采购与供应中的谈判与合同

前言
　　《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲
教材使用说明
　　**章  制订商业协议 1
　　**节  商业协议 2
　　第二节  报价和投标文件 4
　　第三节  规格 8
　　第四节  关键绩效指标 13
　　第五节  合同条款和附件 17
　　本章小结 23
　　自测题 24
　　第二章  在订立商业协议中存在的法律问题 25
　　**节  具有约束力的合同的各个要素 26
　　第二节  无效和不完整的协议 33
　　第三节  要约和承诺中的问题 39
　　第四节  标准合同条款 44
　　第五节  国际法的含义 48
　　本章小结 51
　　自测题 52
　　第三章  供应合同协议 53
　　**节  一次性采购 54
　　第二节  总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57
　　第三节  框架协议 60
　　第四节  服务合同 65
　　第五节  租借和租赁 73
　　本章小结 75
　　自测题 76
　　第四章  谈判在采购和供应中的作用 77
　　**节  商业谈判 78
　　第二节  供应源搜寻过程中的谈判 82
　　第三节  在解决冲突中的谈判 89
　　第四节  在团队和利益相关者管理中的谈判 93
　　本章小结 99
　　自测题 100
　　第五章  谈判结果和方法 101
　　**节  商务谈判的结果 102
　　第二节  谈判的取向 104
　　第三节  分配式谈判 111
　　第四节  整合性谈判 112
　　第五节  原则性谈判 115
　　第六节  制定谈判的目标结果 116
　　本章小结 120
　　自测题 121
　　第六章  势力和关系 123
　　**节  商务谈判中的势力与影响 124
　　第二节  势力和议价能力的来源 127
　　第三节  关系背景 134
　　第四节  何种关系*好 138
　　第五节  建立和维持积极的关系 145
　　第六节  修复受损关系 150
　　本章小结 154
　　自测题 155
　　第七章  成本和价格分析 157
　　**节  供应商如何定价 158
　　第二节  理解成本 165
　　第三节  成本核算方法 172
　　第四节  理解利润及贡献 177
　　第五节  谈判价格 185
　　本章小结 187
　　自测题 188
　　第八章  经济因素 189
　　**节  经济环境 190
　　第二节  市场机制 195
　　第三节  市场结构 198
　　第四节  竞争 206
　　第五节  宏观经济因素 210
　　本章小结 214
　　自测题 215
　　第九章  目标和变量 217
　　**节  定义问题和变量 218
　　第二节  设定谈判目标 222
　　第三节  立场和利益 226
　　第四节  开场和提出问题 230
　　第五节  议定和过程问题 231
　　本章小结 233
　　自测题 233
　　第十章  为过程提供资源 235
　　**节  谈判资源 236
　　第二节  地点 237
　　第三节  参与者 240
　　第四节  虚拟会议选择 244
　　本章小结 250
　　自测题 250
　　第十一章  谈判的各个阶段 251
　　**节  谈判的阶段 252
　　第二节  计划和准备 254
　　第三节  开场 258
　　第四节  试探和提议 261
　　第五节  议价 264
　　第六节  协议和结束 267
　　本章小结 273
　　自测题 274
　　第十二章  影响和说服 275
　　**节  影响和说服概述 276
　　第二节  说服方法 279
　　第三节  影响战术 284
　　第四节  行为技术 291
　　第五节  道德影响 294
　　本章小结 296
　　自测题 296
　　第十三章  谈判的沟通技巧 297
　　**节  熟练谈判者的行为 298
　　第二节  人际和沟通技能 302
　　第三节  有效倾听 307
　　第四节  使用提问 310
　　第五节  非语言沟通 314
　　第六节  文化的影响 316
　　本章小结 323
　　自测题 324
　　第十四章  提高谈判绩效 325
　　**节  反思谈判绩效 326
　　第二节  改进和提高的机会 331
　　第三节  谈判后的关系管理 333
　　本章小结 339
　　自测题 339
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的
谈判与合同（课程代码：12371）样卷 341
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的
谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点 343