销售就是玩转情商

本书特色

《销售就是玩转情商》，与汤姆·霍普金斯、乔·坎多尔弗、乔·吉拉德、马里奥·欧霍文、原一平等销售大师一脉相承的高情商销售秘诀！
《销售就是玩转情商》，130条经典销售案例，手把手教你做高情商销售员！
销售就是卖自己，高情商的销售员懂得把话说到顾客心里去。没有卖不掉的产品，只有不会推销的销售员，通过本书所提供的真实的高情商销售案例，让你更精准理解销售大师的“金牌销售术”，用更快的速度成为销售达人，让顾客心甘情愿买单！
房地产、保险、电信、零售、快消品从业者的必读书！

内容简介

销售就是玩转情商，成功的销售员都知道，销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！《销售就是玩转情商》将为你提供真实的高情商销售案例，让你更精准理解销售大师的“金牌销售术”，将告诉你：如何读懂顾客“潜台词”？如何掌握好的销售时机？如何把握与顾客沟通的尺度？如何在被拒绝时绝处逢生？如何妥善应对顾客投诉？如何巧妙躲过销售雷区？让你看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，让顾客心甘情愿买单，成就销售辉煌。

前言

百分之三十九的顾客
都是根据销售人员的表现而决定购买的


“百分之三十九”
意味着每100个顾客中有39名顾客决定购买并不是因为这个产品在同类竞争产品中质量*好。

“销售人员的表现”
这是一个虚无缥缈的定义，“表现”是一个无法量化的技能。

“百分之三十九的顾客都是根据销售人员的表现而决定购买的。”想必每一个涉足销售领域的人都知道这句话，但是又有多少销售人员能够理解这句话，吃透这句话，进而在销售过程中运用这句话呢？
笔者在观察了近100多名一线销售员后发现，“销售人员的表现”其实就是指“销售人员的情商”，一个高情商销售员往往能够在众多销售员中脱颖而出，成为销售达人。
那么，成为一名高情商销售员需要哪些特质呢？
首先，高情商的销售员能够读出顾客的“潜台词”。他们能够从顾客的言谈、口音、声调等特征去判断顾客偏好哪种类型的商品。有人统计过，人的思想多半是通过肢体语言来表达的。我们对于他人传递的信息内容的接受，10%来自对方所述，其余则来自肢体语言、神态表情、语调等。所以，在销售过程中，除了仔细倾听顾客的购买需求外，还得多多留意顾客的肢体语言和“言外之意”。
其次，高情商的销售员要有一颗当喜剧演员的心，向客户推销产品遭到拒绝是常有的事，而幽默感是应对客户拒绝的一剂良药。另外，当客户对我们介绍的产品毫无兴趣时，也可以随机应变地利用幽默感来打动客户。
幽默感利人利己。多一些幽默感不仅可以让客户在愉快的氛围中了解产品，还可以让自己的工作变得有趣起来。如果我们天生具有幽默感，那就将其注入自己的销售工作中；倘若不善于幽默，就要去培养自己的幽默感。因为客户一般不愿和无趣的销售员交谈。这是一项拿到订单的好策略，也是让自己快乐工作的源泉。
第三，高情商的销售员能够有效地避开销售“误区”，远离销售“禁区”。其实销售的“误区”和“禁区”大概就是那些普通销售员低情商的销售行为，比如：过分矫饰的赞美、极力贬低竞争品牌、工作时心急火燎、说话不分场合、不懂得说话的时机、轻易许下“空头支票”、“贴身膏药式”的热情服务、当面反驳顾客异议……
第四，顶 级销售员往往都拿着自己独特的杀手锏——情商，行走在“江湖”中，其中*著名的就是来自美国的汤姆·霍普金斯，他27岁就成为千万富翁，是全世界单年内销售*多的地产业务员，平均每天可以卖掉一幢房子，3年内赚到3000万美元，直到现在依然是吉尼斯世界纪录的保持者。汤姆·霍普金斯在刚刚进入销售这个行业的时候并不像现在这么风光，那时候的他屡遭败绩，穷困潦倒。艰难销售6个月之后，他及时改变了自己的销售方式，潜心研究心理学与公关学，努力提高自己的情商，“不要掩藏商品的缺陷”“帮助准客户挑选”“反问式的回答”等高情商销售秘诀被广泛使用。世界**推销大师马里奥·欧霍文曾连续三次获得世界冠军推销员的殊荣，他曾经说过：“不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。”他也为全世界的销售员贡献了自己高情商的销售秘诀。还有一位著名的女性销售大师——柴田和子，她在客户生日或特殊日子的时候都会送上一只大大的熏火鸡，每年送出的火鸡多达1300多只，被日本人亲切地称为“火鸡太太”。柴田和子在1988年创造了世界寿险销售**的业绩，此后每年都在刷新自己的销售纪录，至今都无人打破。高情商是她傲视其他寿险销售员的王牌。
世界顶 级的销售大师还有很多，诸如“寿险推销大王”乔·坎多尔弗、“雪佛兰销售之王”乔·吉拉德以及日本“推销之神”原一平，细细研读他们成功的秘诀不难发现，每一位大师都在用高情商征服顾客。
本书就是把这些世界顶 级销售大师的高情商销售秘诀具体到每一个销售场景中，将大师们“大而空”的“口号”转换成“小而细”的“实践”，这样一来，销售员就能精准地理解销售大师的“王牌销售术”，也为销售员在现实的销售中提供完美的高情商销售案例，让销售变得简单，变得有趣，变得高效

节选

作者简介

应用心理学硕士，现从事销售培训工作，在人际交往及情商培养方面有一定的研究。多年的销售经验与培训教学，让作者在深知一线销售员困境的基础上，把汤姆·霍普金斯、乔·坎多尔弗、乔·吉拉德、马里奥·欧霍文、原一平等世界顶 级销售大师的高情商销售秘诀具体到每一个销售场景中，将大师们“大而空”的“口号”转换成“小而细”的“实践”，让销售变得简单、有趣、高效，帮助销售员摆脱困境，成功签单。