保险三部曲:你不知道的秘诀

**章 揭开保险的面纱 **节 保险的由来 第二节 保险商品的特点 第三节 保险的要素 第四节 保险的分类 第五节 保险的种类 第六节 保险的功能 第七节 人身保险与社会保险 第二章 保险四项基本原则 **节 保险利益原则 第二节 *大诚信原则 第三节 近因原则 第四节 损失补偿原则 第三章 认识保险合同 **节 保险合同的定义 第二节 保险合同的主体 第三节 保险合同的客体 第四节 保险合同的内容 第五节 保险合同的订立、成立与生效 第六节 保险合同的保全 第七节 保险合同的终止 第八节 保险合同的解释 第九节 保险合同纠纷 第四章 保险销售面面观 **节 保险销售的概念 第二节 保险销售的特点 第三节 人员销售的作用 第四节 合格保险销售人员的素质要求 第五节 保险销售的技巧运用 第五章 如何寻找准客户 **节 寻找准客户及其重要性 第二节 准客户的条件 第三节 准客户的特征 第四节 准客户的类型 第五节 寻找准客户的原则 第六节 寻找准客户的方法 第六章 成功销售的**步：电话约访 **节 什么是电话约访 第二节 电话约访的必要性 第三节 电话约访前需要做好哪些准备 第四节 电话约访时客户常见问题解答 第五节 电话约访需要把握哪些要点 第六节 电话约访中常见的拒*情形与处理方式 第七章 打开与客户沟通的心灵之门：接触面谈 **节 为什么要与客户进行接触面谈 第二节 接触面谈的重要性 第三节 接触面谈需要做好哪些准备 第四节 成功接触面谈的步骤 第五节 如何处理接触面谈时客户所提的异议 第八章 从客户的实际需求出发：设计保障计划书 **节 为什么要设计保障计划书 第二节 设计保障计划书的目的和意义 第三节 设计保障计划书需要遵循的原则 第四节 设计保障计划书的具体步骤 第五节 设计**保障计划书的注意事项 第六节 如何针对不同人群配置保险产品 第七节 常见的保障计划书设计案例 第九章 如何让客户认同保险：方案说明 **节 说明的目的 第二节 说明应遵循的原则 第三节 说明前需要做好的准备 第四节 说明应遵循的具体步骤 第五节 说明中的方法和技巧运用 第十章 协助客户完成投保：销售促成 **节 什么是销售促成 第二节 销售促成的指导原则 第三节 有效的促成动作 第四节 促成所需要的工具 第五节 促成的心理策略 第六节 如何进行有效促成 第七节 常见的促成时机 第八节 促成的方法 第九节 促成的注意事项 第十节 常见的促成拒*处理 第十一章 连锁开发客户的有效途径：客户转介绍 **节 转介绍的时机 第二节 转介绍的五大误区 第三节 转介绍被拒*的处理 第四节 促成转介绍的方法 第十二章 客户常见异议问题的处理 **节 什么是异议处理 第二节 产生异议的原因 第三节 异议的分类 第四节 异议处理的原则 第五节 异议处理的步骤 第六节 异议处理的方法 第七节 常见客户异议及处理 第十三章 常见保险销售的方法 **节 保险销售之——FABE销售法 第二节 FABE销售法应用的前提 第三节 FABE销售法案例 第四节 保险销售之——保额缺口销售法 第五节 如何计算保额和缺口 第六节 如何解释保额和缺口 第七节 提示子女教育和养老问题 第八节 保单促成技巧运用 第九节 保险销售之——“三费”销售法 第十节 重大疾病保险的起源 第十一节 “三费”销售法的应用 第十二节 “三费”销售法的操作要点 第十三节 保险销售之——画图讲保险 第十四节 草帽图(人生规划图)详解 第十五节 如何确定保额 第十六节 如何进行产品搭配 第十四章 如何做好保险售后服务 **节 保险售后服务的概念及种类 第二节 递送保单的步骤 第三节 递送保单的注意事项 第四节 常见保单签收时被拒*的处理 第五节 什么是保险理赔 第六节 保险理赔的原则 第七节 常见寿险理赔流程 第八节 其他与售后服务相关事项的处理 一、常用保险术语 二、常用保险法律法规等 三、保险寓言故事集锦