商务谈判——理论与实务

第1章 商务谈判概述 11.1 商务谈判的概念与特点 1 1.1.1 谈 判 1 1.1.2 商务谈判 4 1.2 商务谈判的分类 7 1.2.1 商务谈判的类型 7 1.2.2 商品谈判 9 1.3 商务谈判的原则与评价 11 1.3.1 商务谈判的原则 11 1.3.2 谈判成败的评价标准 13 1.4 商务谈判的基本程序 14 第2章 商务谈判准备 18 2.1 谈判目标的确定 18 2.1.1 谈判目标的层次 19 2.1.2 谈判目标的保密 20 2.2 谈判资料的收集 21 2.2.1 收集与商务活动有关的资料 21 2.2.2 收集与谈判对手有关的资料 23 2.2.3 收集与谈判环境有关的资料 25 2.3 谈判人员的准备 26 2.3.1 谈判团队的规模 26 2.3.2 谈判人员应该具备的素质 27 2.3.3 谈判人员的配备 31 2.3.4 谈判团队成员的配合 32 2.3.5 谈判团队成员的分工 33 2.4 谈判计划的制订 33 2.4.1 谈判议程 34 2.4.2 谈判地点的选择与现场布置 35 2.5 模拟谈判 38 2.5.1 模拟谈判的任务 38 2.5.2 模拟谈判的形式 38 2.5.3 模拟谈判的步骤 39 2.5.4 模拟谈判的作用 39 第3章 商务谈判过程与策略 43 3.1 商务谈判的开局 44 3.1.1 开局阶段的关键任务 44 3.1.2 开局策略 50 3.2 商务谈判的报价 54 3.2.1 决定价格的各种因素 54 3.2.2 报价的形式 56 3.2.3 报价的原则 56 3.2.4 报价的顺序 56 3.2.5 对对方报价的应对 57 3.2.6 正确处理价格谈判的各种关系 57 3.2.7 报价策略 60 3.3 商务谈判的磋商 62 3.3.1 磋商的准则 62 3.3.2 讨 价 63 3.3.3 还 价 64 3.3.4 讨价还价 65 3.3.5 讨价还价的注意事项 66 3.3.6 讨价还价策略 67 3.3.7 让步策略 70 3.4 商务谈判的结束 74 3.4.1 谈判结束阶段的判断标准 74 3.4.2 商务谈判结束的方式 75 3.4.3 商务谈判的可能结果 76 3.4.4 谈判合同的拟定与履行 77 3.4.5 商务谈判结束的谈判总结 79 3.4.6 商务谈判成交策略 79 第4章 商务谈判僵局 86 4.1 商务谈判僵局概述 88 4.1.1 商务谈判僵局的含义 88 4.1.2 易产生商务谈判僵局的环节分析 88 4.1.3 商务谈判僵局的原因分析 89 4.2 商务谈判僵局的处理与突破 92 4.2.1 商务谈判僵局的处理原则 92 4.2.2 突破商务谈判僵局的策略 94 4.3 商务谈判的风险与控制 102 4.3.1 商务活动的风险分析 102 4.3.2 商务谈判风险规避策略 106 第5章 商务谈判心理 112 5.1 商务谈判心理概述 113 5.1.1 商务谈判心理的概念 113 5.1.2 商务谈判心理的特点 114 5.1.3 研究和掌握商务谈判心理的意义 114 5.2 谈判人员的心理素质 116 5.2.1 谈判者所承受的压力 116 5.2.2 谈判人员心理素质的要求 117 5.2.3 商务谈判与心理挫折 118 5.2.4 谈判中的印象处理 120 5.2.5 推测对方心理 123 5.3 气质、性格与谈判 124 5.3.1 气 质 124 5.3.2 性 格 126 5.4 商务谈判思维 129 5.4.1 商务谈判思维的概念 129 5.4.2 商务谈判中的思维类型 130 第6章 商务谈判沟通 134 6.1 商务谈判沟通概述 135 6.1.1 沟通的含义 135 6.1.2 沟通的过程 135 6.1.3 有效沟通的原则 136 6.2 商务谈判的语言 136 6.2.1 商务谈判语言的类别 136 6.2.2 语言技巧在商务谈判中的地位和作用 138 6.2.3 商务谈判语言表达的原则 139 6.2.4 商务谈判中应避免的语言 140 6.3 商务谈判的沟通技巧 141 6.3.1 沟通中的“听” 141 6.3.2 沟通中的“问” 145 6.3.3 沟通中的“答” 149 6.3.4 沟通中的“辩” 152 6.3.5 沟通中的“说服” 153 第7章 商务谈判礼仪 159 7.1 商务谈判礼仪概述 159 7.1.1 礼仪与商务礼仪 160 7.1.2 商务礼仪的基本原则 160 7.2 着装礼仪 161 7.2.1 着装的原则 162 7.2.2 女士着装 162 7.2.3 男士着装 164 7.3 接待礼仪 166 7.3.1 迎接礼仪 166 7.3.2 介绍礼仪 166 7.3.3 握手礼仪 166 7.3.4 名片礼仪 167 7.3.5 乘车礼仪 168 7.3.6 谈判座次礼仪 169 7.4 信函与电话礼仪 170 7.4.1 信函礼仪 170 7.4.2 电话礼仪 170 7.5 宴请礼仪 172 7.5.1 宴会的种类 172 7.5.2 座位的礼仪 172 第8章 国际商务谈判 177 8.1 国际商务谈判概述 177 8.1.1 国际商务谈判的含义 177 8.1.2 国际商务谈判的原则 177 8.1.3 国际谈判与国内谈判的关系 178 8.1.4 国际谈判成功的基本要求 182 8.2 国际商务谈判中的文化差异 182 8.2.1 语言及非语言行为 182 8.2.2 风俗习惯 184 8.2.3 思维差异 184 8.2.4 价值观 184 8.2.5 人际关系 185 8.2.6 宗教信仰 186 第9章 综合案例与模拟训练 190 附录A 商务谈判能力测试 197 附录B 谈判风格测试 200 附录C 沟通能力测试 203 参考文献 205