基辛格

bsp;说实话，我不能想象没有你，政府会成为什么样子。在过去两年中，你
的明智的意见和有力的支持给了我极大的帮助。
    我知道，对你来说，作出辞去哈佛大学职务的决定是很不容易的。你留
下来，我感到非常高兴。
    我国在过去两年里对外政策方面的许多成绩在很大程度上要归功于你的
努力和远见。
    ——美国，尼克松：《给基辛格的信》
    基辛格(向尼克松)提供了多年来埋头于对外政策的研究中发挥的清晰
的、富有分析的、创造性的智慧。
    ——美国，德拉蒙特：《基督教科学箴言报》
    亨利．基辛格是自冷战初期以来*出色、*值得称道的美国外交家。
    ——美国，舒尔茨·辛格：《外交博士基辛格》
    基辛格具有作为一个构思精密的理论家所不可缺少的天赋。这是一种使
知识分子区别于政治家的特性，它使基辛格成为一名难能可贵的助手，因为
他能赋予总统所设想的政策以理论内容。总统不是一个深刻的思想家，但他
能提出深刻的问题，而基辛格能给他提供答案，向他阐明在他走了五六步以
后可能遇到的情况如何。基辛格的这种能力使尼克松得到了他所需要的那种
理论上的安全感。
    ——美国，亨利·布兰登：《美国力量的收缩》
    如果说基辛格观察事态的本领没有他的上司那样敏锐的话，他却是总统
了解历史、了解各个国家情况以及了解管理这些国家的人物的一个取之不竭
和不可缺少的知识源泉。
    基辛格是一位专家，他能够对一个问题进行观察，从各个角度研究这个
问题，提出问题，然后提出各种可供选择的办法。
    ——美国，休·西德尼；《生活》杂志
     这个人太著名，太重要，太幸运了；他被人们称为超人，超级明星，超
级德国佬；他拼凑自相矛盾的联盟，签订无法实现的协议，使世界像他在哈
佛的学生那样为之屏息。这是个不可思议的、难以理解的、实际上是荒唐可
笑的人物。他可以在他想见毛泽东时就能见到；在他想去克里姆林宫时就能
进去；在他认为合适的时候叫醒美国总统并进入总统房间。在这个50岁、
戴着黑边眼镜的人面前，詹姆斯·邦德的那一手黯然失色。此人不像詹姆
斯‘邦德那样开枪、斗殴或跃上奔驰着的汽车，可是他能建议发动战争或结
束战争；他自认为能改变甚至已经改变了我们的命运。
    ——意大利，著名女记者法拉奇
    (中美关系的恢复)要归功于毛主席和尼克松总统。当然，一定也要有
一个人作先导，这个先导就是基辛格博士，他勇敢地秘密访问了中国这个所
谓神秘的国土，这是一件了不起的事情。
    ——中国，周恩来
    2006年，《环球时报》评出了对中国近现代发展影响*大的50名外国
人。基辛格排在第44位。评语如下：44、基辛格(1923一)，美国总统国家
安全事务助理和国务卿，1971年秘密访问新中国，作为中美破冰会晤的牵线
人和实际执行者，协助尼克松开启中美关系正常化进程，其战略思想在我国
政界、军界和学界有广泛的影响力。
    ——中国《环球时报》

第三章  外交谋略与谈判策略
一、超级谈判大师
    基辛格堪称20世纪的谈判大师。他巧舌如簧，巧言善辩，是一个谈判高
手，具有“能把任何东西卖给任何人的”的销售能力，能协调非常复杂的各
方利益。
    一次，基辛格为了“练兵”，主动为一位老农的儿子做媒，使这个一无
所有的青年平步青云，一步登天。
    他对老农说：我已经为你物色了一位*好的儿媳妇。
    老农回答说：我从来不干涉我儿子的事。
    基辛格说：可是这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗是欧洲*有名望的
银行家)。
    老农说：嗯，如果是这样的话……
    基辛格又找到罗斯切尔德伯爵说：我为你女儿找了一个万里挑一的好丈
夫。
    罗斯切尔德伯爵忙婉言谢绝道：可是我女儿太年轻。
    基辛格说：您可能不知道，这位年轻小伙子是世界银行的副行长。
    罗斯切尔德伯爵有些被说动了：嗯……如果是这样……
    基辛格又去找到世界银行行长，道：我给你找了一位副行长。
    行长：可我们现在不需要再增加一位副行长。
    基辛格：可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。
    于是世界银行行长欣然同意。
    基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了世界
高级金融管理者，成了金融寡头的乘龙快婿。基辛格的成功在于他找到了各
方的需求，从而满足各方的需求，也就达到了自己的目的。所以他凭着自己
