商务谈判——理论、实务与技巧(第二版)

**章 商务谈判概述 1

**节 商务谈判的概念与特征 1

第二节 商务谈判的类型与形式 10

第三节 商务谈判的原则与作用 21

第四节 商务谈判的内容与程序 26

第二章 商务谈判理论 41

**节 需求层次理论 41

第二节 博弈理论 47

第三节 公平理论 51

第四节 谈判实力理论 53

第三章 商务谈判思维与心理 59

**节 商务谈判思维 59

第二节 商务谈判思维艺术 66

第三节 商务谈判心理 71

第四节 商务谈判中的行为素质 78

第四章 商务谈判组织管理 82

**节 商务谈判团队的组建 82

第二节 商务谈判人员的素质和能力 86

第三节 商务谈判人员遴选 91

第四节 商务谈判人员的配备与管理 99

第五章 商务谈判礼仪 107

**节 礼仪的概述 107

第二节 商务谈判礼仪 111

第三节 商务谈判中的礼节 129

第四节 主要国家商务谈判的礼仪与禁忌 137

第六章 商务谈判准备 143

**节 商务谈判的团队准备 143

第二节 商务谈判的信息准备 147

第三节 商务谈判方案的制定 153

第四节 商务谈判模拟 163

第七章 商务谈判过程 168

**节 商务谈判开局 168

第二节 商务谈判报价 176

第三节 商务谈判磋商 182

第四节 商务谈判终结 204

第八章 商务谈判签约 216

**节 合同的概述 216

第二节 合同的订立与成立 223

第三节 合同的变更、转让、解除、终止及纠纷处理 231

第四节 商务谈判合同的签订与履行 238

第九章 商务谈判语言 247

**节 商务谈判语言概述 247

第二节 谈判有声语言运用的艺术 254

第三节 谈判无声语言运用的艺术 270

第四节 商务谈判的副语言 276

第十章 商务谈判僵局 281

**节 商务谈判僵局概述 281

第二节 商务谈判僵局处理的原则 284

第三节 商务谈判中僵局的处理方法 286

第四节 商务谈判僵局的利用与制造 293

第十一章 商务谈判风险防范 300

**节 商务谈判风险概述 300

第二节 商务谈判风险的规避 308

第三节 商务谈判风险的转移 312

第四节 商务谈判的外汇风险防范 317

第十二章 国际商务谈判 325

**节 国际商务谈判概述 325

第二节 国际商务谈判文化差异 329

第三节 国际商务谈判法律规定 336

第四节 世界主要国家的谈判风格 339

主要参考文献 350