现代商务谈判

第1章 谈判概要
1.1 谈判的含义
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.3 谈判的特征
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复习思考题
自我评估测验试题一
第2章 谈判理论
2.1 博弈论与谈判
2.2 公平理论与谈判
2.3 “黑箱”理论
2.4 信息论与谈判
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自我评估测验试题二
第3章 谈判的基本原则
3.1 谈判是双方的合作
3.2 避免在捍卫立场的前提下磋商问题
3.3 提出互利选择
3.4 区分人与问题
3.5 坚持客观标准
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自我评估测验试题三
第4章 谈判准备
4.1 谈判人员准备
4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集
4.3 拟订谈判方案
4.4 物质条件的准备
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自我评估测验试题四
第5章 不同国家／地区商人的谈判风格
5.1 日本人的谈判风格
5.2 美国人的谈判风格
5.3 俄罗斯人的谈判风格
5.4 欧洲人的谈判风格
5.5 阿拉伯人的谈判风格
5.6 以色列人的谈判风格
5.7 拉丁美洲人的谈判风格
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自我评估测验试题五
第6章 谈判策略
6.1 互利型谈判策略
6.2 对我方有利型谈判策略
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自我评估测验试题六
第7章 成交的技巧
7.1 讨价还价策略
7.2 掌握让步艺术
7.3 把握成交机会
7.4 利用直觉
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自我评估测验试题七
第8章 破解谈判陷阱
8.1 识破交易中的阴谋诡计
8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩
8.3 冲突与谈判
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自我评估测验试题八
第9章 怎样排除谈判中的障碍
9.1 打破僵局
9.2 改变谈判中的劣势
9.3 学会处理反对意见
9.4 控制谈判气氛
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自我评估测验试题九
第10章 谈判中的语言艺术
10.1 谈判中的语言表达
10.2 倾听对方的讲话
10.3 成功地运用发问
10.4 巧妙地回答对方的提问
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自我评估测验试题十
第11章 谈判心理
11.1 谈判的心理基础
11.2 知觉在谈判中的作用
11.3 谈判中的心理挫折
11.4 决策中的非理性行为
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自我评估测验试题十一
第12章 个性与谈判
12.1 谈判中的角色
12.2 期望水平
12.3 能力与谈判
12.4 性格与谈判
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自我评估测验试题十二
第13章 谈判合同的履行
13.1 签订合同应注意的事项
13.2 谈判协议的鉴证和公证
13.3 谈判协议的履行
13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理
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自我评估测验试题十三
附录 自我评估测验试题参考答案