优势谈判

第7节 如何对付无决策权的人 在你所有的谈判经历中，*令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。 当我在加州担任房地产公司总裁时，我会把董事会当作我的上级。总会有些推销员来我的办公室，他们想卖给我的东西五花八门，涉及广告、复印机、计算机设备等。我会用这些招数，尽可能争取到*低价，然后我会对他们说：“这个看起来不错，但我需要向我的董事会通报并商议一下。我会在明天告诉你得到批准的好消息。” 第二天，我会给他们打电话说：“小伙子，我的董事们现在是真难对付。我本来觉得有十足把握说服他们接受这个报价，但他们就是不同意，坚持要你再降几百美元。”毫无悬念，我总是能心想事成。本来就没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。 当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时，那可能只是虚晃一枪；但无论如何，这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。我们先来看看为什么这是一个如此有效的战术，然后我会告诉你，当对方决定将它用在你身上时，该如何处理。 当谈判对手喜欢拿上级当挡箭牌 出去谈判的时候，你往往希望自己拥有谈判的*终决定权。乍一看，当你对另一个人说出“这笔交易的*终决定权在我”这句话时，你似乎显得大权在握。 你总是希望能够对你的经理说：“让我处理这件事，授权给我去达成*好的交易。”可这在优势谈判高手看来，你这样做实际上是削弱了自己的谈判地位。事实上，你一定要为自己找到一个“更高权威”，用于审核你要修改的提议或做出的决定。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此，你必须把你的自我抛在一边，这样做虽然可能会让你感到不舒服，但非常有效。 这个做法如此有效，原因很简单。当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。如果你是*高权威，他就不必再卖力地进一步讨好你。他很清楚只要过了你这一关，就算大功告成了。假如你告诉他，你必须向上级汇报，情况就不是这样了。无论你的上级是分公司、总部、管理层、合伙人还是董事会，对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你完全争取到他那一边，这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。 当上级是一个模糊的实体时，比如委员会或董事会，它能发挥的效力*大。例如，你何时见过银行里的贷款委员会？反正我从来没有。在我的研讨会上，银行家们一直告诉我，对于50万美元或更少的贷款，银行里的某个主管可以自主决定，而不必去找贷款委员会审批。然而，信贷员明白，如果他对你说“你的贷款申请文件已呈交给行长了”，你就会说：“好吧，我们现在就去找行长谈谈。咱们一起去把这事解决掉。”如果面对的是模糊的实体，你就没法这么做了。 如果你使用“更高权威法”，一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体，比如定价委员会、总部的人，或者营销委员会。如果你告诉对方你需要自己的经理批准，他们会首先想到什么？很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯？如果你的经理是唯一能做决定的人，那就让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时，它就似乎成了无法接近的。多年来，我不知道告诉过多少销售人员我必须提交给我的董事会审议，其中只有一位销售人员问我：“你的董事会什么时候开会？我什么时候能给他们做个演示？”使用“更高权威法”向人们施压，不会激发对抗。 房地产投资者应用“更高权威法” 在我还在从事不动产行业的时候，曾投资过公寓楼和独栋住宅。当我*初买下这些建筑时，我告诉房客我拥有此处房产，那种感觉很棒。这对我来说是一种自我炫耀。然而，当我的投资达到一定规模后，我发现这事不再那么好玩了，因为租客们都认为房东手里有大把的钱，那么更换他们那套公寓被烟头烧出一个洞的地毯，或者有个小裂口的窗帘怎么就成了问题呢？为什么晚交了那个月房租也会是个问题呢？在他们眼里，我很有钱。我肯定是个大富翁，因为我买得起这栋楼。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？ 当我了解到“更高权威”这个概念的威力并创办了一家名为广场房产的公司时，上述所有问题都烟消云散了。我成了那家公司的总裁，对租户来说，那是一家物业管理公司，主要负责为一群投资者管理他们的大楼。 此后，当他们说“我们的地毯被烟头烫出了一个洞，需要更换”的时候，我会答复说：“我还没办法让房东为你做这件事。不过，我要告诉你的是：你保证每月**天交房租，连续交大约6个月后，我会帮你找房东争取一下。到时候再看我能帮多少吧。”