汽车及配件营销-(第4版)

目 录 第1章 我国汽车市场 1.1 汽车工业在国民经济中的地位与作用 1 1.1.1 汽车工业在世界经济中的地位 与作用 1 1.1.2 汽车工业在我国国民经济中的 地位与作用 4 1.2 我国汽车市场的特点与发展趋势 5 1.2.1 我国汽车市场的形成与发展 5 1.2.2 我国汽车市场的基本特点 6 1.2.3 我国汽车市场的发展趋势 11 1.3 我国汽车市场的运行特征 13 1.3.1 我国轿车市场的运行特征 13 1.3.2 我国商用汽车市场的运行 特征 14 1.3.3 我国二手车市场的运行特征 17 分析与思考 22 课程实践 22 第2章 汽车市场营销环境分析 2.1 汽车市场营销微观环境 23 2.1.1 企业的内部环境 23 2.1.2 企业的外部环境 24 2.2 汽车市场营销宏观环境 25 2.2.1 人口环境 25 2.2.2 自然环境 26 2.2.3 经济环境 28 2.2.4 科学技术环境 31 2.2.5 政策与法律环境 31 2.2.6 社会文化环境 34 2.3 汽车企业适应营销环境变化的策略 35 2.3.1 企业营销环境分析的方法 35 2.3.2 企业应对环境变化的策略 35 2.3.3 企业适应营销环境变化的措施 36 分析与思考 48 课程实践 48 第3章 汽车市场营销战略 3.1 汽车市场营销战略概述 49 3.1.1 汽车市场营销战略含义 49 3.1.2 汽车市场营销战略的作用 50 3.2 汽车市场营销战略规划 51 3.2.1 分析营销机会 51 3.2.2 确定营销任务 52 3.2.3 规划营销目标 53 3.3 汽车市场营销战略的类型 54 3.3.1 汽车企业发展战略 54 3.3.2 汽车顾客满意度战略 55 3.3.3 汽车市场营销竞争战略 57 3.3.4 汽车企业业务投资战略 60 3.3.5 汽车企业业务单位战略 63 分析与思考 64 课程实践 64 第4章 汽车市场细分与目标市场选择 4.1 汽车市场细分 65 4.1.1 市场细分的概念与作用 65 4.1.2 市场细分的必要条件 66 4.1.3 市场细分的依据 67 4.1.4 汽车市场细分的方法与步骤 69 4.2 汽车目标市场策略 71 4.2.1 评估细分市场 71 4.2.2 选择目标市场 72 4.2.3 确定营销策略 73 4.3 汽车市场定位 74 4.3.1 市场定位的概念 74 4.3.2 市场定位的指标 75 4.3.3 市场定位战略和步骤 78 分析与思考 82 课程实践 82 第5章 汽车用户购买行为分析 5.1 汽车用户分类及购买行为过程 83 5.1.1 汽车产品的使用特点 83 5.1.2 汽车用户分类 84 5.1.3 用户购买行为一般过程 84 5.2 汽车个人用户购买行为分析 85 5.2.1 个人汽车消费市场的 基本特征 85 5.2.2 个人用户购买行为模式 86 5.2.3 汽车个人购买行为的类型 87 5.2.4 影响汽车个人购买行为 的因素 88 5.2.5 个人购买决策过程 93 5.3 汽车产业用户购买行为分析 94 5.3.1 汽车产品产业市场的特点 94 5.3.2 汽车产业用户的购买行为 过程 95 5.3.3 影响产业用户购买行为 的因素 96 5.4 汽车集团组织用户购买行为分析 97 5.4.1 汽车集团组织市场的基本 特点 97 5.4.2 汽车集团组织购买行为类型 98 5.4.3 影响汽车集团组织购买行为的 主要因素 99 5.4.4 汽车集团组织的购买决策 过程 100 5.4.5 集团组织的购买方式 100 分析与思考 103 课程实践 103 第6章 汽车市场调查与预测 6.1 汽车市场调查 104 6.1.1 汽车市场调查的作用 104 6.1.2 汽车市场调查的主要内容 105 6.1.3 汽车市场调查的步骤 106 6.1.4 汽车市场调查的基本方法 109 6.1.5 汽车市场调查的基本技术 110 6.2 汽车市场预测 111 6.2.1 汽车市场预测的作用 111 6.2.2 汽车市场预测的分类 111 6.2.3 汽车市场预测的主要内容 112 6.2.4 汽车市场预测的步骤 112 6.2.5 汽车市场预测的方法 113 分析与思考 116 课程实践 116 第7章 汽车产品营销策略 7.1 汽车产品组合策略 117 7.1.1 汽车产品整体概念 118 7.1.2 汽车产品组合概念 119 7.1.3 汽车产品组合策略 119 7.2 汽车产品品牌与商标策略 121 7.2.1 品牌的概念和作用 121 7.2.2 汽车品牌的意义与特征 121 7.2.3 我国轿车品牌现状及认知度 122 7.2.4 汽车品牌策略 123 7.2.5 汽车商标策略 124 7.3 汽车产品寿命周期理论与策略 126 7.3.1 汽车产品寿命周期的概念 126 7.3.2 我国轿车车型升级换代的类型 与作用 127 7.3.3 汽车产品寿命周期各阶段的 营销策略 129 分析与思考 137 课程实践 137 第8章 汽车价格营销策略 8.1 汽车价格的构成与影响因素 138 8.1.1 汽车价格的构成 138 8.1.2 汽车价格的影响因素 139 8.2 汽车定价的程序与方法 143 