渠道管理

**篇 渠道认知
　**章 渠道概述
　　学习目标
　　案例导入:宝洁投资1.3亿美元在广州建立亚洲*大分销中心
　　**节 渠道的内涵界定
　　第二节 渠道的功能与特点
　　第三节 渠道的地位与作用
　　第四节 渠道管理领域的新变化
　　专题:深度分销与渠道扁平化
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:宝洁和资生堂的“渠道下沉”
　第二章渠道战略模式
　　学习目标
　　案例导入:海尔的营销渠道网络规划
　　**节 三种典型的分销战略
　　第二节 传统渠道模式
　　第三节 新兴渠道模式
　　第四节 其他无店铺渠道模式
　　专题:直销、传销与非法传销
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:我国汽车销售的4s渠道模式
第二篇 渠道建设
　第三章 渠道设计
　　学习目标
　　案例导入:资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限
　　**节 渠道设计的内涵与内容
　　第二节 渠道设计的原则与目标
　　第三节 渠道设计的影响因素
　　第四节 渠道设计的过程与方法
　　专题:渠道的“逆向重构”
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:dhc的独特“通信销售”渠道
　第四章 渠道成员选择
　　学习目标
　　案例导入:好经销商实在难寻
　　**节 渠道成员选择的原则
　　第二节 渠道成员选择的标准
　　第三节 渠道成员选择的方法
　　第四节 渠道成员资信管理
　　专题:渠道误区防范
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:m企业是如何培育优秀经销商的？
第三篇 渠道管理
　第五章 渠道激励
　　学习目标
　　案例导入:海尔“画饼”
　　**节 激励与渠道激励
　　第二节 渠道激励的内容与形式
　　第三节 渠道激励的原则与方法
　　第四节 返利与渠道促销
　　专题:渠道激励的“三大法宝”
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:可口可乐的渠道激励：协调平衡
　第六章 渠道控制
　　学习目标
　　案例导入:百丽的多渠道控制策略
　　**节 渠道权力的来源
　　第二节 渠道控制的实质
　　第三节 渠道控制的策略与方法
　　第四节 应收账款的过程控制
　　专题:渠道“助销模式”
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:娃哈哈的渠道控制
　第七章 渠道冲突
　　学习目标
　　案例导入:樱花卫厨如何利用“渠道冲突”？
　　**节 渠道冲突及其类型
　　第二节 渠道冲突的实质与根源
　　第三节 渠道冲突的处理策略及解决方法
　　第四节 窜货及其治理方法
　　专题:建立渠道伙伴关系
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:家乐福的渠道管理困境
　第八章 渠道维护
　　学习目标
　　案例导入:汇源集团的真情投入
　　**节 渠道产品结构优化
　　第二节 渠道价格体系控制
　　第三节 渠道促销节奏平衡
　　第四节 渠道客情关系维护
　　专题:销售团队建设
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:七匹狼培育品牌渠道商
第四篇 渠道创新
　第九章 渠道评估与创新
　　学习目标
　　案例导入:苏宁的渠道革命：“超电器化”
　　**节 渠道评估的原则与标准
　　第二节 渠道绩效评估的方法
　　第三节 渠道的调整与完善
　　第四节 渠道的创新
　　专题:中国经销商群体的转型
　　本章小结
　　思考与练习
　　训练设计
　　应用分析:戴尔的渠道之变
参考文献