- ISBN:9787111729174
- 装帧:平装-胶订
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:16开
- 页数:280
- 出版时间:2023-06-01
- 条形码:9787111729174 ; 978-7-111-72917-4
本书特色
(1)作者背景资深:阿里云ToB专家,从事ToB十余年,对中国企业软件服务行业有深刻洞察和思考。(2)作者经验丰富:在SaaS和更广泛的ToB领域,作者熟悉美国和中国两国的情况。创业并成功退出,经历了完整的创业周期。(3)直指ToB本质:从哲学高度和底层逻辑视角对中国ToB过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局抽丝剥茧,发人深省。(4)为中国ToB破局:作者基于ToB行业10余年的丰富实践、深度洞察和系统思考,为中国ToB行业提供破局之道和长远发展建议。(5)40余专家力荐:阿里巴巴、百度、腾讯、卫瓴科技、神策数据、上上签、微盟、GrowingIO、轻流、明道云、致趣百川等40余家企业的创始人、创业者和管理者高度评价。
内容简介
本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局,作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考,为中国ToB行业的发展给出了破局之法,助力中国ToB企业破茧化蝶,构建服务全球的产业体系和综合能力。对于中国ToB行业而言,作者的经历独特而难得,他是极少数同时具备深厚的科技和人文素养并真正跨越了ToB软件创业全周期的人,这使得本书同时具备中国视角与全球视角、创业者视角与平台视角、产品视角与产业视角,为中国ToB从业者正确理解行业格局、客户需求、产品经营、市场竞争、发展机会给出了明确的指引。本书将解开中国ToB领域企业家和创业者的困惑,激发他们重新思考自己的核心竞争力,走出泥潭、摆脱逆境,走向世界的大舞台。具体内容方面,全书分为上下两篇:上篇以理论分析为主,顺着中国ToB行业的发展脉络,从宏观视角分析了中国ToB企业的生存土壤、问题症结、行业结构、市场模型、需求特征、竞争态势、SaaS逻辑等,鞭辟入里、直指本质,是帮助我们真正理解中国ToB行业千姿百态的金钥匙。下篇以实践经验为主,针对ToB企业家、创业者和管理者在实践中普遍会遇到的核心难题,从微观上提供可落地的建议和方案,包括市场规模的评估、价格策略的制定、营销与销售体系的搭建、客户成功体系的构建、多产品线的优化、产品边界的权衡和产品标准化、交付效率的优化、渠道和服务商的发展、企业出海等话题,实践出真知,作者的经验和思考能帮助广大的ToB从业者少走弯路。打开这本书,相信中国的ToB行业未来 30 年会更加精彩!
目录
推荐语
推荐序
自 序
致 谢
导 言
上篇 问题 本质 分析
第1章 ? ToB企业的发展特征 / 002
企业是软件的服务对象。通过对企业行为特征的分析,我们可以看清软件发展的土壤的属性。
局中人很容易被过山车式的行业发展曲线所困惑,这一章则将波谲云诡的软件行业向下一层深入分析,以较宽广的视角将中国的社会现况与企业软件的发展特征联系起来,是后续分析的关键前情、理解行业的**把钥匙。
1.1 同质化现象 / 003
1.1.1 原因一:资金集中 / 004
1.1.2 原因二:产能过剩 / 006
1.1.3 原因三:需求初级 / 007
1.1.4 结果:行业标准与内卷 / 009
1.2 分散割裂的市场 / 014
1.2.1 地区壁垒 / 014
1.2.2 行业壁垒 / 017
1.2.3 代际壁垒 / 022
1.3 周期性行业波动 / 025
1.3.1 决策盲从波动 / 025
1.3.2 新行业轮动 / 027
1.3.3 风险与谨慎 / 029
1.4 本章小结 / 031
1.5 扩展阅读 / 032
第2章 ? 企业软件的行业结构 / 035
由于企业软件百花齐放,从业者对行业的理解很容易偏于一隅、较为碎片。
这一章从宏观角度出发,对软件行业的发展结构进行剖析,通过建模引出“珊瑚礁状”这一行业结构模型,通过分类对软件行业的不同侧面进行剖析,希望能统一不同读者对行业现况的基本认识。
2.1 珊瑚礁状的软件行业 / 036
2.1.1 特征一:规模大 / 036
2.1.2 特征二:领域专 / 039
