汽车后市场管理与营销系列丛书汽车营销战:世界500强区域经理是这么干的

前言

**章危局分析与对策/ 00

**节 如何应对汽车产业新形势 / 00

一、捕捉汽车产业经济发展的新趋势 / 00

二、如何拥抱汽车行业的周期性规律 / 00

三、政策与营销是一对天然矛盾吗 / 00

四、FC如何应对产业周期的新变化 / 0

第二节 大数据下的市场洞察 / 0

一、如何分析我们所面临的市场形态 / 0

二、怎样擘画渠道作战地图 / 0

三、如何建立消费者和媒介数据库 / 0

四、如何建立经销商投资人沟通渠道 / 0

五、如何向竞品学习并建立一手情报库 / 0

六、什么是汽车互联网思维 / 0

第三节 汽车经理人的自我重塑 / 0

一、加强职业人的生命力：使命感和价值感

——从木牛流马说营销人的使命 / 0

二、打开核反应堆：职场信念

——《血战钢锯岭》给我们的启发 / 0

三、重塑职场价值观 / 0

四、职业生涯的突破与规划 / 0

五、选择和构建圈层 / 0

六、FC应具备的心理素质和技能 / 0

第二章营销组织与战力/ 0

**节 打造营销天团 / 0

一、优秀FC：善战不如善谋 / 0

二、面对新形势：必须建立契约和军规 / 0

三、凝心聚力，避免单打独斗 / 0

四、FC如何做到临危不乱 / 0

五、如何打造一支区域营销铁军 / 0

第二节 提升战斗力：激励规则设计 / 0

一、不同车企的一线组织结构设计 / 0

二、FC如何蜕变成真正的头雁 / 0

三、FC如何熟练运用“胡萝卜+大棒”法则 / 0

四、FC如何避免经销商的“机会主义行为” / 0

第三章营销战法与应用/ 0

一、汽车营销战战地的本质 / 0

二、防御战的原则与应用 / 0

三、进攻战的原则与应用 / 0

四、侧翼战的原则与应用 / 0

五、游击战的原则与应用 / 0

第四章区域经理的“兵器谱”（一）——18项日常功课/ 0

一、FC的核心工作范畴 / 0

二、FC的日常工作指引地图 / 0

三、信息流向表 / 0

四、FC巡店操作指南 / 0

五、目标沟通与绩效达成 / 0

六、大客户市场开拓 /

七、二级网点的日常管理 /

八、经销商的日常运营管理 /

九、经销商预警与退出机制 /

十、经销商财务管理 /

十一、顾客满意度管理 /

十二、网络建设提案 /

十三、投资主体分析 /

十四、企业情报管理 /

十五、区域与价格管理 /

十六、区域会议 /

十七、区域分享与交流 /

十八、地区媒体关系的维护 /

第五章区域经理的“兵器谱”（二）——12项工具运用/

一、如何制订年度事业计划 /

二、如何设置经销商销量来源（SOS）及销售逻辑KPI /

三、FC的六脉神剑之一——销售扫描仪及透视表 /

四、FC的六脉神剑之二——三级KPI细胞分析法 /

五、如何为批售目标达成扫除隐患——资金状况分析 /

六、如何运用市场晴雨表——滚动需求预测 /

七、如何用*具说服力的武器来评估市场绩效

——市场占有率分析 /

八、FC店头诊断仪器之一——流量表分析 /

九、FC店头诊断仪器之二——广宣及市场活动 /

十、FC店头诊断仪器之三——三表两卡 /

十一、如何利用平台利器——提升DLR营销能力 /

十二、不得不用的差别化管理工具——终端触点循环管理 /

第六章区域经理的“兵器谱”（三）——22项进阶训练/

一、如何面对错综复杂的人际沟通环境 /

二、如何玩转情商：掌握平衡木的艺术 /

三、如何建立“若即若离”的经销商私人关系 /

四、如何巧妙借势经销商与投资人 /

五、如何处理突发性危机公关事件 /

六、如何面对复合辖区*棘手的考验——TP的管理与跨区协调 /

七、如何成为产品的传播大使 /

八、如何巧妙运用促销战术：百变万花筒 /

九、同城经销商貌合神离怎么办 /

十、如何成为互联网营销的行家里手 /

十一、如何当好黄埔教官，建立区域培训机制 /

十二、如何开好区域联席会议 /

十三、如何搭建与经销商的共赢关系平台 /

十四、如何做好拉动目标达成的供需管理 /

十五、如何建立更有效的确保目标达成的政策机制 /

十六、如何建立更加有效的经销商沟通机制 /

十七、如何建立更加有效的经销商信赖机制 /

十八、如何应对辖区管理中的七大常见风险 /

十九、如何运用管理模型，不断夯实自身能力基础 /

二十、如何保持对核心经销商的六力 /

二十一、如何有效激励经销商以产生更大的效益 /

二十二、指导经销商提升业绩的现场指导要领 /

第七章常见痛点与案例/

一、面对短期客流急剧下滑怎么办——到店开拓案例 /

二、面对同城经销商“内讧”怎么办——同城协作案例 /

三、面对专营店收益下滑，不配合工作怎么办

——业绩下滑的应对案例 /

四、面对库存高企，消库缓慢怎么办——库存管理案例 /

五、面对二级网点管理混乱，渠道效率下降怎么办

——二级网点管理案例 /

六、面对团队惰性，离职率升高怎么办——团队激励案例 /

七、面对店头活动高频同质化怎么办——店头活动案例 /

八、面对新建店提升缓慢怎么办——新建店提升案例 /

九、面对DCC线索量和贡献度持续下滑怎么办

——DCC渠道突破案例 /

十、面对二手车置换率下降怎么办——二手车置换提升案例 /

第八章职业进阶与修炼/

一、FC晋升与职业生涯进阶的秘密 /

二、FC如何实现全自动时间管理 /

三、优秀职业人的两大引擎——销售力与领导力 /

四、怎样提高自己的职场段位 /

五、怎样面对职业与事业两种不同境界的冲突 /

六、千万不能忽视自身的健康管理 /

七、格局、布局与结局 /

八、飞龙在天：FC的终极关怀与梦想是什么 /

附录 行业术语英文缩略词 /

参考文献 /