国际商务谈判

第1章绪论1 1.1谈判的起源及其历史发展2 1.1.1谈判赖以产生的历史根源2 1.1.2现代生活与谈判3 1.2谈判的概念及作用4 1.2.1谈判的概念4 1.2.2谈判的作用6 1.3商务谈判的概念、特征及要素9 1.3.1商务谈判的概念9 1.3.2商务谈判的特征9 1.3.3商务谈判的要素11 1.4国际商务谈判的概念、特征、基本要求及重要性12 1.4.1国际商务谈判的概念12 1.4.2国际商务谈判的特征12 1.4.3国际商务谈判的基本要求13 1.4.4国际商务谈判的重要性14 思考题20 第2章国际商务谈判心理22 2.1商务谈判的心理24 2.1.1国际商务谈判心理的内涵25 2.1.2研究和掌握国际商务谈判心理的意义25 2.2商务谈判的需要与动机28 2.2.1国际商务谈判需要29 2.2.2商务谈判动机31 2.3国际商务谈判动机的类型34 2.3.1关系型34 2.3.2权力型34 2.3.3成功型36 2.3.4说服型36 2.3.5执行型37 2.3.6疑虑型37 思考题48 第3章国际商务谈判的原则49 3.1国际商务谈判的原则要领49 3.1.1商务谈判的原则50 3.1.2国际商务谈判的原则52 3.2国际商务谈判的开局阶段55 3.2.1建立良好的谈判气氛55 3.2.2召开预备会议57 3.3国际商务谈判的磋商阶段58 3.3.1报价阶段58 3.3.2报价的依据60 3.3.3报价的原则60 3.3.4报价方式61 思考题66 [1]〖2〗[3]国际商务谈判目录[3]第4章国际商务谈判沟通67 4.1商务谈判相互交流的技巧67 4.1.1相互交流的作用68 4.1.2交流中的障碍69 4.2商务谈判沟通中的语言表达71 4.3商务谈判沟通中的语言表达艺术73 4.3.1观点鲜明，措辞准确73 4.3.2思维敏捷，论证严密73 4.3.3把话说到对方的心坎上74 4.3.4学会运用幽默语言75 4.4倾听对方的讲话77 4.4.1倾听的作用77 4.4.2影响倾听的障碍78 4.4.3学会倾听78 4.5成功地运用发问79 4.5.1成功地运用发问79 4.5.2问话的技巧80 4.5.3商务谈判中问话的类型81 4.5.4提问的要诀82 4.5.5提问的其他注意事项82 4.5.6问话的策略83 4.6回答的技巧85 4.6.1巧妙的应答语言85 4.6.2巧妙的回答策略86 思考题97 第5章国际商务谈判筹划98 5.1商务谈判的环境情报分析99 5.1.1宏观环境因素分析99 5.1.2经济环境因素分析101 5.1.3社会文化环境因素分析101 5.1.4科技环境因素分析103 5.2商务谈判环境分析的方法104 5.2.1调查104 5.2.2预测106 5.3国际商务谈判人员的准备106 5.3.1商务谈判队伍的规模106 5.3.2商务谈判人员应具备的素质107 5.3.3谈判人员的配备109 5.3.4谈判人员的分工和合作111 5.4国际商务谈判计划的目标112 5.5国际商务谈判计划的编制程序与方法114 思考题124 第6章国际商务谈判策略125 6.1国际商务谈判策略概述127 6.1.1国际商务谈判策略的含义127 6.1.2制定国际商务谈判策略的步骤128 6.2国际商务谈判开局阶段的策略129 6.3国际商务谈判报价阶段的策略132 6.4国际商务谈判磋商阶段的策略135 6.4.1优势条件下的谈判策略135 6.4.2劣势条件下的谈判策略138 6.4.3均势条件下的谈判策略143 6.5国际商务谈判让步与成交阶段的策略147 6.5.1让步的策略147 6.5.2对付假出价的技巧150 6.5.3成交阶段的策略151 6.5.4促进成交的行为策略152 6.5.5不遗余“利”策略152 思考题153 第7章国际商务谈判技巧154 7.1对己方有利型的谈判技巧155 7.2对双方有利型的谈判技巧162 7.3处理僵局和争端的谈判技巧166 7.3.1僵局易发生的时间166 7.3.2处理僵局的策略168 7.3.3处理争端的“四部曲”171 7.4终止谈判的技巧171 思考题177 第8章国际商务谈判礼仪178 8.1礼仪的起源及发展179 8.1.1中国古代礼仪的起源179 8.1.2中国古代礼仪的形成与发展179 8.1.3现代礼仪180 8.2国际商务谈判礼仪的一般要求180 8.2.1谈判者的服饰要求180 8.2.2谈判者的举止要求182 8.3国际商务谈判见面礼仪182 8.3.1称呼与寒暄183 8.3.2介绍183 8.3.3握手184 8.3.4其他社交礼仪形式186 8.4国际商务谈判迎送礼仪188 8.4.1迎送礼仪具体内容188 8.4.2洽谈礼仪190 8.4.3宴请礼仪191 8.4.4拜访礼仪192 8.4.5馈赠礼品的礼仪192 8.4.6送别礼仪193 8.5国际商务谈判电话联系礼仪194 8.5.1接听电话的礼仪194 8.5.2电话记录要点194 8.5.3拨打电话的礼仪194 8.5.4选择恰当的时间打电话195 8.5.5手机使用礼仪规范195 8.5.6日常交往中的其他礼仪195 思考题196 第9章亚洲人的谈判风格197 9.1商务谈判风格的特点与作用198 9.2亚洲民族的文化特征200 9.2.1日本商务谈判风格与应对策略200 9.2.2韩国商务谈判风格与应对策略204 9.2.3中国人的商务谈判风格与应对策略205 9.2.4东盟地区商务谈判风格与应对策略207 9.2.5阿拉伯国家商务谈判风格与应对策略209 思考题214 第10章美洲人的谈判风格215 10.1美国人的文化观念216 10.2美国人的谈判风格218 10.3与美国人谈判的策略221 10.4加拿大人的谈判风格223 10.5拉丁美洲人的谈判风格223 10.5.1拉丁美洲人的谈判特点223 10.5.2怎样与拉美人谈生意224 思考题226 第11章欧洲人的谈判风格227 11.1德国人的谈判风格228 11.2法国人的谈判风格230 11.3英国人的谈判风格233 11.4意大利人的谈判风格236 11.5俄罗斯人的谈判风格237 11.6北欧人的谈判风格240 参考文献242 商务谈判四字经(代跋)243