2.1.3 特征三:门槛低 / 040
2.1.4 特征四:壁垒杂 / 041
2.1.5 珊瑚礁状的行业形态 / 042
2.2 企业软件的分类方法 / 043
2.2.1 按行业:通用还是垂直 / 044
2.2.2 按规模:“中大”还是“小微” / 045
2.2.3 按对象:跨团队、团队内、个人 / 046
2.2.4 按依附性:平台还是独立 / 049
2.2.5 按模式:SaaS模式与传统模式 / 050
2.2.6 按核心价值:软件、服务、数据、技术、硬件、资源 / 050
2.3 本章小结 / 052
2.4 扩展阅读 / 053
第3章 ? 软件需求的本质 / 055
需求是价值创造的前提,也是对行业产生影响的初始力量。
基于前两章的铺垫,这一章将展开对需求特征、来源与趋势的分析。我们将对软件价值的来源和未来方向进行判断,对普遍的“重交付难题”进行社会性原因的拆解,并对市场中常见、通用的企业客户画像进行简要分类和分析。
3.1 企业需求与软件价值 / 056
3.1.1 软件价值分类 / 056
3.1.2 软件采购决策的心理因素 / 058
3.1.3 商业复杂度与软件价值趋势 / 060
3.2 跃迁带来的重交付难题 / 064
3.2.1 企业流程带来的定制难题 / 065
3.2.2 老旧系统带来的集成难题 / 068
3.2.3 甲方认知带来的需求难题 / 070
3.3 市场组团与通用画像 / 072
3.3.1 政企组团 / 073
3.3.2 外企组团 / 074
3.3.3 科技组团 / 075
3.3.4 其他组团 / 077
3.4 国产化、专精化和云化 / 077
3.5 本章小结 / 080
3.6 扩展阅读 / 081
第4章 ? 行业博弈论 / 083
在过去,企业软件行业中交杂丛生着诸多乱象,整体进展也明显没有达到预期。
这一章将站在供需市场的中间,对典型的市场乱象进行溯源分析,并尝试指出针对“信息分发不精准”“信息不对称”等问题的建议和机会。本章*后将尝试对行业的未来格局进行大胆推演,作为软件企业向未来进军的参考。
4.1 友商博弈论 / 084
4.1.1 恶意竞争手段 / 086
4.1.2 软件厂商间的“囚徒困境” / 087
4.1.3 良性竞争的前提 / 089
4.2 供需市场失灵 / 091
4.2.1 劣币驱逐良币与信息不对称 / 091
4.2.2 供需结构失衡与信息分发 / 097
4.2.3 回扣现象与代理人问题 / 102
4.2.4 小结 / 105
4.3 竞争演变与挑战 / 106
4.3.1 潜在交易成本与客户黏性 / 106
4.3.2 间接竞争:开源、免费与自研 / 110
4.3.3 百花齐放还是寡头垄断 / 114
4.4 本章小结 / 118
4.5 扩展阅读 / 119
第5章 ? SaaS的逻辑 / 121
SaaS模式在海外“大行其道”,而在国内尚未成为主流。
范式的切换需要有恰当的时间窗口以及足够的发展动能,二者缺一不可。在我们渴望SaaS模式高利润、高发展的同时,需要先对这一模式的发展时机和正反两个方向力量的强弱进行判断。向SaaS的转型过程可能会与大多数人的期望不同,这一章专门对SaaS模式在国内的落地条件进行梳理。
5.1 SaaS的发展逻辑 / 122
5.1.1 共享的一脉相承 / 124
5.1.2 去中心化的企业决策 / 130
5.1.3 SaaS在中国的两个问题 / 134
5.1.4 小结 / 138
5.2 SaaS推行的驱动和阻碍 / 139
5.3 传统软件转型SaaS的难题 / 143
5.4 本章小结 / 147
5.5 扩展阅读 / 147
下篇 商业 发展 指南
第6章 ? 牢抓核心:规模与定价 / 152
在软件经营纷纷杂杂的决策中,市场与价格是*核心的两项市场定位要素。
这一章将借由市场规模评估的方法与不足,展露行业统计的复杂、模糊之处,同时提供一套可实操、可落地的基本企业软件定价方法。
6.1 评估真实的市场规模 / 154
6.1.1 漏斗式:自上而下 / 155
6.1.2 汇总式:自下而上 / 157
6.1.3 价值式:需求评估 / 158
6.2 可落地的产品定价方法 / 160
6.2.1 **步:聊客户预期,定范围 / 161
6.2.2 第二步:看核心价值,定模式 / 163
6.2.3 第三步:做好准备,随时调整 / 164
