包邮销售心理学:直抵客户内心需求的成交术

序 苦练话术还不够，洞悉人心是王道 **章 售前识人学——了解客户是什么人 销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的言语相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。 1.捕捉每一个微表情信号 2.小动作是破解心理的密码 3.言谈举止对应的性格类型 4.八卦客户更有效 5.用“冷读术”了解客户 6.透过着装特征看透客户内心 第二章　训练沟通术——一句话决定一单生意 搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。 1.给客户“暴露”自己的机会 2.赞美 批评才能抓住人心 3.学会向客户提问 4.几个字让交易快速达成 5.别伤害客户的自尊心 第三章　掌握心理博弈法——看不见的买或不买心理战 商场如战场，勇者生存，智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当，必然能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。 1.侧面试探胜过正面询问 2.“还有一分钟打烊”的杀伤力 3.平衡利益，化解分歧 4.找准关键目标，直抵客户内心 5.掌握客户弱点，赢得绩效爆点 第四章　熟悉心理暗示术——让客户不知不觉主动说“是” 戴尔·卡耐基说过：“人是不可能被说服的，天下只有一种办法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”巧妙地研究客户潜意识，运用针对性策略引导客户思维，让客户不知不觉主动说“是”。 1.赢得信任就掌握了主动权 2.叛逆的客户这样管 3.挑起客户的攀比心让对方掏钱 4.试一试“激怒”客户 5.男女有别，套路各异 第五章　吸引力原则——让客户主动接近你 有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员*终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销售的任何方面都立于不败之地。 1.激发好奇心才能钓大鱼 2.告诉客户你卖的是“奇货” 3.向客户展示你的专业度 4.对客户说“我也喜欢” 5.多跟客户谈熟人熟事 第六章　解析读心术——离对方的心越近，离失败就越远 知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，你就知道他要拿什么，客户一张口，你就知道他要说什么，还有谈不下的订单吗？ 1.“上帝”在想什么？ 2.消费的*高境界是花钱买快乐 3.倾听客户的弦外之音 4.深挖客户的惯用语 5.化解客户的抱怨 第七章　培养亲密关系——让客户对你“动情” 先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、接近客户、重视客户，让客户看到你的真诚，让心靠得更近，是发展客户关系的重要一步。 1.“表白”客户能收得奇效 2.对客户让一步，攻心就进一步 3.向客户展示你的真诚 4.善用幽默消除双方距离感 5.互惠互利是不变的真理 第八章　不能忽视的谈判原则——在讨价还价中锁住客户 讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，在双赢的前提下，让对方心服口服。 1.用友商陪衬凸显价格优势 2.如何化解“迎风一刀斩” 3.巧用客户占便宜的心理 4.卖产品更是卖概念 5.对待客户要以心度心 第九章　提升职业素养——一个销售员的自我修养 对销售人员来说，从平凡到卓越，需要积极的心态、明确的目标以及坚定不移的毅力。突破销售的瓶颈，往往在于*后那一刻的坚持。用嘴不如用心，销售技巧固然重要，但心理修炼更胜一筹，任何事情都敌不过自己拥有一颗强大的心。 1.好销售员都是被骂出来的 2.别让客户说“不” 3.预防被客户“反洗脑” 4.会铺垫就成功了一半 5.销售员一定要看的禁忌语录