假如他们对我说“罗杰，我们要到这个月的15日才能付房租”，我会回应说：“啊，我完全清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在这个地方，我没有任何回旋的余地。房东告诉我，如果每个月5日之前租金没到位的话，我就要提交逐客通知。我们能做些什么才能保证你们按时交房租？” “更高权威法”是一种非常有效的施压方式，不会招致任意一方的对抗。我敢肯定你能明白为什么对方喜欢在你身上使用它。我们先看看为什么对方会告诉你，他们要让某个委员会、董事或老板审批你提出的方案。这对他们有什么好处？答案是，他们既可以向你施加压力，又不会招致你的对抗。“我们把这么高的报价提交给委员会简直是在做无用功。”这句话会让你这个谈判者心烦意乱，因为你无法向真正的决策者展示自己，这让你很沮丧。 通过创造一个他们必须首先寻求批准的“更高权威”，他们就可以不再顾及做决定的压力，从容不迫地审议相关的业务谈判。在做房地产经纪人期间，我会告诫我们的代理人，在他们开车带买家去看待售房产之前，要先问清楚：“我就想确认一下，如果我们今天为你找到了合适的房子，你有什么理由今天不做决定吗？” 买方可能将这一行为解释为向他们施加压力，要求他们迅速做出决定。其实不是，它的真正作用是解除了他们在面对成交压力时为拖延时间而诉诸“更高权威”的权利。如果代理人没有这样做，他们通常会推迟决定，说：“我们今天不能决定，因为哈里叔叔负责我们的首付，我们必须先跟他商量一下。” 这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略：“如果你想得到哈里叔叔的同意，你得做得比这更好。”毫无疑问，在这种情况下，你就会觉得自己必须说服眼前的客户。你的客户会假借“更高权威”之口提出自己的要求：“如果你能再降10%，你或许有机会得到委员会的批准。” 你的谈判对手常常使用“更高权威法”来迫使你打一场竞标战。“委员会要求我拿到5份标书，他们会选定报价*低的。”此外，对方可以在不透露你的对手是谁的情况下压低你的价格：“委员会明天将开会做出*终决定。我知道他们已经得到了一些非常低的报价，所以你参与竞标的意义不大，但你要是能提交超低报价的方案，总会有机会的。” 它让对方使用“好人/坏人法”做铺垫：“如果由我决定，我很乐意继续与你做生意，但委员会里那些锱铢必较的委员只关心谁的价格*低。” 此时，你可能会反驳我说：“罗杰，我不能用这个。我拥有一家制造家具的小公司，每个人都知道我是老板。他们知道我没有上司，我就是*终决定者。” 事实并非如此。我也拥有自己的公司，但在做出一些决定之前，我首先要与我授权负责相关业务的人进行核实。如果有人要求我为他们公司做一个研讨会，我会说：“我觉得挺好，但是我必须先和我的营销部门核实一下。这没错吧？”如果你拥有自己的公司，你的组织中那些需要得到你授权的人就成了你的“更高权威”。 在国际谈判中，总统都会使用“更高权威法”来保护自己，为防陷入窘境会申明自己的立场，即在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。 反制“更高权威法”的方法 我相信你能明白为什么人们喜欢在你身上使用“更高权威法”。幸运的是，你可以学会如何顺利且有效地应对这一挑战。首先，你应该在谈判开始之前，让对方承认，如果对报价十分满意的话，他当场可以做出决定，从而消除对方诉诸“更高权威”的可能性。 这和汽车经销商在让你试驾之前对你做的事情一模一样，他会说：“我要问清楚，如果你真的很喜欢这辆车，我确信你一定会的，你有什么理由不在今天签购车合同呢？”因为他们知道，如果不事先断掉你诉诸“更高权威”的后路，就有可能竹篮打水一场空，即客户在面临当场做决定的压力时，会编造出“更高权威”以拖延时间，比如：“哦，我很想今天给你个准信，可我做不到，因为我岳父必须先看一眼要买的房子（或汽车），或者乔叔叔要帮我们付首付，我们得先和他谈谈。” 有一种遭遇让你特别有挫败感，你向对方提交了报价方案，结果她对你说：“噢，不错。谢谢你给我的这个提议。我会向我们的委员会（我们的律师或业主）汇报，如果我们对此感兴趣，就会与你联系。”然后你怎么办？如果你足够聪明的话，就会有备而来，在报价之前先清除对方应用“更高权威法”的可能性，从而避免这种尴尬。 在你向对方展示你的报价方案之前，甚至在你把它从公文包里拿出来之前，你都可以装作漫不经心地说：“我要问清楚一件事，假如这个方案能满足你们的所有要求，是否还有其他理由让你无法在今天给我一个确切答复？” 对方同意也没什么害处，因为对方在想：“如果它能满足我的全部要求？没问题，这里有很大的回旋余地。”然而，如果你能让对方说出“嗯，如果能满足我的全部要求，我当场就给你一个肯定的答复”，你可以看看自己的收获有多么可观。 ?你消除了他们告诉你他们需要时间考虑一下的权利。如果他们这么说，你就能这样回应：“好吧，我再检查一遍。一定有什么我没有说得足够清楚，因为你之前确实向我表示过，你愿意今天做出决定。” ?你取消了他们诉诸“更高权威”的权利，使得他们不能再说：“我想让我们的法律部门审核一下，或者让采购委员会看看。”