圈子圈套3(赠DVD)

1.
　　“你能看到他们想向陆总表功这点很不错，没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。但陆总*看重的‘功’是什么？是他们和维西尔谈判成功，这是个大前提，如果他们因为想贪额外的便宜搞得合同没有谈成，还怎么去向陆总表功？”洪钧停顿片刻，又深入一步，“谈判中双方都会试探对方的底线，但没有人会用对自己并无实际好处的条件去屡屡触碰对方的底线。之所以一再索要对他们毫无意义的源代码，要么是他们不相信这是咱们的底线，要么是他们根本不在乎谈判破裂。”

2.
　　问到此处，洪钧把节奏缓下来，偎依在他肩头的菲比静静地对他笑着，一只手摩挲着他的手臂，洪钧对小薛说：“都说谈判就是妥协和变通的过程，这话没错，但有很多时候你妥协了、变通了仍然谈不成，为什么呢？就是因为你在妥协变通之前没有多问几个‘为什么’。对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是达成其目的的手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解连环套一样连问几个‘为什么’，迫使自己往深处想，当然没必要搞‘十万个为什么’，往往问三个‘为什么’就可以了，深究三层之后就可以拨云见日、水落石出，然后再做决策。”

3.　　
　　陆公子没讲如何向他爸哭诉告状的细节，想必是这一环节未免影响他的形象，他只是绘声绘色地描述了赖总他们被急召过去以后发生的情形。陆总先说听小陆讲的情况之后他觉得小陆的想法是有些道理的，已经有几分像是当家的考虑问题做出决策的思路，他对赖总说这事就按小陆的意思办吧。赖总的脸色当时就变了，急赤白脸地说陆总这可不行啊，这么大的一件事下面的人都忙了这么长时间，谈不拢的并不止这几条，怎么能就像儿戏一样说让就让、说定就定呢？陆总微笑说当家的可不就应该说定就定嘛，不然还能叫“当家的”吗？赖总又说这事小陆一直没参与嘛，怎么可以这样突然介入呢？陆总说那还不是一句话的事嘛，就让小陆从现在起参与吧。赖总再一次抗争说让小陆早点接触公司业务当然是好事，但是总不能这样一上来就让他说了算吧，总要给他一个熟悉业务了解情况的过程啊，不然搞不好就把好事变成坏事了啊。陆总听了便慢慢站起身来，离开他背后的那块巨石“靠山”走到赖总面前，说这就是你我考虑问题的出发点不同了，你关心的是六十万块钱，我关心的是小陆**次做决定，企业家和经理人是两种完全不同的材料，我希望小陆继续创业而不是守成。然后陆总抬手一指陆公子，对赖总说，我就是要让他从这件事中记住一条很重要的道理：做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！


4.
　　洪钧对小薛的回答感到几分意外，他注视着小薛，欣慰地意识到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神伤，因为小薛的例子再一次证明：成长，就是一个快乐越来越少的过程。

5.
　　洪钧走到白板前面，用手在小薛画的澳格雅组织结构图上比划了一个大圈，说：“每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素上。但我们都是普通人，我们的能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然得来的；面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的——Harry，你不必脸红，这话不是只对你说的，是对大家说的，也包括对我自己——同样，面对自己的失败，也不要简单归咎于偶然因素而怨天尤人。所以，成功时要认清其中的偶然因素，失败时要检讨其中的必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。小薛，你不是常说你是傻人有傻福嘛，这样的心态就是摆正了，谋事在人，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心。”

6.
　　等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我觉得小薛有两点策略很成功，是*终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对我们很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Roger都确信维西尔已经出局，就没有从技术上或商务上彻底封杀我们，使我们得以一路低调参与下来。刚才小薛提到客户内部有人采用非常手段把内情捅到陆总那里，具体细节我不想多说，大家都应该理解这里面有很敏感的东西，这的确是一个偶然事件，但假如小薛没有采用哀兵战术，我们根本没有机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵，小薛这一手非常漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对我们很不利，但小薛一反常态而高调活动，让地球人都知道维西尔已经吃定这单，如今圈子里竞争太激烈、手段太残酷、圈套防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ICE方面卷土重来……”