8.2.1 汽车定价的程序 143 8.2.2 汽车定价的方法 144 8.3 汽车定价策略 146 8.3.1 新产品定价策略 146 8.3.2 产品组合的定价策略 147 8.3.3 心理定价策略 148 8.3.4 折扣定价策略 149 8.3.5 地区定价策略 150 8.3.6 价格调整策略 150 分析与思考 154 课程实践 154 第9章 汽车分销渠道策略 9.1 汽车分销渠道概述 155 9.1.1 汽车分销渠道的含义 155 9.1.2 汽车分销渠道的功能 156 9.1.3 汽车分销渠道的类型 157 9.2 分销渠道中的中间商 158 9.2.1 中间商的作用 158 9.2.2 总经销商（或总代理商） 159 9.2.3 批发商（或地区分销商） 159 9.2.4 经销商（或特许经销商） 161 9.3 分销渠道的选择与组织 162 9.3.1 影响分销渠道选择的因素 163 9.3.2 分销渠道模式比较 164 9.3.3 分销渠道策略 165 9.4 分销渠道的组织与管理 166 9.4.1 分销渠道的组织 166 9.4.2 分销渠道的管理 167 9.5 中国轿车营销模式分析 168 9.5.1 中国轿车营销模式特征分析 168 9.5.2 中国轿车不同营销模式的对比 分析 169 9.5.3 中国轿车营销模式发展趋势 170 分析与思考 176 课程实践 176 第10章 汽车促销策略 10.1 汽车促销策略组合 177 10.1.1 促销的概念与作用 177 10.1.2 促销的基本方式与特点 178 10.1.3 促销的基本策略 179 10.1.4 汽车促销策略组合应考虑的 因素 179 10.2 人员推销策略 180 10.2.1 人员推销的特点 180 10.2.2 人员推销的方法 181 10.2.3 人员推销的策略 182 10.2.4 人员推销的技巧 183 10.2.5 人员推销的组织与管理 183 10.3 广告促销策略 185 10.3.1 广告的概念与作用 185 10.3.2 广告决策 185 10.3.3 广告效果评估 187 10.4 公共关系促销 188 10.4.1 公共关系促销的内容和职能 188 10.4.2 公共关系促销的原则 189 10.4.3 公共关系促销的方式 190 10.4.4 公共关系促销的主要决策 191 10.5 营业推广 192 10.5.1 营业推广的特点 192 10.5.2 营业推广的方式 192 10.5.3 营业推广方案的制订与评价 194 分析与思考 205 课程实践 205 第11章 汽车营销实务 11.1 汽车厂商整车销售实务 206 11.1.1 进货 206 11.1.2 验收 206 11.1.3 运输 207 11.1.4 存储 207 11.1.5 定价 207 11.1.6 销售 207 11.2 经销商整车销售实务 208 11.2.1 销售人员的作用和要求 210 11.2.2 销售的三条原则 210 11.2.3 销售过程 211 分析与思考 220 课程实践 220 第12章 汽车配件营销 12.1 汽车配件分类与易损件 221 12.1.1 汽车配件的分类 221 12.1.2 发动机易损件 223 12.1.3 底盘易损件 224 12.1.4 电器、仪表易损件 226 12.1.5 车身易损件 226 12.2 汽车配件目录的使用 227 12.2.1 配件目录的内容 227 12.2.2 配件编号和规格的识别 227 12.3 汽车配件的采购 229 12.3.1 汽车配件进货渠道与货源 鉴别 229 12.3.2 汽车配件进货方式和进货量 的确定 230 12.4 汽车配件的仓储管理 231 12.4.1 入库验收 232 12.4.2 仓储保管 232 12.4.3 出库 233 12.5 汽车配件的销售 234 12.5.1 汽车配件销售的特征 234 12.5.2 汽车配件的销售方式 235 12.5.3 汽车配件的门市销售 236 分析与思考 246 课程实践 246 第13章 汽车服务策略 13.1 服务与服务营销 247 13.1.1 服务的分类与特征 247 13.1.2 服务营销的组合要素 249 13.1.3 服务质量管理 250 13.1.4 服务的有形展示 252 13.2 汽车的售后服务 253 13.2.1 汽车售后服务的作用 254 13.2.2 汽车售后服务的概念、内容及 功能 254 13.2.3 技术培训 256 13.2.4 质量保修 258 13.2.5 备品供应 259 13.2.6 汽车售后服务的工作流程 260 13.2.7 售后服务管理 265 分析与思考 272 课程实践 272 第14章 汽车网络营销与电子商务 14.1 汽车网络营销 273 14.1.1 网络营销理论 274 14.1.2 网络营销的内容 277 14.1.3 网络营销系统 278 14.1.4 企业网络营销站点 280 14.2 汽车电子商务 282 14.2.1 电子商务的层次与分类 282 14.2.2 电子商务的功能 283 14.2.3 汽车企业应用电子商务的优劣 分析 285 14.2.4 汽车企业电子商务策略 286 分析与思考 290 课程实践 290