- ISBN:9787557025816
- 装帧:70g轻型纸
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:16开
- 页数:240
- 出版时间:2021-10-01
- 条形码:9787557025816 ; 978-7-5570-2581-6
本书特色
1.作者经验丰富 两位作者均为银行管理人士,深谙银行理财产品销售规则,既有从基层到高层一步步历练的经历,又有一直负责银行体系相关培训的理论高度的专业总结。 2. 案例真实、丰富、内容实用性强 本书是情景再现+操作指导,既一针见血指出了银行理财产品销售时的困境,又为银行理财产品销售人员提供了有效的销售方法和实战工具。两位作者通过15年从业经历,运用24个网点成功销售案例,融理论与实践于一体,浅显易懂,是银行理财经理业绩提升重要读本。
内容简介
为什么你的业绩遭遇瓶颈? 为什么你的网点人气不足,客户量少? 为什么和你一起入行的同事成长比你快? 为什么你面对金融数字化营销,显得束手无策? 本书堪称理财经理的销售胜经,将精准地给你找到答案。 银行里是不缺客户的,缺的是营销的意识和正确的思维。本书将银行理财产品销售时24个常见的销售情景一一呈现,从客户开发、建立信任、需求挖掘、产品介绍、交易促成五个方面逐一进行讲解,以理论和实例相结合的方式,帮助银行销售人员顺利卖出各种理财产品。
目录
写在前面的话
余世维推荐序
**章 客户开发 :通过六大营销模式吸引客户
模式 1 —联动营销
情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日定投业绩 61 笔
模式 2 —沙龙营销
情景案例:3 小时银行沙龙产生了保单 33 份
模式 3 —路演营销
情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险
模式 4 —跨界营销
情景案例:两千万存款源于一句“保姆素质差”
模式 5 —讲堂营销
情景案例:医院变成了银行的提款机
模式 6 —扫街营销
情景案例:刁蛮老总开了 8 张信用卡
第二章 建立信任 :客户信任你,才会买你的产品
理财人员不被信任的四大因素
情景案例:大客户拂袖而去究竟为何
扮演客户期待的角色
情景案例:季末大额取款的巧妙挽留
用满意服务给自己加分
情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力
巧妙沟通,打动人心
情景案例:穷追猛打丢客户的董经理
建立信任的“三说”技巧
情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”
第三章 需求挖掘 :客户有需求,才会有购买欲望
需求挖掘的核心思维—因果理论
情景案例:保险营销的绝处逢生
破解“见光死”的“三不说”技巧
情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰
需求挖掘三宗“*”
情景案例:人民币理财的电话营销
医生式营销四步法
情景案例:保险营销“开口死”的破解
第四章 产品介绍 :为客户做有针对性的产品推荐
产品介绍五大乱象
情景案例:“见光死”的产品介绍
产品介绍要与客户需求相匹配
情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销
产品介绍的 SCBC 法则 // 134
情景案例:“非主流”的产品专家
卖点提炼的四点合一
情景案例:巧用保险不可替代的卖点
第五章 交易促成 :找准客户拒绝理由对症下药
揭开拒绝的面纱
情景案例:网银营销如何找到拒绝源点
拒绝处理五大错
情景案例:货币基金的辩论赛
分辨真假异议
情景案例:破解客户常用语“我没时间”的死穴
化解异议
情景案例:如何解开理财收益低的死结
交易促成
情景案例:以退为进的定投营销策略
作者简介
殷国辉 华师经纪银行研究院 院长 中国社科院大学研究生学院金融系 特聘讲师 深圳传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长 中山大学,浙江大学,湖南大学,上海财经大学,西南财经大学特聘讲师 专注银行培训十二年,培训学员近万人 主要“银行行长的十二门必修课” 中国文化与五行领导力 管理者自我情绪压力管理 五行治家与企业治理之道 网点业绩倍增的六步管控法 五行性格学与识人育人用人 员工非物质激励的五维金字塔 心销-中国商道与银行营销心法 赢销-基于双赢基础的营销银行模式 互销-银商结盟跨界整合营销法 批销-银行六大年度活动营销模式 面销-银行顾问式营销技术实战训练 深销-银行高端客户四大阶段维护技巧 蒋湘林: 银行服务营销管理家,主打银行一线、服务营销系列课程及银行标杆网点辅导项目。年授课100天以上,30多家银行特聘讲师。 曾任建设银行深圳某分行大堂经理、平安集团银行保险事业部培训师、香江控股集团培训总监,上海财经大学、浙江大学等大学特聘讲师,大型金融咨询公司银行咨询*级顾问,主导120余家银行网点辅导。
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