包邮银行客户经理的销售关键对话

**章：主导权不在我，选择权在我——银行员工常见思想问题及化解方法一、你在银行是哪一类客户经理  了解国有大行、股份制银行、外资银行里客户经理的异同 不同银行里客户经理的薪酬 你不能选择岗位，但可以选择主动 二、银行客户经理的能力平衡轮专业（知识） 互动（能力）合规（习惯）  秩序（效率）三、你的未来在哪里机遇、挑战与思维模式  作者的经历，与读者的故事 第二章：电话约访——如何激活休眠客户一、银行客户现状盘点银行之间抢客户的大战  两种休眠客户二、电话约访——休眠客户激活4个步骤第1步：客户筛选  第2步：短信破冰  第3步：电话邀约 第4步：短信提醒三、休眠客户激活的3个常见问题 问题1：不敢打电话 问题2：不会打电话 问题3：不愿打电话 第三章：销售面谈——顾问式销售沟通一、销售状态二、销售前的3种准备 1. 无形准备 2. 有形准备：两个清单、一个档案3. 状态准备——预演 三、顾问式销售沟通流程引起兴趣  探寻需求  满足需求  处理反对问题  促成交易第四章：客户分类与客户关系管理——掌握客户的规律一、出不了业绩是什么原因 二、客户关系管理的2个要点 盘点客户：先做客户分层  联络客户：两条路线 第五章：客户经理的自我管理——“自我管理”是“客户关系管理”的基础一、客户经理的自我管理 来源于过去的能量  来源于将来的能量 来源于现在的能量  二、客户经理的自我转变 **步：梳理头绪 第二步：设定目标  第三步：情绪管理  第四步：时间格式化  第五步：记录与计划  第六步：月底总结三、分析案例：客户经理的失单  延伸阅读社区银行的困惑与新意——同样的人做出不一样的工作理财沙龙的设计与实施——《零售银行》专栏精选