博弈心理学

　　《博弈心理学》：人们任凭你口头狂轰乱炸，都无动于衷，那是因为语言的诱惑等于“口说无凭”，而当利益“眼见为实”地摆上台面，相信很多人就会把持不住了。在生活中，人们常用晓之以理、动之以情的方法来说服他人。但事实证明，有时情不一定能打动人，理也不一定能说服人。此时，就要想到以利服人——对方之所以不服，无非是为了某种利益，只要将其中的利益说开了，对方的心理防线也就很容易松弛了。齐国孟尝君田文，又称薛公，用齐来为韩、魏攻打楚，又为韩、魏攻打秦，而向西周借兵求粮。韩庆（韩国人，在西周做官）为了西周的利益对薛公说：“您拿齐国为韩、魏攻楚，五年才攻取宛和叶以北地区，增强了韩、魏的势力。如今又联合攻秦，又增加了韩、魏的势力。韩、魏两国南边没有对楚国侵略的担忧，西边没有对秦国的恐惧，这样，辽阔的两国愈加显得重要和尊贵，而齐国却因此显得轻贱了。犹如树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦和好，而您不要真的攻秦，也没有必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦王说：‘薛公肯定不会破秦来扩大韩、魏，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐。’这样，秦王将会放回楚怀王来与齐保持和好关系（当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗人秦地，并被扣押），秦国得以不被攻击，而拿楚的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐得到楚国的东国而愈发强大，而薛公地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋（韩、赵、魏）的西邻，三晋也必来尊事齐国。”薛公说：“很好。”因而派遣韩庆人秦，使三国停止攻秦，从而让齐国不向西周来借兵求粮。韩庆游说的根本和*初目的就是让齐国打消向西周借兵求粮的念头。他的聪明之处是没有直接说出这个目的，而是以为齐国的利益着想、为齐国的前途考虑为出发点，在为齐国谋划过程中，自然地达成了自己的目的。所以在说服他人时一定要以对方的利益为出发点，要让他明白各种利害关系、挑明他的利益所在，然后再关联到自己的目的和利益。下面介绍几种以利益说服他人的技巧：一、直陈后果，以利制人此方法，就是直接告知被说服者，不接受劝说，就会失去某种“利”，从而以一种强制性和不可抗拒性使对方接受。丁某在一机关单位上班，由于他自视有靠山，常常置单位规章制度于不顾，迟到、旷工、上班时间吵闹等恶习不改，影响极其恶劣。为此，好几任机关领导虽然都曾找丁某苦口婆心地谈过话，但都因方法不当或力度不够而没有解决——情与理的说服遇到了阻碍。新领导上任，直接找到丁某办公室，当着众人的面警告：“我已经宣布了单位新的规章制度，甭管是谁，如果违反，丑话说前头，我就先‘烂掉’这根出头的‘椽子’——咱们单位人满为患，需要精简人员。我说得出，也能办得到，不信就试一试！”丁某从没听过这么坚定有力的“威胁”话语，哪里敢再试？结果，新领导没有讲什么大道理，就根除了丁某的恶习。其解决的关键就是“利益”发挥了作用——谁也不想丢掉自己的饭碗。二、对比利害，以利喻人直陈后果固然可以强制人服从，但它只适用于那些比较顽固不化的人，对于大多数人来说，还是要通过使其心服来主动听从说服者的意见。这就需要说服者从“利”、“害”两个方面阐明利弊得失，通过利与害的对比，清楚明白地分析出何为轻、何为重，向被说服者指出如何做更有利，更易于被说服者接受。……