10天玩转汽车销售

前言
第1章
汽车销售顾问的职业“根”
1.1 汽车销售顾问的职业内涵与资质要求 / 002
1.2 汽车销售顾问的工作剖析 / 004
1.3 三位一体的职业角色 / 006
1.4 职业特点与品质素养 / 008
1.5 汽车销售顾问的核心技能 / 011
1.6 汽车经销店的职位与职责 / 013
第2章
汽车销售顾问的职业“范”
2.1 打造职业形象 / 017
2.2 待人接物的礼仪 / 019
2.3 把拓展人脉作为职业习惯 / 022
2.4 汽车销售汽车技术知识 / 023
2.5 汽车销售汽车分类与品牌知识 / 030
2.6 汽车销售业务知识 / 036
2.7 知识面越宽离成功越近 / 040
2.8 汽车销售新手的入门路径 / 044
第3章
做好潜在客户的开发与管理
3.1 谁是我们的潜在客户？ / 049
3.2 我们的潜在客户在哪里？ / 052
3.3 怎样高效开发潜在客户？ / 055
3.4 销售机会的创造与发掘 / 057
3.5 持续真诚关怀客户 / 058
3.6 潜在客户管理的认知误区 / 061
第4章
做好进店客户的接待与跟踪
4.1 怎样迎接进店客户？ / 065
4.2 开场白的作用与技巧 / 070
4.3 怎样赢得客户的好感？ / 072
4.4 不同客户的接待方法 / 075
4.5 怎样主导话题？ / 077
4.6 怎样让客户配合留资？ / 081
4.7 离店恭送与联络跟进 / 083
4.8 不同级别客户的跟踪方法 / 088
第5章
快速厘清客户的真实需求
5.1 客户进店的n个理由 / 092
5.2 需求分析的内容与作用 / 092
5.3 需求分析的流程与步骤 / 096
5.4 怎样了解和分析客户的需求？ / 098
5.5 怎样发现客户的需求？ / 102
5.6 怎样管理和引导客户的需求？ / 105
5.7 不同阶段的成交促进策略 / 111
5.8 我们到底是卖产品还是卖需求？ / 112
第6章
做好车辆静态展示与介绍
6.1 车辆静态展示管理 / 117
6.2 产品介绍的内容与作用 / 119
6.3 产品介绍的流程和要领 / 120
6.4 六方位绕车介绍的要领 / 123
6.5 绕车介绍的注意事项 / 126
6.6 FAB介绍法 / 128
6.7 恰到好处的竞品对比 / 130
第7章
做好车辆试乘试驾服务
7.1 试乘试驾的目的与基本流程 / 134
7.2 试乘试驾前的准备工作 / 135
7.3 试乘试驾过程的工作要领 / 138
7.4 客户不同反应的应对与处理 / 140
7.5 试乘试驾后的反馈评估 / 142
7.6 试乘试驾效果的改善 / 143
第8章
做好成交洽谈与异议处理
8.1 成交洽谈的基本流程 / 147
8.2 积极面对和分析客户异议 / 149
8.3 妥善处理异议的方法 / 152
8.4 不要反感客户的议价 / 155
8.5 报价的原则和方法 / 158
8.6 典型客户的洽谈技巧 / 161
8.7 捕捉成交信号 / 162
8.8 签约过程的事务性工作 / 162
8.9 怎样应对客户签约后反悔？ / 164
第9章
做好新车交付
9.1 新车交付流程与工作梳理 / 167
9.2 客户的担忧与期望 / 170
9.3 交车前的准备工作 / 170
9.4 交车过程中的工作 / 173
9.5 交车过程中的工作要领 / 176
9.6 交车后不忘深化关系 / 180
第10章
做好购车客户的回访与跟踪
10.1 回访跟踪有什么意义？ / 184
10.2 购车客户回访的目标、内容和流程 / 185
10.3 回访和跟踪的技巧 / 186
10.4 怎样化解客户的不满和投诉？ / 190
10.5 怎样发展老客户转介绍？ / 192
10.6 对客户维护的延伸思考 / 194
10.7 销售冠军的成功之道 / 195
附录1 汽车销售冠军的学习之路 / 198
附录2 汽车销售顾问自主实战训练 / 199