商务谈判

项目1商务谈判基础知识 任务1商务谈判的概念及特点 1.1谈判的概念 1.2谈判的构成要素 1.3商务谈判 1.4商务谈判的特点 1.5国际商务谈判的特点 任务2商务谈判的主要类型 2.1按照谈判主体的社会角色划分 2.2按照谈判的组织形式划分 2.3按照谈判地点划分 2.4按照交易对象划分 2.5按照谈判结果的法律约束力划分 2.6根据谈判者在谈判中的态度来划分 任务3商务谈判的原则和程序 3.1商务谈判的价值标准 3.2商务谈判的原则 项目2商务谈判前的准备工作 任务1谈判前的准备 1.1收集有关资料 1.2选择谈判对象 1.3组织谈判队伍 1.4商务谈判的物质条件准备 任务2谈判主题目标的确定及计划书的制定 2.1谈判目标与主题的确定 2.2制定谈判计划 2.3进行模拟谈判 项目3商务谈判开局 任务1营造开局气氛 1.1谈判开局阶段的气氛 1.2建立谈判气氛的过程 1.3谈判开局气氛的营造 任务2谈判开局的策略 2.1谈判的开局阶段概述 2.2开局的策略与调整 项目4商务谈判报价 任务1报价的策略 1.1报价的基本原则 1.2谁先报价 1.3报价的方式策略 1.4如何对待对方的报价 任务2价格解释策略 2.1价格解释的作用、内容和技巧 2.2卖方在价格解释时的行动规范 2.3买方在价格解释时的行动规范 项目5商务谈判磋商 任务1磋商中的讨价策略 1.1磋商及调整谈判方案 1.2讨价的方式 1.3讨价的起点 1.4讨价的次数 1.5讨价规则 1.6卖方在讨价阶段的应对技巧 任务2磋商中的还价策略 2.1买方还价时应掌握的技巧 2.2卖方在还价阶段应掌握的技巧 2.3卖方在还价阶段的注意事项 任务3处理磋商过程中威胁和僵局的策略 3.1对付谈判威胁的技巧 3.2打破谈判僵局的策略与技巧 项目6商务谈判让步 任务1向对方让步的策略 1.1让步的原则和内容 1.2八种让步模式 1.3向对方让步的基本策略 任务2迫使对方让步的策略 2.1迫使对方让步的策略 2.2迫使对方让步时要注意的问题 任务3阻止对方进攻的策略 3.1阻止对方进攻的策略 3.2阻止对方进攻的注意事项 项目7商务谈判结束 任务1商务谈判终结的判定 1.1商务谈判终结的判定 1.2谈判结果的各种可能 1.3谈判终结的方式 任务2善于捕捉成交信号促成交易达成 2.1善于捕捉成交信号 2.2总结分析与*后的让步 2.3促成交易达成的其他策略 2.4合同的签定与生效 项目8商务谈判的战术及应用 任务1情感渗透法的战术应用 1.1甜言蜜语法 1.2出其不意法 1.3以情动人法 1.4倾听与沉默法 任务2巧打时间差法的战术应用 1.1时间战术 1.2戒急用忍法 1.3后发制人法 任务3其他战术的应用 3.1投其所好法 3.2升格法 3.3激将法 3.4*后通牒法 3.5吹毛求疵法 3.6竞争法 3.7缓兵之计法 3.8金蝉脱壳法 3.9放线钓鱼法 3.10化整为零法 3.11捆绑利益法 3.12追根究底法 3.13针锋相对法 项目9商务谈判的综合技巧 任务1谈判中倾听与察看的技巧 1.1谈判中倾听的技巧 1.2谈判中察看的技巧 任务2谈判中提问与应答的技巧 2.1谈判中提问的技巧 2.2谈判中的应答技巧 任务3谈判中叙述与说服的技巧 3.1谈判中叙述的技巧 3.2谈判中说服的技巧 项目10商务谈判礼仪与禁忌 任务1商务谈判礼仪 1.1商务谈判礼仪 1.2迎送、会谈与宴请、礼仪中的其他事项 任务2商务谈判礼节 2.1日常交往的礼节 2.2见面时的礼节 2.3交谈中的礼节 2.4参加宴请的礼节 2.5日常卫生及其他 任务3一些国家的习俗与禁忌 3.1一些国家的习俗与禁忌 3.2其他禁忌 项目11国际商务谈判 任务1国际商务谈判 1.1国际商务谈判环境 1.2国际商务谈判的计划与管理 1.3国际商务谈判的过程与策略选择 1.4国际商务谈判的主要类型、内容与谈判策略 任务2世界主要国家和地区商务谈判风格 2.1日本商务谈判风格 2.2美国商务谈判风格 2.3德国商务谈判风格 2.4阿拉伯国家商务谈判风格 2.5拉美国家商务谈判风格 2.6其他国家和地区商务谈判风格 项目12商务谈判综合实训 参考书目