7.
　　洪钧说过，总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而*能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。小谭懊恼自己怎么才想起“拾遗补缺”这一要诀，否则刚才就不会惹得皮特不快并两次质问他事实何在，虽然经他一番艰苦努力消弭了皮特的不满，但他深知自己也消磨了皮特的耐心，而老板的耐心就像汽车的刹车片，是经不起太多次消磨的。

8.
　　洪钧是跳槽的老手也是挖人跳槽的行家，两方面的经验都告诉他，讨价还价*好在进门之前，进门落座之后就恐怕再也没有机会了，既然已经看到这个职位存在问题就必须现在解决它，否则坐到上面以后这问题也就长到了自己身上，再也拿不掉。洪钧有条不紊地说：“中国区的销售总监要对科曼在中国的bottom line负全责，他就应该有权说了算，如果他只有发言权、建议权而没有决定权，却要独自承担*后的结果，这是不公平的也是行不通的。当年我和俞威一起离开原来那家公司，他来了科曼而我去了ICE，后来又几乎是同时离开，但区别在于，俞威给科曼遗留下很多问题，而我走后ICE却风平浪静，根源不在于我和他两个人之间的不同，而在于两家公司架构上的不同。俞威承担了*大的压力，但公司里很多事他说了不算、很多人他指挥不动，身边有太多和他平级的director也都向你report，彼此掣肘，所以才逼得他处处挖空心思变通，转而去公司外面找资源、找捷径，他也知道这样不能长久，所以才会有一系列的短期行为。你刚才说人选不能找错，我同意，但人选更不能用错，如果公司架构不合理，恐怕换了谁都一样。你刚才说科曼如今的麻烦都是俞威留下的，似乎其他人都没有责任，而你当年把俞威请来时恐怕也自信是请对了人吧，我可不想等将来我离开后，你在我的继任者面前又把全部责任推到我头上。”

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　　邓汶默不作声，洪钧又笑着说：“聊点题外话，这就和我做项目一样。当我面临赢面很大的项目时，我会让项目尽量简单，因为变数越少越容易控制；当我面临赢面很小的项目时，我会首先让项目尽量复杂，使我的对手难以控制局面，变数就是我的机会，但当我趁乱翻盘取得优势以后又会设法让项目尽量简单。”邓汶歪着头，一脸“这和我有什么关系”的不以为然，洪钧便接着说：“你现在比较顺利，但俗话说得好，一粥一饭当思来之不易，你得居安思危啊，守成就要让局面尽量简单，你为什么要给自己增加变数呢？竞争中效率*高的方式就是‘趁火打劫’，而你把Katie招去就等于在你身边埋下一个火种，等到时机成熟一定会有人把这个火种点燃，俞威可是趁火打劫的高手，你以为真可以高枕无忧了吗？”

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　　“小薛，这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃地说，“做sales一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对手，但另一方面他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，*终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都已经倒下，而那个*后倒下的人在和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”

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　　宫总惊讶不已，郑总带有几分激动地说：“位置变了，你自身必须有所改变，看问题的角度要变，想问题的出发点也要变，你头脑中的观念要变，你的工作方式乃至整个风格都要调整，不然你很可能无法胜任新的岗位，这正是我一直担心的。”见宫总神色凝重地点了点头，郑总又说：“老汪来集团的时间不算长，但我已经从他身上学到不少。有一次他对我说，其实他也是在学习怎么当这个班长，令他满意的是还算摸索得挺快。我就问他有什么学习体会呀，他告诉我一个秘诀，就是既要时刻牢记自己是一班之长，也要时刻提醒自己只是班长而不是全班。”

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　　中国区的头儿当然非你莫属喽，恭喜你啊，如愿以偿。”俞威忽然又笑起来，这次特意用右手抱住左肩，尽兴地笑过之后他直视着洪钧的眼睛说，“不过，有句话我也趁现在告诉你吧，难道你自己没意识到？你处心积虑折腾这么多年，不就只是兜了一个大大的圈子，一切都回到原地了吗？新公司大概会起个新名字，除此之外还有别的新东西吗？Peter还是你的老板，小谭还是你的下属，人还是这些人，事还是这些事，这样一个个圈子地兜下去，什么时候能跳出这个圈子？这样活一辈子我都替你觉得没劲。”