6.2.4 小结 / 165
6.3 本章小结 / 166
6.4 扩展阅读 / 166
第7章 ? 百川归海:商业化营销 / 169
获客是企业永恒的难题,也是软件从业者们*关心的话题。
这一章将围绕软件商业化这一大主题,尝试从产品角度出发,梳理企业软件所应具备的营销规范、组织模式和常见材料,对市场与销售的关系进行分析,并提供一套鉴别SaaS目标客户的方法。
7.1 营销全景图 / 170
7.1.1 **大类:公共流量 / 171
7.1.2 第二大类:通用手段 / 173
7.1.3 第三大类:单点转化 / 175
7.2 销售弹药库 / 177
7.2.1 对内:培训赋能 / 179
7.2.2 对内:营造氛围 / 183
7.2.3 对外:体现专业 / 187
7.2.4 对外:活跃关系 / 190
7.3 市场营销的晨曦 / 194
7.3.1 市场部门不受重视的原因 / 194
7.3.2 营销价值抬升的趋势 / 196
7.3.3 迎合未来的管理建议 / 197
7.4 SaaS客户成功体系 / 200
7.4.1 **阶段:面向兴趣者 / 202
7.4.2 第二阶段:面向试用者 / 203
7.4.3 第三阶段:面向使用者 / 205
7.4.4 小结 / 206
7.5 SaaS目标客户的特征 / 207
7.6 本章小结 / 210
7.7 扩展阅读 / 211
第8章 ? 向上攀登:长久发展之道 / 213
这一章是下篇的核心。
针对“产品矩阵”“交付效率”“行业知识”“营销渠道”这4个软件竞争壁垒,这一章挑选了6个广为关注的、可持续构建壁垒的经营主题,探讨中国企业软件长久发展的术与道。
8.1 多产品线的发展 / 214
8.1.1 多产品线的转折点 / 214
8.1.2 市占率天花板 / 217
8.1.3 多产品线架构 / 219
8.1.4 3个宝贵的教训 / 226
8.2 产品边界与标准化 / 229
8.2.1 多层次功能实现方案 / 230
8.2.2 “小而美”还是“大而全” / 234
8.3 技术竞争力的优势 / 237
8.3.1 技术优势的重要性 / 238
8.3.2 如何发挥技术优势 / 239
8.4 交付效率优化 / 242
8.4.1 交付的重要性 / 243
8.4.2 工作内容与优化建议 / 244
8.4.3 交付团队组织方式 / 247
8.5 渠道和服务商发展 / 248
8.5.1 渠道的类型 / 250
8.5.2 渠道与厂商的分工 / 251
8.5.3 渠道经营的前提与成本 / 252
8.5.4 3个实践建议 / 254
8.6 走向国际 / 256
8.6.1 出海的动力 / 257
8.6.2 出海的风险 / 257
8.6.3 出海的顺序 / 258
8.6.4 出海的成本 / 259
8.7 本章小结 / 262
8.8 扩展阅读 / 262
附录一 推荐书目 / 266
附录二 英文术语表 / 271
致创业者 / 275
后记 / 279
作者简介
尚书,资深ToB和SaaS行业专家,现就职于阿里云,担任高级产品专家。连续创业者,曾被奇绩创坛创业营录取,且曾参与创办一家SaaS企业并成功退出,对中国和美国的ToB软件及SaaS软件行业有深刻的洞察与理解。毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业,2014年加入中国ToB创业浪潮,参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商,是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云,完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月,九州云腾被阿里云全资收购,现为阿里集团全资子公司。在此期间,作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年,产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名,是有史以来首款获此殊荣的中国软件。公众号“SaaS老麦讲坛”作者,个人微信号:saas-in-china。
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