商务谈判-理论、实务与技巧

　　《商务谈判：理论、实务与技巧》：　　（一）口头谈判　　口头谈判，是指交易双方面对面地进行语言谈判，或者通过电话进行谈判。这种形式在企业实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。　　口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论谈判者是在推销滞销商品，还是采购紧俏商品时，双方都有说服对方的余地。　　口头谈判的劣势表现在：时效性强，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良好时机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。因此，它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。　　近几年来，随着商品经济的发展，市场日益活跃，出现了形式多样、内容各异的交易会。这种形式一般规模较大、隆重、轰轰烈烈，同时，由于参加交易会的单位很多，便于沟通情况，有利于企业选择。因此，谈判成交额较大。正因为这种形式有其优势，所以交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式。　　（二）书面谈判　　书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判。它要求由卖方或买方以信函、电报等载体，将交易要求和条件通知对方，一般应规定对方答复的有效期限。　　书面谈判方式的优势表现在：可以使双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中有时间同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析，有益于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己*有利的交易对象。由于具体的谈判人员互不见面，他们互相代表的是本企业，双方都可不考虑谈判人员的身份，把主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。此外，由于书面谈判只涉及通信费用，没有差旅费和招待费，因而谈判费用开支较少。　　当然，书面谈判也有不足之处。**，书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精练，如果词不达意，则容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果；第三，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。鉴于书面谈判有其局限性，所以它多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。　　为了发挥书面谈判的作用，使对方了解自己的交易要求，作为卖方，可以把事先印好的具有一定格式的表单寄给客户，表单上比较详细地反映卖方商品的名称、规格、价格、装运等条件，使客户对卖方的交易意图有一个全面、清楚的了解，避免因文字表达不周而引起的误解。同时，谈判双方都要认真、迅速、妥善处理回函和来函，能达成的交易要迅速通知对方，不要贻误时机，即使不能达成的交易也要委婉地答复，搞好与客户的关系，“生意不成人情在”。书面谈判*忌讳的是函件处理不及时，也忌讳有求于人时丧失企业的品格，而人求于我时冷眼相待，这不仅关心到企业购销活动的持续开展，而且也关系到企业的经营作风和商业信誉。　　（三）网络谈判　　网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。在人类历史上，谈判作为一项人类的基本活动并没有因科学技术的进步和发展而受到太多的影响，如今互联网彻底改变了人类的生活方式，互联网的影响是史无前例的。同样，互联网对谈判的影响也是深远的，虽然面对面的互动仍然是*主要的谈判形式，尤其是高层的谈判，但是互联网可以提供更多切实可行的谈判方式，并且可以发挥它的优势。比如，当双方因情绪化因素而无法达到预期的结果时，或双方进入谈判的某个阶段，需要将注意力集中在合同文本上时，互联网显得更为有效。　　……