的三寸不烂之舌，在世界各国之间能够找到平衡点，创造一个个奇迹，签下
 一个个协议。
    自从1969年以来，他就再未从公众的视野中消失过，他用杰出的口才和
高度发达的智力，始终站在华盛顿有影响的大人物之首。这个“政治销售
员”轻易地叩开很多国家元首的大门，在国际上贩卖美国的政治主张。他的
灵活、多智的大脑让他成为了尼克松的外交政策的决策人，政治精英圈流行
的笑话是：“基辛格死了，尼克松终于可以成为总统了。”他用一张能把死人
说活的口才，把僵化了二十年的中美关系熔化了，成了世界外交史上的奇
迹。超级说服口才，让基辛格向前苏联领导人勃日列涅夫解释一个军备问题
难点，勃日烈涅夫听得专心致志，简直像个小学生，把自己的顾问给晾在一
边。
  二、谈判策略和技巧：相互信任，讲求实效
  基辛格是周恩来*为佩服的谈判对手，他有自己独特的方式和技巧。
  基辛格认为，建立相互信任的关系是取得谈判成功的重要前提。他说：
“每个谈判者都必须作出决断，到了什么程度小利就不值得再争下去了，那
种不择手段的争执会失掉对方的信任。在外行眼里大外交家都是狡诈的；而
明智的外交家懂得，他不能愚弄对手；从长远的观点看，可靠的公正这种声
誉是一笔重要资产。一次再次地见面的就是那么多几个谈判代表，如果一个
外交官得到了躲躲闪闪或者口是心非的恶名，就会削弱与对手打交道的能
力。”诚实是外交家必须遵循的原则，“对于一个外交家来说，欺诈不是明智
的道路，而是一条走向灾难的道路。因为你必须不断地同一个人打交道，所
以欺诈手法至多只能得逞一次，而其代价却是毁了彼此的关系。”
    在基辛格看来，互不熟悉的谈判对手，当务之急是建立信任关系。在同
周恩来的会谈中，基辛格更加深了对这一问题的认识。当时中美之间没有任
何外交关系，彼此对抗二十多年，两个谈判对手如何打开谈判的局面?两位
谈判大师既不谈影响中美关系的重要实质问题，也不谈有可能很快实现突破
的问题，而是从务虚开始，从而建立起彼此的信任关系。基辛格说：“我们
关心的不是两国之间的双边问题，……我们必须建立起彼此间的信任，消除
那种神秘感。这是他(指周恩来)的基本想法，也是我的基本想法。”
    基辛格在谈到**次与周恩来会谈时，说：“我生平所遇到的两三个印
象*深刻的人中周恩来是其中之一。他温文儒雅，聪慧过人，机巧敏捷，他
在我们讨论之际，轻而易举的就点破了我们新关系的实质，似乎除此之外别
 无选择。我们两国的社会从意识形态到历史，差异是那么大，要把两国促合
在一起，这确实是一个相当困难的问题。一般人的想法，也许认为*好是先
消除造成两国紧张关系的某些具体问题的根源。台湾问题就是这样一个问
题，但这个问题又不能很快得到解决；至于其他问题，又太微不足道，不能
成为我们两国持久关系的基础。所以结论是讨论根本问题：我们对全球事务
特别是亚洲事务的看法，以此来澄清我们的目标和前景，这样就可以使我们
由20年来彼此隔绝无知而达到相互了解。正是因为我们没有多少实际事务
性问题要解决，建立相互间的信任就必须从务虚开始。周恩来和我主要就是
把时间花在那些能增进相互了解的看不见摸不着的问题上。”
    “两个人在思想意识上是敌人，”基辛格继续写道，“但我们各自陈述对
世界事务的观点，态度之坦率，即使在盟友之间也是很少能做到的，而内容
之深刻，只有在一位伟人面前才会经历得到。在我**次访问中，我和周恩
来会谈用了17小时。在他任总理期间我以后的几次访问中，我们每天会谈
时间至少6到10小时，除吃饭时间之外没有中断过，即使在吃饭的时候，我
们之间的谈话也是哲理性的，饶有趣味和富有启发意义的。尼克松访问中国
的时候，也是这个样子。这样建立起来的关系已经经受了多次困难的考验，
而且已经成为当代国际关系的基石。”“我认为，这是我政治生活中*得意的
事情之一。人类的目光是有限的，政治家们总想通过不断的努力，摆脱那种
狭隘的见地而取得某种持久的成果，而我能和一位伟人一起努力在顷刻之间
就跨过了意识形态的重重障碍，虽然从无情的历史角度衡量，这只是短暂的
片刻。”
    在同越南政府的谈判中，基辛格曾试图建立一种互相信任的气氛。一开
始他就提出，如果能在美国和越南政府谈判代表之间建立起一种信任感，那
么他就有办法打破巴黎会谈的僵局，从而结束这场战争。于是，他说服尼克
松同越南北方的领导人胡志明建立直接联系，向他发出一封密信，建议举行
认真的谈判，并且表示，如有可能，由基辛格和越南政府代表在巴黎开始秘
密接触。密信通过秘密渠道传到河内，很快便得到答复，越南政府郑重表示
同意由春水同基辛格举行秘密会晤。从此，揭开了双方长达3年之久的马拉
松式的秘密谈判的序幕，*终通过谈判解决了*令美国人头疼的越南问题。