外贸创业1.0:SOHO轻资产创业

01. 什么是MVP模型 很多年前，我在香港读MBA课程时，学到一个非常适合创业者的商业模型，就是Minimum Viable Product。商科的MVP，它跟我们熟知的NBA篮球赛的“*有价值球员”并没有任何关系，仅仅是缩写一样而已。 这个模型*早来源于美国硅谷著名的创业者Eric Ries（埃里克·莱斯），很多中国读者对他的了解是他创作了那本经典作品“The Lean Startup”，中文翻译成《精益创业》。MVP的模型和理论，其实就来源于这本书。 埃里克发现，大多数的创业者都有一腔热情，都对自己的产品和技术有迷之自信，这很正常。可市场的反应、消费者的喜好、*终的结果未必能跟创业者的预期保持一致。也许创业者认为这个项目很好，这个产品很了不起，但是推出后市场反应平平，没有激起一点浪花。 初创企业，本身就十分脆弱，如果你投入了大量的时间、精力、金钱，用尽了一切的人脉和资源，可结果非常糟糕，这将是致命的打击。很有可能企业就会迅速进入破产阶段。 所以，有没有可能，像专门做样品确认品质一样，在运营项目的时候，先去测试市场的反应，尽可能地控制风险。如果得出的结论远不如预期，那就放弃，随时止损，然后修改策略和方案。 埃里克想了很久，决定设计一套“*小可行性产品”的方案，用“半成品”来替代“完美的成品”。如果不行，那就直接放弃，损失在可控范围。如果可以，那就继续打磨产品，一直到非常精致的成品出现。 02. 从具象到抽象 在我的理解里，这个半成品不一定是具象的product（产品），也可以是抽象的method（方法），或者business model（商业模型）。 案例2-1 采购代理的可行性思考 也许你想给客户做采购代理。虽然你是SOHO创业，注册了小贸易公司，但是你的主要工作职责是给老客户提供采购服务，包括跟单、验货、询价和样品安排，以及一系列的文书工作。老客户愿意支付具体订单金额的5%作为佣金，不包含差旅费用和相关报销。这个模式能否成功呢？ 很显然，成功的概率有，但取决于客户的信誉，也取决于订单的大小。 如果客户一年的订单高达1 000万美元，5%的佣金就是50万美元，这个服务费，已经可以让你过得很舒适，收入还不错。 一年下来，若是客户的订单零零碎碎只有10万美元，佣金只有5 000美元，从年收入角度来说，那就太少了。 所以我们需要设计一个MVP模型，在*小的范围内做一个尝试，来研究项目的可行性，从而决定是否可以进展下去。 那如何架构这个MVP模型呢？你可以尝试着分三步走。 **步：先跟客户约定一个预期的订单金额（这样就可以大致估算你具体要投入多少时间、精力，可以获得什么样的收获）。 第二步：在一个特定的区间内做尝试（比如把时间先设定为三个月，根据这三个月的工作情况，再来判断是否继续）。 第三步：预支一部分佣金降低风险（也许客户预期一年300万美元业绩，佣金比例是5%，就是15万美元，你要求预支其中的10%，比如1.5万美元作为前期开展工作之用，这同样可以谈判和商量）。 这三个步骤执行完，就可以把前期工作开展起来。一旦在工作中发现付出的太多，但是收获太少，譬如订单都是几百美元的小订单，跟单非常琐碎。小订单若是没有保底佣金，都按照5%来计算的话，每张订单付出大量时间，但只有几十美元的收入，不够吃几顿饭的，显然就不合适了。 这些问题，事先都是很难想到的，因为工作中随时有新的问题产生。若是尝试过程中发现这个模式不合适那就随时止损，中止这个模式的合作，可以想想其他的模式和方案，时间和经济的损失就可控了。 03. MVP的具体操作方式 写到这里，我突然想到史玉柱曾经在中央电视台《赢在中国》节目中讲的一句话：“试销市场快不得，全国市场慢不得。” 他说的“试销市场”，其实就相当于一个MVP模型，在一个可控的小范围内，不断尝试，反复试错，在过程中找问题，反复论证，反复优化。这个过程，是不能盲目求快的，太快了容易忽略很多问题，甚至得出的结论不严谨。 只有在MVP模型之下，积累了丰富的经验和数据，把各种缺陷和问题都找到，才可以在后续的工作中弥补和改进。先要知其然，才能找到破局的思路，然后知其所以然。 若MVP模型没有什么大问题，在经过小范围的尝试后，你有足够的信心去解决扩张中可能碰到的各种问题，那就可以把这个产品或生意模式迅速复制和推广。这就是史玉柱的后半句，“全国市场慢不得”。 为什么不能慢？因为在MVP模型的小范围内已经证明了可行。这时候就要迅速铺开，迅速扩张，否则很快就会有竞争对手冒出来，抢占先机。 我们做外贸也是这样，在SOHO创业之初预算有限，风险抵御能力差的时候，就要设法通过低成本的MVP来试错，为接下来的全面出击做好准备。 一环扣一环，用*低成本来验证思路的可行性。