外贸高手客户成交技巧.2:揭秘买手思维

01. 买手迷恋怎样的供应商
**节 *让buyer 反感的八类业务员
让客户抓狂的询价A
depressed conversation
高效完整的报价High
efficiency offer with full details
难以容忍的拖延Delay,
delay and delay
让人崩溃的催促Overwhelming
push
一次令人沮丧的沟通A
gloomy contact
报价后的海外环节Overseas
procedure after offer confirmed
一个接一个的谎言Lie a
lie and a lie

第二节 买手究竟在想什么
Amy 的在线网购Amy’s online shopping
延期交货的借口Excuses
for delaying the goods

第三节 买手需要什么样的供应商
电饭煲的促销定价Tag
price of rice cooker promotion
出售房产Selling a
flat
供应商的选择Vendors
selection

第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球
超过买手的预期Beyond
buyer’s expectation
一个平常的询盘A
common inquiry
一个平常的回复A
common reply
一个略好些的回复A
better reply
一个专业的回复A
professional reply

第五节 “专而精”还是“大而全”
做还是不做？ To do
or not to do ？
准备参展样品Preparing
samples for trade show

第六节 除了价格，我们还有什么
从一杯咖啡看价格构成要素Price
grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外贸亦是“门当户对”
**节 小企业也可以有大胃口
中国供应商如何夺回那些失去的利润Competing & winning margin back

第二节 美国零售商为什么要找中间商

第三节 找准自身的定位

第四节 草根团队VS 精英团队
第五节 工作流程，你优化了吗？
无标准作业流程的打样Sampling
problems—without professional process
参展邀请客户的标准作业流程Outstanding
inviting process

第六节 变通，突破思维的局限
工厂有工厂的苦Issues
for manufacturers
贸易公司有贸易公司的难Issues
for trading companies
大买家的验厂没通过怎么办Fail
in factory audit of heavy customer
价格谈判——脱口而出的业务员Price negotiation—common sales rep
价格谈判——换位思考的业务员Price negotiation—good sales rep

第七节 不可能完成的任务也会有转机
开模定制产品的艰苦谈判Hard
negotiation for OEM project with tooling
编不下去的故事A ridiculous
story
坏事也可以变成好事Bad
thing might be good thing

03. 大买家和专业客户思维揭秘
**节 高门槛的诱惑
门不当户不对，生意照旧Continue
business in a different walk of life
没有后备计划惨遭一记闷棍Issues
without plan B
专业打底，绝处逢生Rescued
from desperation

第二节 渠道为王

第三节 外贸报价的诚信与风控

第四节 了解产业链流程，提升你的专业度

第五节 千变万化的附加值
苹果手机iPhone 的附加值Added value of iPhone
一个事实，一条定律One
truth & one rule
催促和跟进傻傻分不清楚Push
VS Follow-up
跟进邮件：样品切入Follow-up
email with sampling topic
跟进邮件：热卖产品切入Follow-up
email with top-rated items
产品品质切入Follow-up
email with quality issue
情怀切入Follow-up
email with thoughts & feelings
“无赖”切入Follow-up
email with piquant method

04. 外贸业务员专业化的多项修炼
**节 向港台贸易企业学什么

第二节 “技”与“道”的思考

第三节 思路决定出路
亚洲四小龙的贸易转型Four
asian tigers trading transition

第四节 正视症结，解决问题我当年的工作经历My
working experience

第五节 此“专业”非彼“专业”

第六节 价格没有想象中重要
酒店的价值与价格Value
& price of hotels

第七节 执行力与战略定位
我的执行力My power
of execution
包装方式的优缺点Advantages
& disadvantages of packaging
丝巾的定位Positioning
of silk scarves

第八节 逐渐建立你自己的“套路”
超级业务员的笑话A
joke of super sale rep

05. 公司里难以学到的惊天内幕
**节 “前辈”的告诫未必正确
询盘真假能否甄别Could
you rectify the real inquiry?
意向客户不会计较样品费Real
customers don’t care about sample charge
先问价格还是先谈细节Inquiry
& details, which comes first?

第二节 不要动别人的奶酪
越级的问题Issues
for bypass
共享供应商的问题Vendors
sharing issues

第三节“找对人”仅仅是开始同时联系买手和采购总监Contacting
buyer &director at the same time
巧妙的沟通方式Tactful
contact

第四节 如何避免“无心之失”

20 美元引起的麻烦A bad
story with only 20 US dollars
一个难得的机会A good
opportunity
第五节 各取所需是谈判的关键
新产品的开发难题Problems
for launching new items
打造小众精品路线Build
a series of boutique items

第六节 开发不易，守业更难可能失去客户的几件小事Minor
issues to lose customers
佣金开路的蠢主意Stupid
bribery ideas
逆向思维：涨价！
Reverse thinking: price raises!

索 引