卡耐基人性的弱点经典全集

　　《铭鉴经典：卡耐基人性的弱点经典全集》：　　明天你再要劝说某人去做某事的时候，在你说话以前，先问问自己：“我怎样才能使他‘要’做这件事？”　　这个问题可以让我们不会过分急躁，也不会使我们只顾自己的需要而哕哕嗦嗦，无休止地谈论我们的欲望。　　有一次，我租下纽约一家大饭店的跳舞厅，准备做系列演讲用，每季度租20个晚上。　　在某一季刚开始的时候，我忽然接到饭店的通知，他们要我付从前三倍的租金租下跳舞厅。我听到这个消息的时候，演讲的入场券已经印发，通告也已经公布。　　当然，我很不愿意多付增加出来的租金，但与饭店经理理论又有什么用？他们只对他们想要的感兴趣。于是两天以后，我去见了饭店的经理。　　“我接到你的信时有点惊惶，”我说，“但我绝不怪你。假如现在我是你的话，恐怕我也会写同样的一封信。这是你当经理的责任，你就要尽力为饭店盈利，如果你不那样做，饭店的老板恐怕就要辞掉你，并且你也应该被辞退。如果你坚持要增加租金的话，现在，让我们拿来一张纸，我们就在纸上分析一下这件事对你的利和弊。”　　我取了一张信纸，在中间画一竖线，一边的上面写上“利”，一边的上面写上“弊”。我在“利”的这边的下面写着：“跳舞厅可作他用”几个字。然后，我接着说：“你们的好处是大厅可以空出来，你可以另外把跳舞厅出租给人跳舞或开会，或是发挥它更能赚钱的作用，对你来说，那非常有利。因为像那样的话，你的收入，比从演讲这里所能得到的要多。如果我在这一季占用你的舞厅20晚，你一定会丢掉那些赚钱的大生意。　　“现在，让我们来讨论一下加租的弊端。首先，我占用跳舞厅演讲，不能让你增加饭店的收入，相反，饭店收入还会减少。事实上，你会没了这些收入，因为我付不起你的租金，迫不得已，我要去别处演讲。对你还有的一个不利就是，我的演讲能吸引很多的有知识的人到你的饭店来，那对饭店来说是非常好的宣传机会，是不是？事实上，如果你花费5000美元在报纸上登广告，也不会使来你饭店的人有我演讲吸引的人更多。这对饭店来说是非常合算的，是不是？”　　我边说话边将这两个害处写在“弊”的这一边，然后把那张纸递给经理说：“我希望你仔细考虑一下其中的利害，然后，把你*后的决定告诉我。”　　第二天，我就接到了经理的来信，他通知我，租金只加50%，而不是300%。　　请你注意，我没有说一句关于减租的话，我一直都在讲对方所要的，并且告诉他怎样才能得到它。　　假如，当时我按照普通人的做法，闯入他的办公室，对他说：“演讲会的入场券已经印好，通告也已经发布了，你现在要给我涨3倍的租金是什么意思？3倍？你不觉得太荒谬，太不近人情了吗？我不付！”　　如果是这样，那么接下来的情形又会是怎样的？激烈的辩论就要开始沸腾、扩散，而你也知道辩论会是如何收场的。即使我说得他相信他是错的，他的自尊也不会让他退让的。　　……