企业一掷千金的“奇景”。 而就在此时，美国国会的介入却改变了这一“困境”：国会 通过法案禁止烟草企业在电视上投放烟草类广告，不但替烟草企 业省下了一大笔广告开支，而且还不用担心自己的市场因此被同 行侵占，因为法律具有强制力，政府将会对同行进行严格监督和 违规惩罚。这样看来，所有的烟草企业都不做广告才是这场博弈 的*好结局，只不过，因为每个烟草企业都不可避免地会有市场 扩张的野心，想要让他们达成共同放弃做广告的协议是很难的。 所以，自己走不出困境却意外被政府解救出来的各个烟草企业， 当然是高兴还来不及，又怎么会反对呢？ 西方经济学之父亚当·斯密曾经提出“个体利益*大化的结 局是集体利益*大化”的论断，“囚徒困境”则将这一论断彻底 推翻了。但这并不是亚当·斯密的结论有错，而是资本主义的经 济模式随着时代的变化而变化。亚当·斯密这种单纯地将个体利 益相加而得到集体利益的论断有一个非常重要的前提，是个体之间互不影响，没有交集，而资本主义早期的工商业主要是以手工 作坊和私人工厂为主要形式，此时的资本主义的确符合亚当·斯 密的理论前提。但是，随着资本的日益集中，企业开始脱离原始 积累的状态，甚至转型为咨询服务、贸易服务等脱离生产的企业 形式，这个时候，各个企业之间就不再是互不影响、没有交集的 关系了，而是相互影响、竞争与合作并存的复杂关系，集体利益 也就不再是个人利益的单纯相加了。