商务谈判(第2版)

　　《商务谈判（第2版）》：1.双方具有公平的提供和选择的机会双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就由这一方独揽，这是公平竞争原则所坚决反对的做法。另外，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利和机会。要尊重双方的选择权，选出*优的方案，*大限度地满足双方的需求。2.协议的达成与履行是公平的公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议，是指各方都感到本方的利益需求得到了*大限度的满足。而且，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某一方可以自行决定某些做法，比如更改协议，或不按协议履行等，都是不允许的。除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平，等等。1.3.5 讲求效益的原则讲求效益是谈判必须遵循的又一个原则。人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。如今科学技术的发展可谓日新月异，新产品从进入市场到退出市场的周期日益缩短。因此，企业往往在产品上市之前就开始进行广泛的供需谈判，想尽早打开市场，多赢得顾客，以取得较好的经济效益。这就从客观上要求商务谈判人员讲求谈判效益，提高谈判效率。实践证明，对于从事新上市产品业务谈判的业务人员来说，如果能够准确地把握经济信息，了解市场动态，讲求谈判的效益，提高效率，就会拥有广阔的销售市场。除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活的原则、*低目标的原则等。1.4商务谈判的成功模式商务人员总是抱着成功的希望和信心去从事谈判工作，追求谈判的成功是每位谈判人员的心愿和目的。那么究竟什么样的谈判才算成功呢？或者说商务谈判的捷径在哪里？有没有一个成功的模式可供参考呢？答案是肯定的。1.4.1 商务谈判的价值评判标准现实中，虽然不少人常常耳闻或目睹谈判，有的还有可能是“久经沙场”，但问及他们何为成功的谈判时，回答则往往不正确。有的把谈判中自己获得利益的多少作为评判标准，认为获得利益越多则标志着谈判越成功；有的则认为，在谈判中本方气势越高，对方气势越低则谈判越成功……其实，这些看法与做法都是比较片面的，有时甚至是有害的。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·I.尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。谈判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行合作的利己主义观点出发，我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为如下几点。1.要看商务谈判目标的实现程度业务人员在参加谈判时总是事先规划一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现、在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务谈判成功与否的首要标准。需要指出，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判、不同的参谈者，其谈判目标均有所不同。比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快以*合理的控股权在某地合资生产某种产品。对于租赁业务谈判，其谈判目标则有可能是以*低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标在具体的谈判项目中才能具体化。2.要看谈判的效率如何任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的，而且是没有必要计算的。这种看法是极为错误，甚至是可笑的。经济领域里的任何经济行为都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，怎么能不讲成本呢？谈判成本可以从以下三个部分加以衡量计算：**部分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本可以用企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创的价值的大小来衡量；也可以用事实上由于这些资源的被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。以上三部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下，人们通常认识到的成本只是**部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二种则常常比较轻视，对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要。计算出谈判成本，就可看出谈判效率的情况了。所谓谈判效率，是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则本次谈判是成功的、高效率的。反之，如果谈判所费成本较高，收益很少，则本次谈判是低效率的、不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。……