包邮新一代经销商升级战法-业务硬功夫

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作者：王彬沣,刘恩才

出版社：北京大学出版社

本类榜单：成功/励志

分类：成功/励志 > 口才/演讲/辩论 > 口才总论

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图文详情

ISBN：9787301215302
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：16开
页数：201
出版时间：2013-01-01
条形码：9787301215302 ; 978-7-301-21530-2

本书特色

“新一代经销商升级战法”源自一套长达8年的经销商研究咨询项目。通过对5000多家经销商的深度调研，建立起一个专门针对经销商的数据库、案例库和工具库，堪称经销商管理升级的标配。《业务硬功夫》直击经销商关于产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效这六大要素*困惑的问题，通过优秀经销商的*佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。书后附有《卓越经销商研究报告》，总结卓越经销商的核心评价指标，帮助经销商通过对标，建立更清晰的经营体系，制定更远大的发展目标，告别野蛮生长，回归理性发展。

内容简介

许多经销商都有这样的感觉：生意越做越大，也越做越难。不会规划产品线、不知道如何培养优质客户、在新渠道的冲击下无所适从……解决这些问题的根本，在于持续改进业务基本面：产品、客户、品牌、促销、渠道和绩效。《业务硬功夫》直击经销商关于六大要素*困惑的问题，通过优秀经销商的*佳实践和先进的管理工具，指导经销商在业务管理方面更上一层楼。作者王彬沣管理过数百家经销商，也实地调研过上千家经销商，对经销商的发展困惑深有研究；刘恩才则担任过著名消费品公司的区域销售负责人、销售总监职务，并作为首席咨询师带队为50多家经销商提供咨询服务。他们将各种复杂的管理工具情境化，转化成经销商易于理解的操作流程和表格，有深度不深奥，有办法不琐碎，能帮助经销商实现符合自身条件的管理升级。

序　经销商：企业的战略伙伴 / vii
**章　客户是生意的命门
·怎么样才能掌握客户管理的真实信息？
·为什么一不留神销量就滑落到谷底，优质客户越来越少？
·怎么才能控制砸价、窜货漫天飞的混乱局面？
**节　读懂客户的看家本领 / 3
一、一针见血的客户分析报告 / 3
二、行之有效的客户监察 / 10
三、第三方的“客户之声” / 13
四、影响客户稳定性的顽疾 / 14
第二节　五招硬功跟客户要销量 / 17
一、管好客户先管好自己人 / 17
二、打理门店里的六眼“财泉” / 19
三、不能忽视的“财神爷” / 28
四、会花钱才能赚钱 / 32

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相关资料

经销商是我们生意的合作伙伴，他们的能力和水平是我们非常重视的核心竞争力的组成部分。经销商也是企业渠道升级的关键。激进的企业自建渠道，代替经销商；消极的企业频繁换将，淘汰经销商；卓越的企业尊重盟友，提升经销商。“新一代经销商升级战法”帮助经销商实现管理升级，使其增加利润并超越企业预期，是双方共赢的指导手册，是企业对经销商“授之以渔”的*佳礼物！ ——福临门“经销商管理升级”项目负责人陈刚未来渠道压缩必然导致经销商快速分化：大经销商呈现结构型增长，中小经销商聚焦专业渠道，服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。“新一代经销商升级战法”这套书介绍了多种创新经营模式，既是新一代经销商经营管理的指引，也是在红海激战后沉思的硕果，它揭示了新一代经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下指出一条可行之道。 ——蒙牛“卓越客户管理”项目负责人白瑛在工程机械行业*低迷的时期，我们却保持了“家中有粮，心中不慌”的乐观心态，秘诀就是在过去三年中，与中国软实力研究中心合作，苦练内功，增强体质，为中城集团全面导入了这套“新一代经销商升级战法”。有了这套秘密装备，即使外部环境跌宕起伏，我们的竞争力反而更加强劲，也更有信心在冬天里等待春天！ ——亚洲排名**的装载机经销商中城集团总裁刘涛新一代经销商，不仅熟悉沃尔玛、家乐福，还了解淘宝、京东，知道消费者是如何从街边转到网上的；新一代经销商，不局限于厂家友情推荐的新品，还会“百度”一下竞争者的货色……经销商升级，是企业营销战略中*重要的基础性课题。 ——《销售与市场》副总编罗文杲

作者简介

王彬沣：中国软实力研究中心董事、合伙人，曾任大型消费品企业董事、副总裁、营销总经理等职务。在组织代偿性管理损失研究、企业软实力建设、战略规划、营销管理等领域拥有丰富的实践经验，曾主持过中粮集团、蒙牛集团、工大集团、友发集团、泰富集团、中城集团、好帮手电子等企业软实力建设与营销管理咨询项目。著有“超级中层商学院”系列之《七步务实做规划》。刘恩才：中国软实力研究中心首席咨询顾问，曾任大型消费品企业销售经理、商贸公司总经理、和君咨询项目经理。在营销战略、销售管理、市场系统建设等专业领域具有深厚的理论基础与实战经验。曾主持或参与龙徽酿酒营销、天津仪器仪表集团营销、蒙牛客户卓越管理、福临门经销商管理升级、友发集团营销管理、好帮手电子营销管理等项目。著有“超级中层商学院”系列之《落地才是硬道理》。

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